Виртуозы общения. Секрет успешного взаимодействия с людьми

Не самая приятная работа, зато к концу консультации у него появлялась возможность применить свои медицинские навыки: он назначал, а затем и делал младенцам прививки. Американская академия педиатрии рекомендовала начинать вакцинацию против полиомиелита и коклюша в течение первых трех месяцев жизни, и большинство родителей относились к этому с энтузиазмом.

Впрочем, некоторые родители испытывали опасения. Одни слышали, что вакцины вызывают аутизм, физические патологии или бесплодие. Другие боялись, что прививки – очередная уловка для извлечения прибыли, ослабляющая здоровье детей, чтобы компании могли продавать им больше лекарств. Третьим в принципе не нравилось все, что рекомендует правительство. Розенблум знал, что их опасения ошибочны и иррациональны, хотя и весьма распространены.

«И тогда я пошел к старшему врачу и спросил, что нужно говорить родителям, которые отказываются от прививок? – поделился со мной Розенблум. – И он ответил, просто скажите им: я врач, и мне виднее». Хотя Розенблум и был самым младшим сотрудником клиники, он понимал, что такая стратегия не самая выигрышная. Поэтому в свободное время он разрабатывал буклеты с информацией о том, сколько жизней удалось спасти с помощью прививок, делал копии медицинских исследований и искал обучающие видеоролики. Он рассказывал родителям, как сильно огорчается, когда непривитые дети поступают с опасными для жизни заболеваниями, которые можно было бы предотвратить. Он перепробовал все, что мог, но тщетно. «Чем больше информации я им давал, тем больше они упирались, – сетовал Розенблум. – Иногда я делился с ними своими изысканиями, отправлял их домой, вручив стопку графиков и раздаточных материалов, и родители благодарили меня, а неделю спустя я узнавал, что они перевелись в другую клинику».

Однажды утром пришел отец с двенадцатилетней дочерью, и Розенблум предложил сделать ей прививку. «Ну уж нет! – воскликнул мужчина. – Мы не позволим себя травить! Смерти нашей хотите?» Розенблум не настаивал. «Такого не переубедишь, – сказал он мне. – Вся его самооценка основана на том, что вакцины предназначены для лохов, а врачи либо идиоты, либо в сговоре».

Схожая динамика продолжалась и после того, как Розенблум закончил ординатуру и начал практиковать в Портленде, штат Орегон. Предлагая вакцинацию в течение следующих двадцати лет, он привык выслушивать откровения об опасности инъекций или о теориях заговора. Дошло до того, что даже самые диковинные версии его больше не удивляли. Зато поражало разнообразие противников вакцинации. «Либералы отказываются от прививок, потому что едят только органическую пищу, консерваторы считают прививки произволом правительства, а либертарианцы утверждают, будто Билл Гейтс собирается чипировать людей поголовно. Обычно все они друг друга ненавидят, но чуть дело касается прививок, антиваксеры словно читают одну и ту же методичку».

Исследователей это также поразило. Люди, которые отказывались от прививок, имели мало общего с типичными приверженцами теорий заговора, слетающими с катушек после посещения маргинальных веб-сайтов или под влиянием чудаковатых родственников. Скорее их отказы вызывало безропотное принятие вакцин обществом. Когда ученые занялись психологией противников вакцинации, многие пришли к выводу, что антагонизм антиваксеров отчасти связан с социальной идентичностью – нашими представлениями о себе, сформированными на основе групп, к которым мы принадлежим, людей, с которыми дружим, организаций, в которых состоим, и историй, которые принимаем или отвергаем.

* * *

В предыдущей главе рассматривается сложный разговор (дискуссия об оружии), в котором участвовали люди, разделенные идеологическими и политическими убеждениями. Установлению контакта препятствуют и другие, не менее серьезные различия, проистекающие из нашей социальной идентичности, из того, какими нас видит общество и какими мы видим себя. Эти различия – и конфликты – могут возникнуть из-за того, что я черный, а ты белый, или я транс, а ты цисгендер, или я иммигрант, а ты нет. В подобных ситуациях для установления контакта необходим другой подход, нечто большее, чем петля понимания или доказательство того, что мы хотим понять собеседника.

Как говорится в одном учебнике по психологии, социальная идентичность – это «наши представления о самих себе, которые возникают из осознания своей принадлежности к социальным группам на основе ценностного и эмоционального значения, придаваемого нами этой принадлежности». Наша социальная идентичность складывается из нескольких факторов: гордости или настороженности, которые мы испытываем, исходя из своего выбора друзей, школы, работы; обязательств, которые на нас накладывают семейные традиции, того, как мы взрослели, или того, чему мы поклоняемся. У каждого из нас есть личная идентичность – то, как мы мыслим себя отдельно от общества. И у каждого из нас есть социальная идентичность – то, как мы осознаем себя и считаем, что другие воспринимают нас – в составе различных групп.

Судя по результатам многочисленных исследований, социальная идентичность существенно влияет на наши мысли и поведение. Как показал знаменитый эксперимент 1954 года, проведенный в летнем лагере с одиннадцатилетними мальчиками, случайного разделения на две группы (дети сами выбрали названия «Гремучие змеи» и «Орлы») достаточно, чтобы заставить участников интенсивно сближаться внутри своей группы, а затем демонизировать другую группу вплоть до того, чтобы уничтожать флаги противников и швыряться камнями. Другие эксперименты показали, что в социальных условиях люди готовы лгать о своем прошлом, переплачивать за бренд или закрывать глаза на преступление, свидетелями которого стали, просто чтобы вписаться в коллектив.

Все мы обладаем многочисленными социальными идентичностями (демократ / республиканец, христианин / мусульманин, черный / белый, миллионер в первом поколении / представитель рабочего класса), которые сложным образом переплетаются: к примеру, я – индус-гей, инженер-компьютерщик с Юга, голосующий за либертарианцев. Эти идентичности подталкивают людей к допущениям, незаметно заставляют нас «преувеличивать различия между группами» и придавать чрезмерное значение «сходству элементов в пределах одной группы», как выразился исследователь из Манчестерского университета в 2019 году. Социальная идентичность подталкивает нас не раздумывая считать таких людей, как мы (психологи называют их нашей внутренней группой), более добродетельными и умными, а тех, кто от нас отличается (внешняя группа), подозрительными, аморальными и даже опасными. Социальная идентичность помогает нам устанавливать отношения с другими людьми, но также способствует закреплению стереотипов и предрассудков.

И хорошие, и дурные социальные импульсы, скорее всего, уходят корнями в нашу эволюцию. «Если бы мы давным-давно не развили глубокую потребность в социальном взаимодействии и чувстве принадлежности, нашему виду пришел бы конец, – сообщил мне Джошуа Аронсон, профессор психологии Нью-Йоркского университета. – Если у ребенка нет социального инстинкта или мать не заботится о своем отпрыске, ребенок умирает. Поэтому такие поведенческие черты, как забота о своих, желание их защищать и найти себе место в социуме, передаются по наследству».

Стремление принадлежать к группе лежит в основе разговора «Кто мы?», который возникает всякий раз, когда мы говорим о наших связях в обществе. Если мы обсуждаем последние сплетни на работе («Я слышал, что всю бухгалтерию собираются уволить»), или указываем на принадлежность («Вся наша семья – фанаты команды “Никс”»), или выясняем социальные связи («Вы учились в Беркли? Знаете Троя?»), или подчеркиваем социальные различия («Как чернокожая женщина, я смотрю на это иначе, чем вы»), то участвуем в разговоре «Кто мы?».

Подобные обсуждения часто помогают сблизиться: если мы с собеседником обнаруживаем, что в старших классах оба играли в баскетбол или посещали конвенты «Звездного пути», то доверяем друг другу с большей вероятностью. И хотя у этого примитивного разделения на категории могут быть недостатки (мы смотрим свысока на людей, которые не занимаются спортом или не ценят Спока), есть и очевидные преимущества: если социальные идентичности у нас совпадают, мы идем на контакт более охотно.

Не все социальные идентичности равноценны. Если мы оба болеем за одну и ту же спортивную команду, это вовсе не значит, что я буду вам доверять, когда узнаю, что вы держите дома шестнадцать штурмовых винтовок или считаете, что употребление мяса следует объявить вне закона. В определенных условиях некоторые идентичности (например, должность врача в медицинской клинике) более авторитетны, чем другие.