Управление дебиторской задолженностью

Для каждого клиента или партнера на основании проведенного анализа и экспертной оценки необходимо установить предельную сумму кредита. При этом должен быть налажен контроль за непревышением установленного лимита. Все отгрузки товара, выполнение работ и оказание услуг должны прекращаться при достижении предельной суммы кредита, установленного для компании.

Различные учебники и пособия предлагают несколько способов определения объема денежных средств, инвестируемых в дебиторскую задолженность. Один из них выглядит следующим образом:

ИДЗ = ОРК x КСЦ x (ППК + ПР),

где ИДЗ – инвестиции в дебиторскую задолженность;

ОРК – планируемый объем реализации продукции в кредит;

КСЦ – коэффициент соотношения себестоимости и цены продукции;

ППК – средний период предоставления кредита покупателям (в днях);

ПР – средний период просрочки платежей по предоставленному кредиту (в днях).

Кредитную политику предприятия определяют не раз и навсегда. Она меняется в зависимости от целей компании, ее стратегии, рыночных условий и других значимых факторов.

Источники информации для анализа платежеспособности контрагента

Самый эффективный способ оценки платежеспособности покупателя – анализ накопленного опыта работы с ним, в том числе анализ нарушений договорных условий.

Кто такие дебиторы: покупатели, приносящие прибыль, или источник финансового краха?

Дебиторы представляют собой постоянно обновляемый элемент продаж в кредит. Отдельные виды деятельности, например, предприятия розничной торговли, осуществляют продажи за наличный расчет по факту совершения сделки. Но большинство других компаний вынуждены торговать или предоставлять иные услуги в кредит. Кредит, и особенно предоставление особых условий кредита, используется как средство увеличения продаж. При этом если фирма продает свою продукцию в кредит только самым надежным покупателям, то она никогда не будет нести убытки. Но, с другой стороны, если потенциальный клиент согласен на сделку только при условии отсрочки платежа, то фирма стоит перед выбором: терять на объеме продаж (а прибыль, вырученная по этим упущенным продажам, могла быть гораздо больше, чем затраты, которых она избежала), или пойти на риск, связанный с возможной неуплатой или потерей прибыли вследствие просроченного платежа. С этой целью на предприятии формируется система оценки кредитоспособности покупателей.

Дебиторскую задолженность следует рассматривать как коммерческий кредит покупателю. И хотя деятельность коммерческих предприятий значительно отличается от работы банков, основные принципы кредитования клиентов остаются теми же.

Кредитоспособность покупателя характеризует систему условий, определяющих его способность привлекать кредит в разных формах и в полном объеме в предусмотренные сроки выполнять все связанные с ним финансовые обязательства. Формирование системы стандартов оценки покупателей включает следующие основные элементы:

1. Определение системы характеристик, оценивающих кредитоспособность отдельных групп покупателей. По товарному (коммерческому) кредиту такая оценка осуществляется обычно по следующим критериям:

• объем хозяйственных операций с покупателями и стабильность их осуществления;

• репутация покупателя в деловом мире;

• платежеспособность покупателя;

• результативность хозяйственной деятельности покупателя;

• состояние конъюнктуры товарного рынка, на котором покупатель осуществляет свою операционную деятельность;

• объем и состав чистых активов, которые могут составлять обеспечение кредита при неплатежеспособности покупателя и возбуждении дела о его банкротстве.

2. Формирование и экспертиза информационной базы кредитоспособности покупателей имеет целью обеспечить достоверность проведения такой оценки. Информационная база, используемая для этих целей, состоит из:

• сведений, предоставляемых непосредственно покупателем (их перечень дифференцируется в разрезе форм кредита);

• данных, формируемых из внутренних источников (если сделки с покупателем носят постоянный характер);

• информации, формируемой из внешних источников (коммерческого банка, обслуживающего покупателя; других его партнеров по сделкам и т. п.).

Экспертиза полученной информации осуществляется:

• путем логической ее проверки;

• в процессе ведения коммерческих переговоров с покупателями;

• путем непосредственного посещения клиента (по потребительскому кредиту) с целью проверки состояния его имущества;

• в других формах в соответствии с объемом кредитования.

3. Группировка покупателей продукции по уровню кредитоспособности основывается на результатах ее оценки и предусматривает обычно выделение следующих их категорий:

• покупатели, которым кредит может быть предоставлен в максимальном объеме, т. е. на уровне установленного кредитного лимита (группа «первоклассных заемщиков»);

• покупатели, которым кредит может быть предоставлен в ограниченном объеме, определяемом уровнем допустимого риска невозврата долга;

• покупатели, которым кредит может быть предоставлен в ограниченном объеме, определяемом уровнем допустимого риска невозврата долга;

• покупатели, которым кредит не предоставляется (при недопустимом уровне риска невозврата долга, определяемом типом избранной кредитной политики).

4. Дифференциация кредитных условий в соответствии с уровнем кредитоспособности покупателей, наряду с размером кредитного лимита, может осуществляться по таким параметрам как срок предоставления кредита, необходимость страхования кредита за счет покупателей, формы штрафных санкций и т. п.

Почему у компании возникает необходимость устанавливать лимиты на отгружаемую в кредит продукцию? Потому что нет уверенности в том, что клиент выполнит свои обязательства.

Условия коммерческого кредитования. Стоимость коммерческого кредита

При установлении цены коммерческого кредита нужно руководствоваться не только затратами, связанными с его предоставлением, но и стратегическими целями компании и рыночными условиями. Минимальную стоимость коммерческого кредита можно определить как доход от альтернативного варианта безрискового размещения денежных средств. Существует и другой подход, согласно которому предприятие должно кредитовать покупателей по ставке, превышающей средневзвешенную стоимость этого предприятия.