Турагентская деятельность. Практическое пособие

Выполняем пошагово. Собираем информацию для исследования рынка. Обходим турагентства (не путать с туроператорами) со стажем работы от трех лет и записываем показатели: количество менеджеров по продажам, размер зарплаты, метраж офиса, стоимость аренды помещения, расположение, адрес, проходимость офиса, транспортную доступность, легко найти офис или нет, наличие отдельного входа, центр или окраина, наличие парковки, бизнес-центр или нет, есть сайт у турагентства или нет. Чем больше выборка (количество турагентств, которые обойдёте), тем точнее результат. Пообщайтесь с менеджерами под видом «тайного покупателя», присмотритесь, кто из них в теме, кто нет, кто как продаёт, у кого в турагентстве очередь, а кто с чайком сидит во «ВКонтакте».

Собранную информацию заполните во вкладке «2.1. Сбор данных (коллеги)» скачанного вами файла.

Зайдите на вкладку «3. Стартовые вложения» и заполните поля стартовых вложений. Находите цены в Интернете, пытайтесь сэкономить за счёт оптовой покупки, урезайте расходы.

На вкладке «1. Ожидания» в верхнем левом углу выберите из выпадающего списка численность населения, ниже укажите, сколько вы готовы вложить на старте, ещё ниже – цену нефти, ещё ниже – годовую инфляцию.

Предварительные расчёты готовы.

Формулы и входные данные к таблицам можно посмотреть в «техническом листе» файла.

Вы можете изменить алгоритм анализа вашего рынка по своему усмотрению, экспериментируйте.

Второй способ – сбор профильной статистики (кабинетное исследование). Соберите статистические данные (желательно за последние 10 лет, по годам):

– количество турагентств в регионе;

– всего туристов по въезду и выезду из вашего региона, отправленных турагентами;

– количество отправленных турагентами туристов по странам;

– валовый доход турагентств;

– агентское вознаграждение;

– количество проданных путёвок турагентами.

Турагентства сдают в Росстат годовой отчёт, в котором есть эти поля.

Очень важный момент – информация должна быть именно по турагентствам, так как эту форму заполняют и туроператоры.

Прямо скажу – это будет непросто, и цифры будут весьма усреднённые, с «мёртвыми душами» или просто недостоверные, но именно эта информация поможет составить общую картину рынка.

Третий способ оценить рынок – житейский, но тоже полевой и на основе анализа конкурентов. Узнайте, как живут турагенты, при условии, что они работают более трёх лет, и что турагентство – это основной источник дохода. Какая машина, квартира, какой стиль жизни, проще говоря, сколько у них денег. Для сбора данных можно использовать Интернет, знакомых, знакомых знакомых, тех же менеджеров, подойти и познакомиться лично. Экспериментируйте, но без уголовщины.

Самый простой способ собрать информацию – устроиться на работу в турагентство с минимальной зарплатой или вообще без неё – как стажёр. Полученный опыт даст понимание не только турагентского рынка, но и того, как устроена работа турагентства изнутри. Я бы очень рекомендовал вначале поработать в турагентстве, а уж только потом открывать своё.

Как анализировать собранную информацию

В первую очередь надо иметь критический взгляд на рынок, сам турагентский бизнес, себя в нём. Не занижать самооценку, нет, но рассматривать именно негативный сценарий. Если будет позитивный – слава Богу.

Интерпретируем данные.

Первый способ (исследование на основе анализа конкурентов)

Интерпретируем данные из файла № 1 business plan.xlsx, полученные после обхода турагентств и заполнения таблиц в предыдущей главе.

Если вы пользуетесь компьютером и умеете считать, у вас не возникнет сложностей с содержанием файла, просто внимательно разберитесь в функционале. Если что-то нарушили в файле, удалите его и скачайте новый. Предложенный файл рассчитывает за вас многое: сколько денег вы тратите на старте, доходы и расходы первых трёх лет работы, период окупаемости вложений, какое количество менеджеров по продажам нужно брать на работу, какую зарплату им платить, необходимый метраж офиса, стоимость аренды помещения, подсказывает лучшее расположение, какая проходимость нужна, транспортную доступность, наличие отдельного входа, как влияет центр или окраина на продажи в турагентстве, бизнес-центр или нет, что лучше для офиса, к какой посещаемости сайта стремиться.

Размышляем.

Менеджеры

Количество менеджеров по продажам в офисе говорит о многом, если сотрудников в высокий сезон мало (обратите внимание на тот офис, в котором много: это лидер, либо аутсайдер), значит продаж мало, либо продажи качественно автоматизированы, см. сайт этого турагентства. Высокая зарплата не всегда говорит о качественном продавце. Опросите менеджера по телефону и/или вживую, оцените, как он продаёт. Представился ли? Спросил телефон и время, когда ему перезвонить? Предложил ли оформить, ни к чему не обязывающую заявку? Сколько раз пригласил в офис? Обратите внимание на количество сотрудников у лидера рынка и их зарплату, у вас не должно быть больше.

Офис

Если офис сложно найти, невысокая проходимость, нет парковки, но турагентство продолжает работать и работает давно, значит выручают качественный сайт и продвижение в Сети, или качественная клиентская база. Либо и то и другое. Площадь офиса у вас не должна быть больше, чем у старых турагентств. Многие считают, что чем выше проходимость у офиса турагентства, тем лучше, но это не так. Ну какой толк, если менеджера по продажам будет отвлекать кто попало? Офис должен быть транспортно доступен для целевой аудитории, а не для скучающих бабушек, подвыпивших слоняющихся безденежных бездельников и других граждан, не имеющих денег, желающих отнять чужое время бестолковыми разговорами.

Второй способ

Если вам удалось собрать данные за предыдущий год, вы уже молодец! Если собрали за 10 лет, то просто герой или героиня!

Собирали:

– количество турагентств у вас в регионе;

– всего туристов по въезду и выезду из вашего региона, отправленных турагентами;

– количество отправленных турагентами туристов по странам;

– валовый доход турагентств;

– агентское вознаграждение;

– количество проданных путёвок турагентами.

Заполните собранные данные в файл № 2 business plan.xlsx, во вкладку «2.2. Анализ статистики региона». Файл произведёт пересчёт в средние значения, к которым надо будет стремиться на начальном этапе и которые надо удвоить и даже утроить в дальнейшей работе.

После заполнения выстроится график по годам, проведите наблюдение, как изменяется количество туристов год к году. Вал и другие параметры не смотрим, так как рубль имеет свойство девальвироваться. Главный статистический показатель – количество туристов. Если количество туристов падает год к году, это падающий рынок. Лучше входить на растущий рынок. Если входите в падающий рынок, режьте расходы на старте и в процессе работы.