Создание и поддержание своего собственного малого фермерского бизнеса

Знания, которые мы применяем для продажи, создания и выращивания нашей продукции, незаменимы: они не только позволят нам выжить на небольшой ферме, но и процветать.

Прежде чем вы сможете выйти на рынок, вы должны установить цены на свою продукцию. Вашим клиентам, несомненно, понравятся товары, которые вы им предлагаете с вашей небольшой фермы, но даже самые лояльные или богатые клиенты будут решать, что покупать, сколько и как часто, отчасти исходя из стоимости товаров, которые вы продаете.

Установка цен

Метод, который вы используете для определения цены, называется обоснованием цены. Когда вы новичок в бизнесе, может показаться трудным определить основу для цены вашего продукта. Но после некоторого исследования отрасли и небольшого количества проб и ошибок вы найдете хорошую стратегию ценообразования.

Для многих малых фермерских хозяйств первый вопрос: должны ли мои цены быть постоянными или они должны меняться в зависимости от рынка или времен года? Если вы продаете свою продукцию напрямую покупателям в розничной торговой точке, например на фермерском рынке, то использование одной и той же цены для каждой позиции в течение всего года может быть самым простым и лучшим методом, когда дело доходит до маркетинга и установления лояльности клиентов. Однако, если вы продаете свою продукцию с фермы напрямую ресторану или оптовой компании, которая будет распространять ваши товары, вам, возможно, придется менять цены еженедельно или сезонно, чтобы оставаться конкурентоспособными в этой отрасли. Затем, как только вы установите цену, вы должны решить, когда можно проводить продажи или даже распродажу товаров. Когда вы впервые выходите на рынок, вам также может потребоваться снизить или повысить цены в зависимости от реакции клиентов.

Цена очень важна, и она похожа на первое впечатление: как только вы ее сделаете, вы не сможете вернуть ее. Я не могу не подчеркнуть, насколько важно твердое понимание вашего рынка и целевых клиентов, которых вы хотите обслуживать. Для достижения наилучших результатов ознакомьтесь с ценами, прежде чем приступать к продаже.

В большинстве случаев вы устанавливаете ценность любого товара или услуги в той или иной мере по отношению к их цене. Не думайте, что требуется или даже предпочтительнее установить минимально возможные затраты. Практически все покупатели чувствительны к ценам, даже те, кто готов потратить большие деньги. Ценовая чувствительность - сложный вопрос.

Некоторые покупатели чувствительны к цене на дорогостоящий товар, потому что не могут себе его позволить; другие чувствительны к дорогим предметам, потому что они считают, что лучше, если они будут стоить дороже, и что они будут выглядеть лучше, если потратят больше. Третьи чувствительны только к воспринимаемому предмету с высокой ценой, потому что они не понимают ценность этого предмета или цену предмета по сравнению с сопоставимыми предметами.

Ваша задача как продавца продукта - понять свой рынок - цены, которые клиенты готовы платить, и покупательские привычки целевых клиентов.

Ваша задача как продавца продукта - понять свой рынок - цены, которые клиенты готовы платить, и покупательские привычки целевых клиентов (обсуждаются в главе 2). Как только вы узнаете тип клиента, который будет покупать ваши товары, создайте структуру ценообразования для продуктов, которая соответствует профилю этого покупателя.

Различные стратегии ценообразования могут соответствовать одной торговой ситуации. Обсуждаемые здесь стратегии предназначены для использования в качестве руководства и дают достаточно предварительной информации для уверенного подхода к рынку, однако ваши собственные исследования всегда будут доминировать, особенно в рамках вашей собственной надомной индустрии.

Обоснование вашего ценообразования будет основано на ряде факторов, в том числе:

• Оптовые цены на стихи в розницу (или и то, и другое, если вы будете продавать в обе стороны)

• Сопоставимые товары на вашем рынке

• Целевая клиентура (заинтересованы ли ваши клиенты в продуктах по доступной цене или в продуктах премиум-класса?)

• Цены на товары или местные рынки

• Анализ безубыточности

Оптовая и розничная торговля

Первое, что нужно сделать при определении цены, - это определиться с тем, как будет продаваться ваш товар: оптом или в розницу. При оптовой продаже продукт, который вы производите, продают посреднику, например дистрибьютору, ресторану или магазину, который поднимет цену и получит прибыль. При продаже в розницу нет посредника: вы производите продукт и продаете его напрямую покупателю.

Было бы чрезмерным упрощением сказать, что выбор между оптовой и розничной продажей - это просто решение о том, сколько денег вы хотите заработать.

Выбор между этими двумя вариантами сложен и включает ряд факторов. Продажа в розницу может предложить вам розничную цену (легко поставить цену на 30-50 процентов выше, чем оптовая цена во многих отраслях), но это будет стоить вам кое-чего с точки зрения времени, рабочей силы и, возможно, других функций, таких как упаковка, маркировка, выплата процента субподрядчику или производителю и даже повышенная ответственность. Тем не менее, это может быть лучший вариант, чем оптовая продажа.

Ваша ситуация и отрасль вашей продукции в конечном итоге будут определять это решение за вас. Однако я призываю мелкие фермерские хозяйства учитывать и то, и другое, когда это имеет смысл. Например, в мясном бизнесе рестораны любят элитное мясо - стейки, - но они часто не хотят платить высокую цену за говяжий фарш, жаркое и суповые кости.

Однако семьи, готовящие дома, не готовят стейк каждый вечер на ужин - но в моем районе они используют говяжий фарш в среднем два-три раза в неделю. Таким образом, эти клиенты на самом деле ценят говяжий фарш больше, чем мои стейки премиум-класса.

Использование двух разных стратегий продаж для двух разных клиентских сегментов может быть эффективным и прибыльным. Когда я основала компанию Aubrey's Natural Meats, LLC, я продавала стейки оптом в рестораны, где накрывают белую скатерть, и много говяжьего фарша на фермерских рынках и в небольшом розничном магазине.

Поверьте мне, когда дело дошло до чистой прибыли, то дешевый говяжий фарш по розничной цене приносил столько же денег, сколько и дорогие стейки по оптовой цене. Есть много других типов небольших фермерских хозяйств, которые прекрасно подходят для одновременного обслуживания нескольких различных типов рынков с продуктами разной цены.

Определение разницы в долларовой сумме между вашими оптовыми и розничными ценами требует некоторой исследовательской работы. Оптовая цена часто составляет около половины окончательной розничной цены. Однако это по полной цене; продажи и таможенная очистка могут еще больше раздвинуть оптовые и розничные товары. Кроме того, оптовые и розничные цены могут быть ближе в некоторых отраслях и на некоторых географических рынках. Часто может показаться, что продажа ваших товаров оптом по более низкой цене имеет наибольший смысл, но вы должны учитывать стоимость проданных товаров. Например, структура оптовых цен на сырой продукт, например мед, сильно отличается от структуры розничных цен на этот продукт.