Управление предприятием в условиях дефицита оборотных средств. Финансовое оздоровление предприятия
Шрифт:
Следует взять с собой на встречу полный комплект документов.
Нужно серьезно относиться к каждой встрече.
Придется убеждать различные уровни руководства фонда – первое лицо, с которым будут вестись переговоры, может оказаться руководителем младшего звена управления.
Если на первой встрече было произведено хорошее впечатление, будет дана рекомендация продолжить изучение вопроса; предприятие посетит группа представителей инвестора.
Инвестор может захотеть лично осмотреть предприятие.
Если все пройдет хорошо, предлагаемая сделка будет представлена на рассмотрение руководству инвестора, которое примет
Таблица 7.36. Как произвести впечатление на инвестора
Впечатление сокрытия информации или неспособности предоставить ее отпугнет инвесторов.
Банковское финансирование
Банковское финансирование: что следует делать и как долго будет длиться этот процесс?Следует знать, что нужно компании и что она может предложить, если хочет заключить выгодную сделку.
Таблица 7.37. Как правило, банки задают следующие вопросы о кредите
Нужно подготовить возможные ответы до встречи с представителями банков.
Возможно получить средства для реализации даже рискованного проекта, если предприятие располагает хорошим обеспечением и имеет:
1) основные фонды (собственность, здания, сооружения и оборудование);
2) ликвидные ценные бумаги;
3) товарные ценности, имеющие коммерческую стоимость (включая сырье);
4) готовую продукцию;
5) гарантии (банков, известных заказчиков, региональных администраций);
6) прочие (средства, проходящие через расчетный счет, страховые депозиты (полисы)).
Следует оценивать обеспечение по следующим критериям:
1) стоимости;
2) ликвидности;
3) приоритету.
Хорошее обеспечение делает рискованный проект более привлекательным, однако не улучшает сам проект.В России существует множество банков, но не все они подходят для финансирования предприятия и конкретного проекта.
Таблица 7.38. Выбор банка
После выбора банков нужно установить с ними контакт: позвонить в банк и узнать, кто отвечает за оценку новых проектов для финансирования, позвонить указанному лицу и кратко описать ему проект (при этом следует иметь при себе письменный вариант). Говорить следует по делу, объяснив цель, выяснить, заинтересован ли банк конкретно в этом проекте. Нужно постараться показать компанию с лучшей стороны: описать работу с международной консалтинговой фирмой, сертификацию новой продукции, наличие иностранных заказчиков и т. д.
Следует быть готовым задать банку вопросы о том, почему банк не заинтересован в проекте, какие банки могут проявить интерес,
что можно изменить для того, чтобы заинтересовать банк.Нужно заставить сотрудника кредитного управления поверить, что отсутствие финансирования – единственное препятствие для осуществления проекта.
Банки могут ежедневно получать сотни заявок, задержка может воспрепятствовать достижению успеха.
Скорая ответная реакция показывает истинные возможности компании (быть своевременной и точной).
Если есть возможность заключить выгодную сделку, нужно быть готовым вести переговоры с позиции силы.
До начала переговоров:
1) найти как можно больше информации о банке (в прессе, Интернете и т. д.);
2) если другой менее предпочтительный банк сделал менее привлекательное предложение, использовать это предложение в качестве инструмента для ведения переговоров с выбранным банком.
Во время переговоров нужно:
1) сообщать только необходимую информацию; соблюдать осторожность, сообщая конфиденциальную информацию;
2) быть консервативным при обсуждении возможного обеспечения: начать с обеспечения, которое больше всего хотелось бы предложить, например, готовой продукции, и только затем при необходимости обсуждать другие виды обеспечения;
3) подготовить несколько вариантов ответов на наиболее важные вопросы, однако не тратить слишком много времени на обсуждение незначительных деталей.После переговоров рекомендуется регулярно звонить в банк для выяснения хода рассмотрения сделки (но не чаще одного раза в неделю).
Поиск портфельного инвестора
Поиск портфельного инвестора – задача, как правило, сложная и требующая много времени. Предприятию придется потратить значительный объем средств на подготовку документов. Как правило, для портфельных инвесторов готовятся несколько документов:
1) бизнес-план;
2) прогноз движения денежных средств;
3) инвестиционный меморандум.
Принятый в России порядок ведения счетов не позволяет получить правдивую картину финансового или стратегического положения предприятия; потенциальный инвестор требует представления значительного объема дополнительной информации в понятном для него формате.
Требуется бизнес-план; фонды «помощи», как правило, располагают списком конкретной информации, которую они хотели бы увидеть, иногда в определенном обязательном формате.
Для большинства инвесторов следует иметь:
1) подробный прогноз денежных потоков с различными допущениями в письменной форме и вычислениями;2) инвестиционный меморандум, включающий результаты финансовой и юридической проверки, подготовленный профессиональным финансовым консультантом, имеющим опыт.
Финансовый и юридический анализ
Финансовый анализ представляет собой анализ финансового состояния предприятия. Он проводится независимой уважаемой аудиторской (консалтинговой) фирмой. Это не аудит – его цель не измерение степени соблюдения предприятием российских требований финансовой отчетности. Финансовый анализ включает выявление будущих потенциальных финансовых обязательств предприятия.Юридический анализ представляет собой изучение приватизации компании, ее структуры, контрактов с поставщиками и заказчиками и иного с юридической точки зрения для выявления любых возможных юридических исков к предприятию, которые могут возникнуть в будущем.