Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

Представляю вашему вниманию технику профессионального спора.

Во-первых, в начале спора первое, что надо сделать – это подавить в себе инстинктивную реакцию защищаться. У каждого, в начале словесного конфликта, скорее всего, сразу возникнет раздражение: «Как это так, человек со мной не согласился! Это значит, что я неправ, глуп, что я несостоявшаяся личность? Сейчас я ему докажу обратное!» Научитесь контролировать свой гнев и раздражение.

Во-вторых, всегда полностью и до конца выслушивайте все соображения другого человека. Это – сверхважно. Другая Система должна видеть и понимать, что к ее словам есть интерес и что ее внимательно слушают.

Такой заботливый подход моментально уменьшает напряженность, особенно если оппонент выражает сильное недовольство. Предоставив ему возможность высказаться, вы существенно разрядите обстановку. Слушая, параллельно сопоставляйте соображения оппонента и его позицию со своей, ищите зоны согласия и пути пересечения ваших взглядов и способов достигнуть взаимовыгодного результата.

Иногда собеседнику нужен слушатель, с которым он может попросту поговорить о самом себе или о своих проектах и предложениях. Иногда на переговорах оппоненты могут находиться в состоянии сильного возбуждения и даже гнева, считать себя борцами за справедливость, хозяевами лучших идей, а вас – холодными и злобными узурпаторами и диктаторами, преследующими только свою выгоду.

В момент спора у человека независимо от его генетической предрасположенности (разделение на логичных и эмоциональных, глава 3) преобладает эмоциональный фон. Напряжение в большинстве случаев связано исключительно с желанием обрести чувство собственной значимости, со стремлением быть оцененными по достоинству. Выслушайте.

В повышенном эмоциональном состоянии люди думают только о том, что хотят сказать сами. Проявляйте искренний интерес к словам взволнованных и раздраженных собеседников. Демонстрируйте интерес, «дакайте», «угукайте», понимающе кивайте, в общем, одобряйте изложение позиций других людей. Любая попытка помешать высказаться, перебить лишь будет способствовать созданию все новых и новых барьеров.

Также можете использовать метод эмпатического восприятия информации (глава 4). Слушая, присоединитесь к эмоциям оппонента, например, сопереживайте ему или вместе с ним искренне радуйтесь.

В ходе спора помните, что иногда люди настолько озабочены тем, что собираются сами сказать, что не слушают, что им говорят. Боритесь с этим чувством внутри себя, контролируйте свою Систему. Приспосабливайтесь к позиции собеседника, старайтесь понять его интерес и причины, которыми он руководствуется в своих ожиданиях и действиях.

Как только собеседник выскажется или расскажет о том, с чем не согласен, его эмоциональный фон сменится на логичный, после чего станет возможным постепенно приступать к его убеждению.

В-третьих, выслушав, в соответствии с первым правилом Верхней тактики, согласитесь со своим оппонентом. Такой ход уберет негативный барьер и обеспечит пропуск в чужую Систему. Как я уже говорил, как только в важном для вас разговоре возникает несогласие, крайне полезно не нарываться на открытое идейное противостояние, даже если вам и не нравится то, что говорит или предлагает собеседник.

Дайте вначале свое согласие, смело скажите собеседнику: «Да, ты прав». Вы всегда сможете скорректировать данное согласие в нужном для вас направлении. Но сперва скажите: «Да, ты прав». Это – мощный тактический ход. Да, вы согласны с собеседником, но он-то не знает, что поверх вашего согласия в дальнейшем вы, например, можете хитро привести его к своей правде или же можете настроить столько барьеров, что он никогда не получит задуманное.

Рассмотрим пример. На переговорах другая сторона хочет, чтобы вы сдали проект (съемки фильма) через год, а вы в действительности сможете все отснять и смонтировать только через полтора года. Чтобы достигнуть взаимовыгодной цели и все-таки доделать фильм и заработать на нем денег, вы говорите в начале переговоров: «Без проблем, я с вами согласен».

Позднее в ходе переговоров вы корректируете данное согласие в сторону полутора лет. Вы, например, скажете: «Погодные условия могут не позволить отснять зимние сцены за один сезон, а бюджет не позволяет обойти эту проблему за счет компьютерной графики или съемок на Северном полюсе».

Вы можете сообщить, что один из главных актеров параллельно снимается в двух других фильмах, и что директор фильма знал об этом, подписывая с вами договор. К сожалению, это обстоятельство также может значительно растянуть сроки. Еще один вариант хитрости, что для сцены № 47 вам нужны специальные костюмы и каскадеры. Костюмы будут готовы только к лету, а подходящих каскадеров, обеспечивающих этот уровень сложности, до сих пор еще не нашлось и т. д.

В-четвертых, если вам все-таки пришлось спорить, постарайтесь убедить собеседника, а не навязать ему свое мнение. Все свое убеждение следует строить на том, что ваше предложение в первую очередь хорошо именно для партнера, и никак не идет в разрез с тем, что он думает и с тем, на что он рассчитывает. Смысл дипломатичного убеждения легко умещается во фразу: «Вы, конечно, правы, вот только не всегда учитываете значимые для вас обстоятельства, о которых мы, конечно же, подумали».

Работая с сопротивлением и спором, дипломатия часто применяет специальный прием под названием «железная дорога». На этапе заявления и подачи позиции вы соглашаетесь с собеседником. В ходе обсуждения вы разбиваете его позицию (интерес и цели) на множество мелких частей, а затем стремитесь решить причину сопротивления и несогласия в каждом отдельном новообразованном смысловом блоке.

Например, партнера не устраивают новые условия по поставкам производимой вами продукции. Вы разбиваете весь процесс поставки на несколько частей: доставку, объем партии, сроки транспортировки, гарантии, предоплату, лизинговое соглашение и т. д. и ненавязчиво убеждаете сделать по-вашему в каждом конкретном мини-вопросе.

Для этого вы активно используете различные действенные тактические методы и приемы работы в Системе человека. Вы также не забываете выстраивать свое убеждение вокруг интереса партнера и того, что в первую очередь выгодно для него. На основе всей совокупности используемых методов вы достигаете нужного согласия по каждой промежуточной позиции, в каждом мини-вопросе.

За счет возникшего множества частей и вашей эффективной работы по каждому конкретному вопросу логическая линия сопротивления в Системе собеседника, как правило, расплывается, он начинает упускать истинную суть своего несогласия, возникшего в ходе обсуждения или подготовки к разговору.

На основе закона последовательности и повторения достигнутых договоренностей по каждой мысли к концу переговоров вы выходите именно на нужный вам результат. Балки рельсов – тоже ровные и одинаковой длины, однако, почему-то железная дорога умеет поворачивать, а на американских горках даже есть мертвые петли и всевозможные спирали.

Еще один не менее действенный способ достичь победы в споре – переключение с личностного сопротивления на совместный поиск решения. Этот прием принадлежит нижней тактике и называется «смещение фокуса переговоров». Например, вы говорите собеседнику: «У нас есть проблема и вместо того, чтобы ссориться и выяснять отношения, полезнее для всех будет подумать, как ее решить. Мы прекращаем спорить друг с другом и объединяемся для совместного поиска взаимовыгодного варианта».

Хорошо будет, если на этом фоне в случае вашей неправоты или ошибки, вы сумеете решительно и достойно ее признать. Это прекрасно повысит чувство значимости оппонента и хорошо скажется на ваших дальнейших отношениях.