Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

10. «Почему небо синее? Потому что так красивее». «Вам следует это сделать, потому что это единственное правильное решение». «Потому что это выгодно, (заслуживает, гарантирует, так правильно и т. д.)».

11. Избегайте союзов «но», «однако», которые противопоставляют все ранее сказанное. Лучше сказать: «и вместе с тем», «и в то же время», «при этом».

12. В ходе убеждения апеллируйте к возвышенным чувствам Системы собеседника. Например: «Я обращаюсь к тебе, так как считаю, что ты единственный, кто может помочь нам в сложившейся ситуации», «Обращаюсь к тебе, как к человеку наиболее ответственному и благоразумному» или «Только ты можешь решить этот вопрос». Взывайте к чувству собственного достоинства партнера, к его социальной ответственности, долгу и патриотизму.

13. Склоняя к своей правоте, хорошо бывает присвоить человеку те качества, которых у него нет, и которые ему обязательно понравятся. Скажите: «Вы такой ответственный и добропорядочный человек» или «У вас удивительная проницательность» или «У вас дар предвидения», «Я безмерно уважаю вашу надежность» и т. д.

14. Иногда в ходе убеждения используются нелицеприятные сравнения с ярко выраженной экспрессивной окраской: «Любой дурак знает об этом», «Так поступают только полные неудачники».

15. Формируйте острую потребность в вашем предложении.

16. Используйте «метод проба пера», в соответствии с которым предлагайте, несмотря на неуверенность или трудности, все-таки попробовать, начать, а «там дальше видно будет».

17. Порой полезно в открытую спросить собеседника, что нужно вам сделать, чтобы его убедить.

18. Демонстративно поставьте себя на место собеседника. «Я тебя прекрасно понимаю, если бы я был на твоем месте, я бы тоже сомневался и т. д.».

19. Боритесь с законом сопротивления и с препятствиями, мешающими достигнуть желаемого. Одной из сильных причин сопротивления является тот факт, что предмет убеждения вступает в конфликт с основными взглядами и ценностями другого человека, с его верованиями, заблуждениями и домыслами.

Например, когда добропорядочному человеку предлагают нечестный путь совместного обогащения. Если такой конфликт присутствует, без долгой и кропотливой работы внутри другой Системы вам не обойтись.

20. Увязывайте ваши идеи, проекты, предложения, услуги или мысли с состояниями, к которым стремится собеседник. Объясняйте, почему и чем они лучше состояний, воздействующих на другую сторону в текущий момент. Учитесь доказывать свои преимущества, гарантируя именно те ощущения и чувства, к которым тяготеют ваши слушатели.

Уговаривая и продвигая свои мысли в Системе других людей, вы также можете воспользоваться техникой спора, которая прекрасно дополняет приведенные выше советы. И всегда помните, что ваша цель как профессионального Переговорщика или как человека, стремящегося улучшить свои социальные навыки – это конкретный результат, а не пустые обещания или ни к чему не ведущие разговоры.

Помните, цель убеждения – побудить, подтолкнуть человека к действию, добиться согласия. Доводите дело до конца, добивайтесь итогового результата. Если результата нет, значит, вам не удалось договориться. Некоторые люди могут с вами согласиться на словах, например, чтобы от вас отделаться, а на деле все останется без изменений.

Отдельный момент, на который следует обратить внимание – это защита от убеждения или что делать, когда пытаются убедить вас.

Все просто. Вежливо возражайте. Хорошо сначала, как и в споре, согласиться, а потом, используя приемы тактики спора (см. верхнюю тактику), деликатно перевести разговор в нужную вам плоскость. Дайте понять собеседнику, что поняли и услышали его доводы и аргументацию. Затем вы, например, можете разбить его мысли и позицию на части и вносить сомнения в каждую из них, или задействовать другие методы убеждения и вежливого воздействия. Можете начать свой ответ с фразы «Да, вы правы, и вместе с тем…»

Закрывая тему убеждения, обратим внимание на одно крайне важное правило vip-персоны. Чем выше статус партнера, тем меньше и деликатнее спорьте с ним, сопротивляйтесь его убеждению предельно вежливо. Всегда следите и старайтесь, чтобы процесс убеждения более влиятельного собеседника не превращался в открытый спор и бурное обсуждение.

Завершая детальный разбор тактики и тактических приемов, не могу удержаться от еще нескольких эффективных и имеющих силу рекомендаций относительно грамотного управления переговорным процессом.

Тактические рекомендации

• Управление эмоциональным фоном

• Работа с законами восприятия и коммуникации

• Процесс наблюдения в переговорах

• Аккуратность в переговорах

• Мышление, нацеленное на результат

В ходе переговоров контролируйте свой эмоциональный фон. Не провоцируйте первыми к конфронтации, гасите на корню повышенную эмоциональность. Не пропускайте через себя все тревоги человечества, не принимайте работу близко к сердцу и уж тем более не стоит переживать за судьбу проекта больше, чем за собственную жизнь.

Неумение понимать и владеть своими эмоциями рушит стратегию и не позволяет эффективно использовать тактику. Создайте атмосферу доверия, демонстрируя готовность откровенно обсуждать все вопросы, будьте адекватным в восприятии, не искажайте переговоры личным эмоциональным фоном и своими пристрастиями.

Помните о законе восприятия и о законе коммуникации, особенно на переговорах, в которых задействованы эксперты с узкоспециализированной лексикой. Если вам непонятна мысль собеседника, попросите его переформулировать, сказать то же самое другими, более доступными словами. Объясняйте свою позицию и подавайте информацию так, чтобы ее нельзя было не понять.

Обращайте особое внимание на доходчивость и лаконичность. Избегайте неверного толкования, двусмысленности. Излагайте мысли систематизировано и понятно. Высказывания не должны быть ложными или слабо аргументированными.

Умейте спрашивать другую сторону о ее интересе и, что не менее важно, учитесь без стеснения открыто и четко заявлять о своих желаниях. Следите за логической нитью обсуждения, следите, чтобы переговоры не отклонялись и не выходили за пределы поставленных целей и задач.

Наблюдайте за собой в ходе переговоров, умело ли вы управляете своим голосом, какова подача информации, каким будет ваш следующий ход, как отразились уже использованные тактические приемы, как дела с зоной компромисса и с временным горизонтом, не пора ли сделать перерыв.

Наблюдайте за другой стороной, за ее поведением и за изменениями в ее Системе. Всегда помните: каждая сторона уверена в очевидности доказательств и в правильности своей позиции. Сопоставляйте информацию, полученную в ходе предпереговорной стадии с текущим положением дел в Системе собеседника, в его позиции.