У вас есть 8 секунд. Как презентовать и продать идею
Шрифт:
– Я чувствую себя так, словно надо мной висит нож гильотины, – сказал мне один менеджер.
У него была проблема с влиянием. Она затрагивала взаимоотношения с проектной командой: ее члены не соблюдали отчетность перед ним, притом что он отвечал за результаты работы.
Я выступил в роли коуча (тренера), помогающего решить, что делать. Первый предложенный им вариант: «Когда проект идет не по плану, я чувствую себя совершенно разбитым, потому что моя шея заранее ощущает холод гильотины».
Геттисбергская речь Авраама Линкольна – одна из известнейших в истории
Много лет назад я узнал и усовершенствовал метод выражения сути дела, который позаимствовал из прекрасной книги Т. Батлер-Боудона под названием «Навыки людей: Как отстаивать свое мнение, выслушивать других и решать конфликты» (ЭКСМО, 2014). Формула (усовершенствованная) выглядит так: «Когда происходит Х, я чувствую Y, потому что Z».
Х – проблема; Y – ваша реакция; Z – влияние на бизнес.
Давайте рассмотрим XYZ нашего менеджера, на которого вот-вот обрушится нож гильотины.
X: «Когда проект идет не по плану».
Плюс: Его X – избегает обвинений кого ни попадя. Он не стал говорить: «КОГДА ВЫ ЗАПАРЫВАЕТЕ ПРОЕКТ».
Минус: Что он имеет в виду, говоря: «Когда проект идет не по плану»?
Я представляю себе испорченную еду. Еду, изменившуюся до неузнаваемости, погребенную в недрах офисного холодильника, смахивающую на древнюю реликвию.
И вы думаете: интересно, что это может быть за еда?
В таких мыслях нет ничего предосудительного. Они вполне справедливы.
Но все-таки будем точны. Менеджер имел в виду: «Когда мы не укладываемся в сроки».
Ладно, допустим.
Y: «Я чувствую себя совершенно разбитым».
Плюс: если вы добавите личные чувства к рассказу о проблеме, то ваши слушатели лучше смогут оценить ее важность.
Минус: «совершенно разбитым» – слишком эмоционально для бизнеса. Это словно сказать: «Когда мы не укладываемся в срок, Я ЧУВСТВУЮ, ЧТО МОЁ СЕРДЦЕ РАЗБИТО».
Это слишком.
Какая эмоция больше подходит? Ну, хотя бы обеспокоенность.
Вы можете быть обеспокоены тем, что проект выполняется с очевидным опозданием, тем, что клиенты будут недовольны, тем, что в порыве отчаяния вы съедите странную еду из холодильника и скончаетесь от отравления.
Обеспокоенность идеально подходит ко всем этим событиям. Так что вам беспокоиться не о чем.
Z: «Потому что моя шея как бы заранее ощущает холод гильотины».
Плюс: аутентичность.
Минус: влияние на бизнес должно быть масштабнее, чем проблемы с частями тела и вообще вашим личным положением.
Лучше: «Потому что наша репутация подвергается смертельной опасности» или «Потому что мы наносим вред нашим клиентам каждый раз, когда продлеваем сроки контракта».
Давайте сведем эти XYZ воедино: «Каждый раз, когда мы продлеваем сроки контракта, я беспокоюсь,
как это отразится на наших клиентах».Вот это уже сфокусировано.
4
Аккуратнее со словами (и с электронными письмами)
В: Что никогда не должна говорить стюардесса?
О: «К сожалению». У нас в JetBlue принято говорить: «Как выяснилось».
«Я не доверяю электронным письмам. Я старомодная. Я предпочитаю позвонить и бросить трубку».
– Вам было бы интересно узнать про 16 рисков, которым вы подвергаетесь прямо сейчас? – спросил меня продавец.
– Да нет, не особо, – ответил я. Инициатором этого телефонного разговора с представителем известной компании был я сам, мне хотелось оценить различные варианты страхования жилья. Как раз пришло время обновить страховку.
Но меня удивил подход продавца. «А у вас сейчас страховка HO-3 или HO-5?» – спросил он.
Я не имел никакого понятия. HO-3 звучало как смех: ХО-ХО-ХО. Это был профессиональный жаргон, который для агента, может быть, и имел какой-то смысл, но для всех остальных звучал тарабарщиной.
– Давайте я вам просто расскажу, какие случаи охватывает тариф HO-3, – сказал он. (Те самые 16 рисков!) – А потом мы решим, подходит ли он вам.
Процесс принятия решения представлялся мне каким-то извращенным способом всучить страховку – чем-то вроде викторины: «Чего не хватает в этом тарифном плане? Правильно, СТРАХОВКИ ОТ ЗАТОПЛЕНИЙ!»
Может быть, это и был хороший способ продажи страховки. Сами посудите: когда вы думаете о том, как ваш дом обчищают, сжигают дотла или когда его разрушает смерч, – разве вам не хочется обзавестись самой обширной и надежной страховкой?
Итак, он рассказал мне про все риски. Я обратил внимание на то, что в его словах не было никакого упоминания змей. Это было досадно. Я с большим одобрением отношусь к идее избегать змей при любой возможности и с радостью купил бы страхо-хо-ховку, которая предполагает опцию «антизмей».
Я решил рассмотреть другие варианты.
Следующий (и последний) продавец ничего не сказал ни про HO-3, ни про 16 рисков. Однако он задал мне по крайней мере 16 вопросов о моем доме.
Его главная мысль: мы собираемся составить подробное представление о вашем доме, чтобы предоставить самую подходящую защиту. (Стань аудиторией.)
На этом я и остановил свой выбор. Даже несмотря на то, что и тут про змей ничего не говорилось.
Как-то раз мне подвернулся акроним HOMES (дома. – Прим. пер.), который, как предполагается, должен помочь запомнить названия пяти Великих озер.
Конец ознакомительного фрагмента.