Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

Как результат, проблема больше уже не принадлежит ни вам, ни другой стороне. Она сама по себе. Теперь это – общее зло, которое необходимо победить. Вы вовлекаете других и самого себя вглубь этой борьбы и стимулируете активное участие всех сторон. Вы объединяете Системы и строите всю дальнейшую стратегию на сближении позиций в преодолении уже общих сложностей.

Иногда препятствующие сотрудничеству барьеры можно обнаружить в ходе информационного обмена на стадии подготовки к переговорам (предпереговорная стадия). Найдите их, отделите от другой стороны и выстраивайте стратегию на объединении усилий с партнером с целью совместного уничтожения преград, мешающих взаимовыгодному результату.

Например, сторона А не укладывается в сроки поставок цемента стороне Б, отсутствие которого тормозит Б строительство нового торгового центра в дорогом элитном районе. Сидящие без дела рабочие и аренда земли ежедневно увеличивает расходы компании.

На стадии сбора информации перед переговорами о восстановлении поставок выясняется, что, как оказалось, сторона А на самом деле и не намеревалась обмануть сторону Б. Настоящая причина – забастовка на заводе по производству цемента. На переговорах сторона Б не запугивает и не грозится затаскать по судам сторону А, которая на протяжении пяти лет исправно и в срок выполняла все свои обязательства.

Проблема не в А, проблема – забастовка на заводе, с которым А взаимодействует.

Для эффективного разрешения сложившейся напряженной ситуации, о которой удалось узнать в ходе предпереговорной стадии, сторона Б вместо угроз предлагает свою помощь стороне А в ее отношениях с заводом через оказание совместного давления на владельцев предприятия или через разовую материальную выплату рабочим завода для выполнения необходимого заказа.

Неважно, исходит ли сложность от одного из участников переговоров или она возникла сама по себе, для общего успеха и взаимовыгодного результата используйте этот прием. Вместо поиска виноватых и взаимных обвинений, отъединяйте проблему от себя или от другой стороны, с которой вам предстоит вести переговоры, и вместе идите навстречу выходу, «свету в конце туннеля».

Также можно попробовать включить существующее на переговорах препятствие, проблему в более широкий спектр вопросов, в глобальный уровень вашего взаимодействия.

Например, два граничащих между собой государства обнаружили, что самостоятельно они не могут решить проблему терроризма, контрабанды и наркотрафика. Вначале они воспользовались приемом смещения фокуса переговоров и перестали обвинять друг друга в нежелании заниматься вопросами обеспечения безопасности в регионе.

Однако объединившись друг с другом в решении теперь уже общей проблемы, они столкнулись с нехваткой ресурсов и возможностей для полноценной и эффективной борьбы с организованной преступностью и незаконными террористическими бандформированиями на своих границах. Поэтому они решили обратиться за помощью к другим соседним странам и попросили их оказать содействие в борьбе с террористами и контрабандистами.

В ходе использования приема смещения фокуса переговоров подчеркивайте те вопросы, в которых вы уже достигли взаимопонимания. Сосредоточьтесь на выгоде и на том, что мешает ее реализации. Помните, основной задачей является совместный анализ проблемы.

Также эффективно использовать эмпатическое восприятие информации, поработать с эмоциональным и логичным фоном собеседника (см. глава 4): постараться по-настоящему понять причины его тревог, беспокойства, шаг за шагом проложить тропинку к его истинному интересу. При этом не забывайте подчеркивать общность позиций и использовать «мы-установку» (мы вместе против проблемы).

Прием «мы-установка» имеет свое отражение и в науке о пространстве – проксимике. На переговорах вы сначала демонстративно садитесь напротив вашего оппонента, как бы противопоставляя себя ему. После в момент отделения проблемы от собеседника вы делаете стратегическое движение: садитесь от него с боку или с ним рядом (например, под предлогом просмотра документов или письменного, визуального объяснения вашего предложения на бумаге).

Пересев, вы начинаете вместе с собеседником решать уже общую, принадлежащую вам двоим проблему. Объединяясь с другой Системой на уровне подсознания, вы совместными усилиями сосредотачиваетесь на решении уже общей задачи.

Не забывайте, вы также можете включать партнеров и в свои проблемы, сосредотачиваясь потом на их совместном решении. Например: «Дорогой друг, мои проблемы – твои проблемы. Не будет работать завод – не будет поставок. Не будет поставок – не будет строительства твоего центра. Может, ты примешь участие в решение нашей общей проблемы и поможешь моему заводу?»

Существует еще один прием, прекрасно сближающий позиции сторон и моментально накапливающий согласие. Он называется «поиск виновных». Как говорится, «ни что не сближает двух людей так, как критика и осуждение третьего». Как вы уже поняли, виноватым или «крайним» становятся обстоятельства, третья сторона или конкретный человек, на которого «вешаются все собаки» и возлагается вина за возникновение проблемы.

Еще один прием нижней тактики, крайне популярный в дипломатических кругах – пакетирование. Страны просто обожают увязывать решение одного вопроса с другими. Практически каждые третьи дипломатические переговоры построены на принципе пакетирования. Причем связь между проблемами может быть крайне загадочной.

Например, поддержку российской позиции в сирийском вопросе могут привязать к выплате долга по поставкам энергоресурсов, а подписание соглашения об открытии культурного центра – к вопросу об упрощении визового режима и т. д. Таких приемов множество, крайне важно понимать истинный интерес собеседника, его Системы или представляемой им стороны.

Узнав причины пакетирования, вам будет проще реагировать. Кстати, один из последних живых примеров: Россия простила долги Кубы Советскому Союзу, привязав этот жест милосердия к согласию на размещение на ее территории «под носом» у США своей сверхсовременной радиолокационной станции.

Этот тактический прием крайне хорош и удобен, однако, учтите, проще всего навязать пакетирование, если мы объективно сильнее другой стороны, если она крайне нуждается в вашем решении и готова идти на уступки.

На переговорах можно использовать встречное пакетирование, когда на множество разных требований другой стороны вы выдвигаете в ответ не меньшее количество своих претензий или пожеланий. Главное помните: перенасыщенность, объемность пакета может привести к уменьшению эффективности данного приема и к заметному усложнению и затягиванию переговорного процесса, возникновению дополнительных раундов и многочисленных консультаций.

Рассказывая о приемах нижней тактики, не могу не упомянуть о такой уловке, как отсекание истории конфликта. Долгое обсуждение причин и самой конфликтной ситуации усиливает эмоциональную нагрузку. Избегайте возврата к истокам.

Коснитесь причин конфликта вскользь, не заостряйте на них много внимания. Лучше сосредоточить большую часть переговорного времени на поиске решений. Продемонстрируйте свою серьезность и целеустремленность. Скажите: «Я пришел сюда, чтобы решить проблему, а не создавать новые трудности или обсуждать причины, почему так вышло и кто виноват».

Пример отсекания конфликта: «Да, мы в курсе, что именно наша дочерняя компания виновата в сложившейся ситуации. Виновные понесли справедливое наказание, ваша сторона уже получила соразмерную с потерями компенсацию, поэтому считаю целесообразным переключиться на конструктивный диалог восстановления нашего плодотворного партнерства с целью возврата к предыдущим торговым мощностям».