Психология как бизнес. Как психологу раскрутить себя

10. Супруг или супруга. Какой это человек? Возраст, род занятий и т. д.

11. Стиль. Что носит ваш клиент, какую одежду любит? Предпочитает свободный стиль (свитера и джинсы) или классический (костюмы и галстуки)? Если это женщина – одета ли она строго или имеет гламурно-романтическую манеру одеваться? По тому, как человек одет, можно судить и о его характере.

12. Род занятий. Чем занимается ваш клиент, на что живет?

13. Самая большая неудовлетворенность. Чем недоволен ваш клиент? Чем больше эмоций вызывает в нем собственная неудовлетворенность, тем легче вам будет с ним работать.

14. Самое сильное внешнее желание. Внешнее желание – это желание каких-то материальных ценностей (купить машину, квартиру, новый телевизор, путешествовать). Чего ваш клиент хочет на данный момент сильнее всего?

15. Сокровенное желание. То, о чем он мечтает, самое сокровенное, скрытое, желанное.

16. Беспокойство. Что мешает вашему клиенту спать по ночам? Творческие планы, нехватка денег, проблемы, одержимость какой-либо бредовой идеей?

17. Страхи. Чего боится ваш клиент?

18. Объекты раздражения. Кто или что раздражает и сердит вашего клиента? На кого этот человек злится?

Перед вами пятнадцать пунктов. Это, скажем так, лайт-версия аватара. Есть более глубокие проработки на тему выгод второго и третьего уровней, но об этом можно написать отдельную книгу. Для начала достаточно данного списка.

Вы берете этот портрет, прорисовываете во всех подробностях, как я уже говорил, проигрываете психодраму, полностью вживаясь в образ вашего клиента. Идеальный вариант, если вы сами свой «бывший» клиент. Например, вы, будучи моим читателем, как бы являетесь мной в прошлом, потому что для меня построение практики тоже было очень серьезной проблемой.

А для того, чтобы больше узнать о клиентах, общайтесь на форумах, собирайте мнения и слова людей с похожими проблемами. В результате такой работы вы получите следующие ценные сведения и опыт.

1. Вы будете хорошо понимать клиента и его состояние. Видеть, в какой точке он находится и куда его надо вести.

2. Научитесь видеть проблему клиента его глазами, опираясь на аватар и собранные цитаты.

3. Сможете завоевать доверие и расположение клиента уже на первой консультации.

Очень хорошо в налаживании отношений с клиентом помогает ролевое обыгрывание ситуации. Для этого вы договариваетесь с коллегой и проигрываете роль аватара (можно использовать Skype), ведете тренировочные сеансы. Вы выступаете в роли консультанта, а ваш коллега – в роли клиента, затем вы меняетесь ролями. Весь процесс необходимо записывать на диктофон или видео, чтобы видеть и слышать своего клиента со стороны, учитывать ошибки.

В итоге вы должны понять клиента настолько глубоко, насколько это вообще возможно.

Ваши конкуренты

Итак, мы немного разобрались с образом клиента и его потребностями. Следующий шаг – научиться ориентироваться на рынке и в конкурентной среде.

Кто такие конкуренты? Конкуренты – милейшие услужливые люди, обеспечивающие ваш профессиональный рост. Они не дают вам расслабляться, заставляют всегда быть в тонусе и начеку. Здоровая конкуренция заставляет развиваться и быть изобретательным, искать новые технологии и приемы, которые отличали бы вас от других.

Допустим, моим прямым конкурентом является некий тренинговый центр. Казалось бы, какие у меня шансы против таких конкурентов, если они давно на рынке, имеют большой штат сотрудников и клиентскую базу? Для того чтобы понять, чего ждет клиент, на одном из своих тренингов я составил опрос: почему вы пришли ко мне, а не в известный вам центр?

Удивительно, но ответы были самые разные, начиная от банального «Вы первый мне попались» и заканчивая очень взвешенными обдуманными ответами. Некоторые из тех, кто пришел ко мне, прошли большой путь, но так и не нашли своего учителя. Другие объяснили свой выбор тем, что у меня «интересно и живо». Третьи говорили, что другие тренинги их не зацепили. Выходит так, что у моих коллег-конкурентов есть их клиенты, у меня – свои, кому-то интересны другие тренеры, а кому-то – я.

Вывод очень прост: мы не конкурируем и не боремся за клиентов, потому что в нашей сфере места хватает всем. Конкуренция в психологической практике – это миф, ведь клиент идет «на психолога», а не на сеанс. И если вы – профессионал, будьте уверены, к вам придут именно ваши клиенты.

Вы должны твердо знать: не существует проблемы нехватки клиентов, существует проблема с продвижением своих возможностей и умений – то есть себя – на рынке. Поэтому ваша задача – изучать конкурентов с целью определить, кто чем занимается, какую нишу кто «застолбил». Это нужно для того, чтобы просто «не оттаптывать друг другу ноги», чтобы легко найти своего клиента и выделить его из массы иных.

И еще: нестрашно, если вы будете заниматься тем же, чем и другие, важно делать это лучше всех. Следует работать над актуальностью информации и ее подачей (если вы проводите тренинг), интенсивно развивать свои сайты, повышать квалификацию, искать креативные решения, то есть работать, безостановочно работать над собой.

Для того чтобы проанализировать свой рынок, вы находите максимальное количество сайтов по интересующей вас теме. Изучаете их сильные и слабые стороны, анализируете. Очень хорошо, если есть возможность изучить путь развития этих сайтов, становление, трафик (количество посетителей). Если имеется блоговый раздел, вы можете почитать историю. Чем больше вы узнаете о существующих на рынке предложениях, тем более простым будет ваше собственное продвижение.

Очень важно выяснить, что продают ваши сотоварищи и в каком виде они это преподносят. Какие программы, какие тренинги они предлагают своей целевой аудитории, в какой форме их реализуют? Есть ли у ваших успешных конкурентов, например, индивидуальная консультативная программа или имеются только мастер-классы? Ваша задача – «подсмотреть», что продается и как это делается. Для такого анализа необходимо составить список всех сайтов, продуктов и тренинговых программ конкурентов.

Как они это продают? Самый простой способ узнать, насколько успешно идут продажи у конкурентов, – позвонить им. Для этого вы представляетесь клиентом и начинаете расспрашивать о продуктах и тренингах, анализируя в процессе, как вам продают услуги. Просто поиграйте в клиента, в роли вашего аватара садитесь за телефон. Ваша главная цель – это исследование. Вы должны прочувствовать рынок: что имеет место быть, а чего нет.

Как следует проработайте рынок, и бонусы посыплются: вы получите много новой полезной информации, вы коснетесь «живого» конкурента со всеми его достоинствами и недостатками, вы узнаете, как нужно делать и как не следует, вы удивитесь тому, насколько некоторые «профессионалы» неспособны подавать себя и свои услуги.

Еще один момент – цена, которую выставляют конкуренты, то есть за сколько они продают свои услуги. Здесь нужно обратить внимание на успешность проекта, его долгосрочность и объем. Если он появился вчера или в прошлом месяце, то на него вообще не стоит обращать внимания. А если это какой-то небольшой тренинговый центр или популярный на рынке специалист, можно предположить, что цены адекватные. Это поможет вам сориентироваться в цене для вашей целевой аудитории, при этом ваша цена не должна быть намного ниже стоимости услуг известных конкурентов. Помните: как слишком высокая, так и слишком низкая стоимость отталкивают потенциальных клиентов.