У вас есть 8 секунд. Как презентовать и продать идею
Шрифт:
Ваша карта должна выглядеть так:
ОПЕРЕДЕЛИТЬ МОМЕНТЫ, ТРЕБУЮЩИЕ КОУЧИНГА
Задания
До получения задания
Во время выполнения задания
После выполнения задания
Главную мысль вы знаете, и в этом состоит ваша сила. Она проявляется в том, что вы можете сделать сообщение запоминающимся – со слайдами или без них.
Допустим, вы хотите, чтобы люди запомнили симптомы инсульта.
Журнал Berkeley Wellness Letter приводит пять симптомов: бессвязная речь, онемение лица, руки или ноги, ухудшение зрения, затруднение при ходьбе и сильная головная боль.
Хорошо. Закройте глаза и попытайтесь перечислить эти пять симптомов.
Но что, если вы распределите симптомы по-другому?
Давайте в этот раз попробуем выстроить их от верхней части тела к нижней, с головы до пят:
1. Тяжелая головная боль
2. Ухудшение зрения
3. Затруднения при разговоре
4. Онемение лица, руки или ноги
5. Затруднение при ходьбе
Внезапно все стало более простым для запоминания. Эффективные последовательности часто связаны со временем или пространством:
1. Время – хронологическая последовательность: например, что нужно делать перед, во время или после собеседования.
2. Время – сегодня, вчера, завтра: например, проблема, с которой мы имеем дело прямо сейчас (сегодня); то, с чего она началась (вчера); то, что мы собираемся предпринять (завтра).
3. Пространство – от большого к малому (или наоборот): например, прогноз глобальной экономики, экономики США и экономики вашего счета в банке.
Помните те пять симптомов инсульта? Хорошо. Вы можете распределять информацию разными способами, но не стоит записывать ее в случайном порядке.
– Поработайте над своей эффективностью, – сказал мне один директор. – А то сейчас она нулевая.
Мы с ним знакомы совсем недавно, и он говорил не обо мне. Это была обратная связь для его сотрудника. Он просто решил проверить ее на мне.
– Что значит – «над эффективностью»? – спросил я.
– Больше говорите во время собраний, – ответил директор.
Хорошо, мы определили главную мысль. Обратите внимание на то, как за несколько легких мазков мы перешли от размытого пятна к ясным очертаниям. Когда вы даете обратную связь, главная мысль должна быть ясной, иначе вас просто не поймут.
Этот директор мог сказать своему сотруднику: «Вы умный человек и продвигаете отличные идеи. Я надеюсь, что вы будете чаще выступать на собраниях. Как думаете, что вас останавливает?» После этого они могут вдвоем обсудить возможные тактики.
Как вам проверить свою мысль? Станьте аудиторией. Что она услышит, что запомнит, на что будет опираться в своих действиях?
(Чтобы узнать больше про обратную связь, загляните на страницу 31.)
– Что из того, что вы хотите сказать, – самое главное? – спросил я как-то раз одного директора по маркетингу.
– Наша деятельность посвящена разработке эффективных и прозрачных решений для клиентов, – ответила она.
– Моя тоже, – парировал я. – Как и любого другого человека. Но что это значит?
– Это значит – быстро решать их проблемы.
Гораздо лучше. Первую версию никто даже не вспомнит (кстати, а вы сами сможете?). Она краткая, но не простая. Однако вторую версию легко понять и запомнить.
Ключевые понятия могут означать то, каким именно образом вы собираетесь быстро решать проблемы. Например, путем:
Найма лучших специалистов для работы в клиентской службе
Круглосуточной работы
Очень, очень быстрой речи
Ваша аудитория не запомнит все ключевые понятия. Она даже может не запомнить ни одного. Однако вам определенно стоит сделать так, чтобы она запомнила главную мысль. Так что пусть она будет простой.
Однажды, когда я проводил мастер-класс, посвященный коммуникациям на уровне руководства, кто-то задал мне простой вопрос: «Нам сделать А или Б?»
Меня устраивали оба варианта. Но я не стал говорить об этом, а сказал: «Считайте, что я – агностик».
Позже, уже после завершения мастер-класса, посетитель подошел ко мне с вопросом о том, что я имел в виду, сказав, что я – агностик.
Он, очевидно, не знал этого слова или не понял, в каком смысле я его употребил. Не исключено, что он хотел обратить меня в ту религию, которая предписывает своим адептам говорить простыми словами.
А как часто вы сами усложняете свою речь?
Со мной бывает так: например, я читаю какую-нибудь статью, а в автора вдруг вселяется неистовый немец и начинает выдавать слова вроде doppelganger и schadenfreude.
Такие слова – конечно, полнейший ахтунг. Ну, то есть их нужно исключить из лексикона. Пусть останется что-нибудь простое вроде гамбургера, а всяких там шаденфройде нам не нужно.
Вот простое правило для использования заимствований: если это не название кулинарного блюда, то найдите вариант в своем языке.
К слову, о еде. Дам простой совет по питанию от писателя Майкла Поллана: «Ешьте настоящую еду. В меру. Преимущественно растения» [6] .
Здесь три посыла. Первый – «ешьте еду» – означает, что вам следует избегать искусственной пищи. Но важно не это, а лаконичность. Оцените краткость и полноту этой мысли.
Смотрите: Употребляйте слова. В меру. Преимущественно простые. (Совет по питанию от Майкла Поллана, версия 2.0. Пища для размышлений.)
6
«In Defense of Food», Penguin Press, 2008.
Вопреки тому, что нет никаких причин, прямо указывающих на то, что главная мысль непременно должна быть схожей по форме с броским рекламным слоганом, – именно благодаря им вы можете многому научиться.
Эта речь звучит по-человечески. Она звучит так, будто ее произносит реальный, живой человек, обеспокоенный реальной посылкой.
Сотрудник мог бы выдать мне пассаж вроде того, что представлен чуть выше («Расслабьтесь. Наша деятельность посвящена разработке эффективных и прозрачных решений для клиентов»). У меня бы это вызвало паническую атаку.
а. «Всегда низкие цены. Всегда».
б. «Экономьте. Будьте счастливы».
Мне больше нравится первый. Главная мысль – это что-то единичное, не двойное и не тройное. И мне нравится повторение слова «всегда».
По той же причине «Чистое удовольствие от вождения» (BMW) выглядит лучше, чем «Мощь, Красота и Дух» (Aston Martin). Мощь, красота и дух – это три отвлеченных понятия. Это список покупок, а не автомобиль.
AVIS: «Мы стараемся».
WENDY’S: «Где говядина?»
APPLE: «Думай иначе». Еще до Apple IBM использовала следующий блестящий лозунг: «Думайте».
Краткая главная мысль – это как пиво Miller Lite: «Все, чего вы только могли пожелать… Или меньше».