Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

Обязательно используйте паузы. Благодаря паузам собеседник может перевести ваши мысли в свою Систему. Старайтесь не перегружать свои предложения. Разбивайте их на смысловые центры. Говорите короче, делайте перерывы в передаче сообщений и предоставляйте возможность высказаться другой стороне.

Запрашивайте обратную связь. Спрашивайте, насколько собеседнику понятно содержание ваших слов. Для опытного переговорщика запрашивать обратную связь не всегда обязательно, достаточно внимательно посмотреть на собеседника. Скованные позы, безразличие на лице, скрещенные руки и ноги, зевки и беглые взгляды на часы – все это намекает на то, что вы стремительно теряете связь с другой Системой.

Не теряйте связь с собеседником. Если в ходе беседы вы чувствуете, что слушателю становится неинтересно или что он становится раздражительным, необходимо уточнить или прокомментировать отправленную вами информацию. Лишь проанализировав его реакцию, можно либо продолжить убеждение по намеченному пути, либо сменить тему и переключиться на другой вопрос. Если связь ослабевает или рушится, учитесь ее восстанавливать.

Если вы почувствовали, что собеседник теряет интерес к теме обсуждения, или что разговор отдаляется от заданных ориентиров, можно использовать прием изменения положения в пространстве (глава 4, пространство в Системе человека).

Хорошо попробовать изменить место переговоров. Предложите съесть десерт в соседнем месте, пройтись по набережной или скверику рядом с кафе. Смените текущее действие. Дайте собеседнику что-нибудь подержать, переключите его внимание на какой-нибудь предмет, хоть на вазу в интерьере. Подойдите к окну или закажите новую чашку кофе, задайте уточняющие вопросы. Задайте неожиданный вопрос, например: «Вы выглядите обеспокоенным, не дует?» или «Вы какой-то рассеянный, все в порядке»?

Помните, в ходе коммуникации вы работаете со вниманием собеседника, и ваша цель – его не потерять.

Общение должен сопровождать интерес, живой взгляд, согласованность языка движений, кивки головой, одобрительные жесты. Плохо, когда собеседник постоянно отвлекается, «поглядывает» в мобильный телефон, уходит в свои мысли, смотрит на часы и демонстрирует нетерпение.

И еще несколько слов об особенностях речевой коммуникации. Крайне важно разгружать информационный канал слушателя. Если в ходе беседы и переговоров вы чувствуете или наблюдете, что партнеру становится сложно понимать и принимать вашу информацию, если он начинает, например, ерзать, отвлекаться и напрягаться, пытаясь уловить смысл, в подобных случаях дайте ему возможность высказаться, обсудить, уточнить. Повторите непонятную часть информации, объясните ее.

Часто собеседник начинает думать над своим ответом или комментарием в ходе вашей длинной речи и уже не помнит начало разговора. Бывает, собеседник домысливает на основе своих собственных ожиданий или опасений. В обоих случаях не бегите к вашей следующей мысли, если участник разговора еще не усвоил предыдущую информацию. Если вы не уверены, что другому человеку все понятно, переспросите его об этом.

Особенности коммуникации

После того, как мы познакомились с информационным каналом и с правилами коммуникации, предлагаю рассмотреть некоторые присущие ей особенности.

Существует вынужденная и свободная коммуникация. Когда стороны открыты, охотно идут на контакт, настроены на общение, стремятся на переговорах к диалогу и к взаимовыгодному результату – это свободная коммуникация. Мы легко общаемся и проводим время с нашими друзьями и близкими, с теми, кого сознательно допускаем и принимаем в свой круг общения, в свою Систему.

А вот если вас, например, остановил автоинспектор или вызывает начальство, явно чтобы не похвалить – это вынужденная коммуникация. Вынужденная коммуникация, как правило, сопровождается вашим нежеланием принимать в ней участие. Допрос, критика руководства или любое другое навязанное вам общение – это примеры вынужденной коммуникации.

Если человека принуждают к разговору, общение, скорее всего, сразу не заладится. Работать в голове другого человека в случае вынужденной коммуникации сложно, ведь собеседник стремится уклониться от беседы, как можно скорее от нее избавиться. Его Система активно сопротивляется и защищается.

Иногда многие переговоры проходят в состоянии вынужденной коммуникации, что существенно сказывается на отношении сторон к предмету обсуждения и на их отношении друг к другу.

Помните об этих двух разновидностях и используйте знания книги, для того чтобы расположить другую сторону и организовать плодотворную совместную работу.

Говоря об особенностях поведения человека в ходе коммуникации отмечу, что образ действий и поступки собеседника зависят от качества передаваемой вами информации, от интереса к тому, что вы говорите (закон коммуникации), от отношения к вам и от предрасположенности его Системы. Не только на переговорах, но и в любой обычной беседе хорошо начинать коммуникацию с накопления согласия. Помните об этом. С самого начала разговора стремитесь увеличить ваш Актив взаимодействия.

Учтите, если вы уступили в одной мысли человеку, согласились с его мнением, это совсем не означает, что он должен согласиться с вами или оказать вам иные равноценные знаки внимания. Если вы похвалили внимательность другого человека, не ждите, что он в ответ похвалит какое-нибудь из ваших качеств. Скорее всего, он ограничится благодарностью и беседа продолжится.

Также в нескольких словах мне бы хотелось затронуть тему использования в дипломатии и в переговорной практике нейролингвистического программирования (НЛП).

Каждый человек получает информацию через зрение, слух и сенсоры ощущения. У каждого из нас, как и у многих видов животных, один из органов восприятия информации на генетическом уровне развит больше, чем другие.

Проще говоря, для эффективного убеждения в зависимости от предрасположенности собеседника, можно, например, сделать акцент либо на демонстрацию и зрительное восприятие, показав, к примеру, ему схемы и диаграммы, либо можно апеллировать к ощущениям, дав подержать, попробовать ваше предложение, или же можно блестяще рассказать о своей идее, оказав воздействие на слуховые рецепторы.

Поэтому в ходе общего процесса убеждения хорошо задействовать НЛП, то есть использовать слуховую, зрительную и кинестетическую (осязательную) демонстрацию вашего предложения. Я не предлагаю вам уходить в дебри изучения данной области, долго и упорно учиться распознавать, какие органы чувств у кого более развиты.

Конечно, вы можете почитать что-нибудь по этой теме, однако лично я исхожу из того, что в ходе любого убеждения лучше оказывать воздействие на все органы чувств собеседника. Дайте потрогать ваше предложение, попробовать на вкус, если возможно, подробно разглядеть его в информационном буклете.

Кстати, уникальность техники НЛП заключается в том, что в ходе коммуникации вы можете словами воздействовать на все органы чувств независимо от того, какие из них более развиты у собеседника и независимо от того, что вы даете ему подержать или попробовать. Вместе с наглядными материалами, презентациями, пробниками и прочими образцами также можно эффективно использовать специальные слова, ориентированные на органы чувств человека.

Для передачи речевой информации зрению используйте слова «ясно», «смотреть», «видеть» и другие. Даже если собеседник ничего и не увидел, а только услышал, информация о том, что он «увидел» будет иметь нужный эффект на бессознательном уровне. Например, начните убеждать так: «Как вы видите, исходя из нашего предложения…»