В объятиях маркетинга, или когда клиент скупает все

Это общие советы – для всех кейсов, представленных в книге.

Кейс № 1. За связь без брака, или Маркетинговые гаджеты для продвижения мобильных устройств, компьютеров, планшетов

Начнем с продвижения и продажи мобильных устройств, средств связи, компьютеров, планшетов и прочих умных игрушек для детей и взрослых.

Средствами связи торгуют многие. Реклама таких товаров – прямая и нативная (скрытая) – повсюду, значит, можно легко сравнить стрессорные маркетинговые стратегии с традиционными.

Целевая аудитория или, проще говоря, круг потребителей разбит на 6 сегментов: дети и их родители;

подростки;

молодежь;

мужчины;

женщины;

пожилые люди.

У каждой группы – свои специфические травмирующие факторы.

Стресс-факторов много, но выбирать необходимо только такие, которые в большей мере способствуют продвижению товаров и услуг.

Дети, или Маленькие хитрости

Для детей отсутствие или дефицит родительской любви – сильнейший источник стресса, катастрофа. Они все хотят быть любимыми. В первую очередь матерью и отцом, но не нужно сбрасывать со счетов и ближайших родственников – бабушек, дедушек, тетушек, старших сестер и братьев, а также друзей.

Примерно до 10-летнего возраста потребность в любви сопоставима с другими базовыми потребностями растущего организма: в еде, питье… На этом этапе родительская любовь – источник безопасности и благополучия. Ребенок остро чувствует и реагирует даже на малейшие признаки нелюбви.

Почему дети так ревностно относятся к появлению в семье второго ребенка? Боятся, что родители перестанут их любить. Им не хочется ни с кем делиться родительским вниманием, заботой, теплом.

ГЛАВНАЯ ИДЕЯ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ,

КЛЮЧЕВОЙ МЕССЕДЖ_________________________________

Покупка ребенку гаджета – подтверждение родительской любви либо ее отсутствия.

Если не купишь, значит, не любишь! Купи – докажи!

____________________________________________________________

Телефон, равно как любой другой гаджет, становится для ребенка четким, однозначным символом родительской заботы.

Еще раз закрепим: приобретенная вещь воспринимается как проявление такой заботы; отказ от покупки – демонстрация нелюбви, равнодушия со стороны родителей.

Для ребенка это стресс-фактор, следовательно, он начнет капризничать, рыдать, выплескивать на предков весь негатив, злость, негодование.

Эффект усиливается за счет использования в рекламном сообщении узнаваемых персонажей – положительных и отрицательных героев, с которыми целевая аудитория невольно ассоциирует себя в момент потребления рекламы.

Мы показываем, как ведет себя:

счастливый ребенок, получивший телефон в доказательство родительской любви;

обделенный ребенок, которому по каким-то причинам (неважно каким) не купили заветный гаджет. Для пущей убедительности рекламы мы показываем негативную реакцию ребенка на стресс: к примеру, он грызет ногти, нервно почесываться, теребит волосы на голове, подергивает ногой, ревет, ведет себя агрессивно;

любящий родитель, не пожалевший денег на новую мобильную игрушку;

нелюбящий родитель, у которого есть отговорки на все случаи жизни.

Все персонажи или образы – провокационные, яркие, эмоциональные, однозначные. Они должны легко считываться и детьми, и родителями, вызывать СОПЕРЕЖИВАНИЕ со стороны и детей, и родителей. Вспоминаем: этот эффект мы имеем благодаря эмпатии.

Маркетинговые ловушки. Примеры провокационных рекламных сюжетов

Сюжет № 1

В кадре глубоко несчастный малыш. Он прижимает кулачок то к уху, то к губам, потом разжимает его и с тоской смотрит на пустую ладонь. «Пусто», – резюмирует он.

Общий план. Мы видим сидящего рядом с ним счастливого ровесника, тот демонстрирует новенький смартфон со словами: «Смотри, что мне мама купила! А у тебя такого нет!»

Это очень мощный посыл. Ребенок видит не только довольного малыша с новой игрушкой. Он воспринимает сюжет как проявление материнской любви по отношению к этому ребенку. Он хочет, чтобы ему купили такой же, поскольку это прямое и явное подтверждение любви. Отказ – стресс. Отпрыск начинает нападать на родителей: громко кричать, топать ногами, кататься по полу или переходит в глухую защиту (замыкается в себе, отказывается от еды, хнычет, плохо спит).

Как было сказано, такова природа стресса – нападай или убегай.

В итоге не мытьем так катаньем малыш получает вожделенный телефон.

По факту – новую игрушку. По сути – в очередной раз убеждается в том, что он любим.

Сюжет № 2

Мать укоряет сына или дочь (а лучше обоих): «Вы плохо себя вели. Вы не заслужили этот новый телефон!»

А рядом стоит другая мать с другими разнополыми детьми. Она говорит: «Какие вы молодцы! Смотрите, что я вам купила!»

И протягивает им по новенькому смартфону. Просто так! Потому что она их просто любит!

Мы видим, как страдают малыши без нового телефона. К примеру, они нервно покусывают ногти, дергают себя за волосы. И как невероятно довольны дети, которым телефон был куплен без предварительных договоренностей и обязательств, исключительно по любви.

Очевидно, что подобным образом можно продать не только телефон, но и любую игрушку, и прочие товары и услуги, ориентированные на детскую аудиторию. Телефон – лишь наглядный пример.

Сюжет № 3

Элементарный видеоролик. Довольный ребенок говорит с экрана: «Ау меня новый телефон (называет маркутелефона). Мама купила. Она меня любит». И слоган, обращенный уже к родителям и близким: «Купи, если любишь».

Или к ребенку: «Они купят, если любят».

Аналогичный ролик можно сделать и для радио.

Это абсолютно бюджетный вариант. Производство такой рекламы стоит копейки. Можно слепить клип на коленке и запустить на YouTube, разместить на популярных детских сайтах.

Хитрые зеркальные нейроны, или Почему эмпатия обладает властью над потребителем. Специально для самых любопытных

Продвинутые маркетологи не только наслышаны об эффекте «зеркальных нейронов», но и всячески его эксплуатируют.

Благодаря таким нейронам мы бессознательно копируем поведение и эмоции других людей, переживаем эмпатию. Не зря говорят: лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Зеркальными называют нейроны головного мозга, которые работают по принципу «передача – прием». Проявляются они, к примеру, у радостного ребенка с новой игрушкой в руке – героя рекламного видеоролика. И передаются ребенку по другую сторону телеэкрана при просмотре рекламы.