Руководство к жизни, которое вам забыли выдать при рождении

Человек не избавится от своей пагубной привычки, пока она не причинит ему боль

Чтобы измениться, людям требуется многое — обычно много боли. И хотя быстрые перемены невозможны, тем не менее стоит ожидать, что можно продать людям способы быстро измениться. Продавайте им мечты — и они охотно их купят. Скажите им, что перемены потребуют больших усилий, — и, это правда, вы останетесь в убытке. Помните: люди будут продолжать курить, пить, объедаться и потакать своим прихотям, которые они сами считают пагубными. Вы же продолжайте предлагать им эффективные решения их проблем. Они будут покупать ваш товар и, может быть, когда-нибудь изменятся.

Люди будут следовать вашим словам, пока не найдут, что вам возразить. Ответьте на их возражения — и они вам уступят

Об этом знают гипнотизеры. Никакой гипнотизер не способен заставить вас делать то, что противоречит вашим главным ценностям и убеждениям. То же верно и в отношении ваших потенциальных покупателей. Если они хотят купить ваш товар, они его купят. Если же у них возникают вопросы, они не будут ничего покупать, пока вы не дадите им ответы. Лучшее, что тут можно сделать, — отвечать на возражения до того, как они возникают. Тогда, если вы предложите кому-либо что-то у вас купить или пойти с вами, этот человек вам уступит.

Люди чувствуют, что власть перешла к кому-то другому, и отчаянно ищут способы снова вернуть ее себе

Сколько раз в день вы слышите, как кто-то жалуется на «них»? «Они не разрешат нам здесь припарковаться» или «Их новые правила — жульнические». Люди чувствуют себя бессильными перед безымянной «властью». Как результат, в них загорается желание почувствовать власть самим. Предложите человеку способ получить власть, одолеть систему — и вы привлечете его внимание.

Людьми движет желание ощутить свое превосходство

Вы принадлежите к немногочисленной группе чрезвычайно умных, восприимчивых и высокоразвитых людей.

Ну что, вы ощутили чувство гордости? И что вы думаете обо мне теперь, когда я признал вашу исключительность? Согласны ли вы, что я довольно умен и проницателен? Да, я вам польстил. (Помните другую заметку — «Люди реагируют на лесть»?) И как следствие, я получил некоторую власть над вами. Теперь, когда вы испытываете ко мне уважение, я призываю вас посетить один из моих веб-сайтов. Или еще лучше: почему бы вам не зайти на amaz . on . com и не заказать мою последнюю книгу? Вы, как человек, принадлежащий к элите современного мира, сможете оценить ее важность, какой бы она ни была противоречивой. Превосходная книга. И только самые умные из вас закажут ее прямо сейчас.

На людей очень сильно влияет мнение окружающих

Большинство людей не могут решиться на что-нибудь самостоятельно. Им нужно знать, что подумают о них окружающие. Если вы хотите что-то продать или кого-либо в чем-то убедить, предоставьте длинный ряд доказательств — рекомендаций реальных людей, уже имевших с вами дело. По той же причине удерживайте на высоком уровне качество ваших услуг. Люди будут судачить о вас за вашей спиной. Если вы не отвечаете за свои слова и действия, пойдет молва, что с вами лучше не связываться. Повторяю: оценивая вас, люди принимают решение не сами, — они обратятся за оценками к своим близким, друзьям, коллегам и сверстникам. Ссылайтесь на людей, представляющих вас в выгодном свете. Тем самым вы поможете окружающим составить о вас нужное вам мнение.

Людьми движут только корыстные мотивы, независимо от того, что они говорят и что думаете на сей счет вы сами

С этим утверждением никто не соглашается. Тем не менее оно верно. Никто не берется за дело, не имея тайного желания извлечь из него выгоду. Даже самые альтруистичные люди ведут себя именно так, чтобы облегчить себе жизнь. Если вы хотите увеличить объемы продаж, предлагая товар, учитывайте желания людей. Например, они будут жертвовать больше денег на любое дело, если вы вручите им какую-нибудь бумагу, на которой написаны их имена. Люди купят ваш товар или услугу, если вы польстите им, даже незаметно. Признайтесь: вы и сами так поступаете. Вы жертвуете деньги и не получаете взамен ничего? Чепуха. Жертвуя, вы чувствуете себя лучше — иначе вы этого не делали бы. Взамен вы получили чувство удовлетворения. Повторяю: играя на человеческой корысти, можно обрести друзей и разбогатеть.

Люди бессознательно реагируют на ваши бессознательные намерения

Этот принцип описан в моей книге «Фактор притяжения»

. Он подразумевает, что ваши бессознательные желания оказывают влияние на других людей. В каком-то смысле вы сами приучаете людей реагировать как на то, что вы говорите, так и на то, чего вы не говорите. В телефонном разговоре Боб Проктор сказал мне: «От вас на ваших собеседников нисходит энергия, пока вы с ними говорите».

Если вы стремитесь себя принизить, или пытаетесь морочить людям голову, или не верите в собственный бизнес, клиенты это почувствуют. Они отреагируют на ваши подсознательные сигналы.

Тот, кто хочет развивать свой бизнес, должен расставить точки над «i». Будьте гармоничны. Верьте в себя, в свой бизнес и доброжелательность клиентов.

Эмоции и основные желания людей никогда не меняются — меняется только их одежда и инструменты

Во все времена людьми двигали одни и те же желания и эмоции. Три важнейшие цели любого из ныне живущих — пиша, любовь и деньги. Эти цели были важнейшими в 1700 году и останутся такими в 2700. Меняются обычаи и технологии. Но люди остаются людьми. Обратитесь к их основным стремлениям — помогите им получить пищу, любовь и деньги, — и в ответ они помогут вам достигнуть как минимум одной из ваших собственных перечисленных выше целей.

Определите свои жизненные цели

У вас будет все, что вам нужно, пока оно вам не нужно

Жизнь научит вас, что нужда в чем-либо — пагубная привычка, отдаляющая от вас желаемое. Пока вы чего-нибудь желаете, не испытывая нужды в объекте своего желания, вы можете это иметь. Как только объект вашего желания становится вам по-настоящему нужен, вы посылаете сигнал, который его отталкивает. Это сложный принцип, поэтому не тревожьтесь, если пока что не видите в нем смысла.

«От ярости до тряпки» Марк Джойнер ( www . markjoyner . name )

Когда я был молодым панк-рокером и жил в городе Рино, штат Невада, одним из моих кумиров стал парень по прозвищу «Тони Больница» — местная легенда. Мы звали его «Больницей», потому что из-за своих сумасшедших трюков на скейтборде и виндсерфе он то и дело попадал на больничную койку.

Однажды Тони Больница пришел ко мне, чтобы постричься (постричь панк-рокера несложно и потому мы часто оказывали друг другу эту услугу).

Он попросил меня выбрить ему на голове слово «ЯРОСТЬ» (RAGE), но мне по невнимательности не хватило места и получилось слово «ТРЯПКА» (RAG).

Я нерешительно вручил ему зеркало и несколько мгновений ждал, что он меня сейчас огреет (этот человек и вправду абсолютно не знал страха)...

Взглянув в зеркало, он сказал: «Тряпка. Здорово. Тряпка», встал, взял свой скейтборд и пошел кататься на нем перед моим домом.