Включаем обаяние по методике спецслужб

ИНФОРМАЦИЯ К РАЗМЫШЛЕНИЮ

Умение внушить человеку, что он хоть отчасти способен контролировать ситуацию, творит чудеса, особенно в отношениях с детьми. Родители могут использовать такой подход, чтобы помочь детям принимать решения, особенно когда те еще малы. Дети, как и взрослые, любят чувствовать, что сами распоряжаются своей жизнью. Эту уверенность в них легко укрепить, если дать им право самим решать какой-нибудь вопрос. И это можно сделать, не роняя родительского авторитета.

Предположим, вы решили взять с собой сына на обед и собираетесь пойти либо в «Макдоналдс», либо в «Бургер Кинг». Ребенку, конечно же, полагается там детский обед. Вы не хотите, чтобы сын выбрал другой ресторан, но желаете, чтобы он попрактиковался в принятии решений. В таком случае задайте ребенку альтернативный вопрос: «Куда ты хочешь пойти – в “Макдоналдс” или в “Бургер Кинг”?» Такой вопрос внушает мальчику, что у него есть выбор, хотя на самом деле ситуацию контролируете вы, потому что ограничиваете его двумя ресторанами и детским обедом.

Продавцы постоянно задают покупателям подобные вопросы. Если вы придете в автосалон, то хороший продавец не обратится с вопросом, хотите ли вы купить автомобиль. Он спросит, какого цвета автомобиль вы хотите купить – красный или синий? Если вы ответите, что красный, продавец покажет вам красные автомобили. Если скажете, что вас интересуют не синие и не красные машины, а автомобиль другого цвета, он покажет вам машины того цвета, который вы выбрали. Хороший продавец создает у покупателя иллюзию свободного выбора, хотя на самом деле умело навязывает нужный выбор, ведя его по тщательно спланированному рекламному лабиринту.

Стратегия № 2. Чтобы повысить самооценку собеседника и понравиться ему, используйте вербальный прием повышения в ранге. Повышение ранга – это обращение, удовлетворяющее потребность человека в признании. Я открыл для себя этот метод, посетив однажды со своим сыном Брайаном книжный магазин.

У входа какая-то писательница подписывала свои книги. В тот момент возле нее никого не было, и мы с Брайаном подошли поговорить. Пока сын беседовал с писательницей, я полистал ее книгу, и мне показалось, что ее стиль чем-то напоминает стиль Джейн Остин. Я высказал свою мысль вслух и увидел, как глаза женщины вспыхнули, а щеки зарделись от удовольствия. Она сказала:

– Вы в самом деле так считаете? Знаете, у меня мало времени на литературу. Приходится воспитывать троих детей. Мой муж – офицер, и его часто подолгу не бывает дома. А мне бы хотелось вернуться в колледж и получить степень. Я бросила учебу ради замужества и теперь очень сожалею об этом.

Невинный комментарий заставил женщину обратиться ко мне как к своему старому другу.

Потом я еще несколько раз испытывал этот метод, и каждый раз с неизменным успехом. Однажды я познакомился с начинающим политиком от Республиканской партии. Поговорив с ним несколько минут о политике, я сказал, что его манера общения напоминает стиль Рональда Рейгана. Молодой человек буквально надулся от гордости и принялся рассказывать мне о своей семье, колледже, где учился, и о многих других столь же личных вещах. Его поведение свидетельствовало о том, что он проникся ко мне доверием. Иногда повышение ранга имеет вид простого комплимента.

Случай со школьными граффити

Однажды я опрашивал уборщика школы, на стене которой ночью появились граффити расистского содержания. Для начала я попытался вызвать у него доверие к себе, поэтому сказал, что не понимаю, как он справляется с уборкой такого огромного здания. Он рассказал, что придумал целую систему кратчайших маршрутов внутри помещения, которая помогает экономить время. На это я заметил, что в большинстве школ такого размера работают несколько человек, а он благодаря своей системе справляется с работой один (этим замечанием я дал ему возможность мысленно похвалить себя).

Постепенно между нами установились доверительные отношения. Уборщик подробно объяснил мне суть своей системы, а потом плавно перешел к сплетням о директоре и учителях. Эти рассказы были, конечно, интересны, но не имели никакого отношения к делу. Но я выслушал их, чем снискал расположение этого человека. Я оставил свою визитную карточку и попросил позвонить, если он узнает что-нибудь новенькое об инциденте с граффити. Через несколько недель уборщик позвонил и поделился со мной некоторыми слухами, которые оказались верны и помогли нам найти авторов расистских граффити.

Сомневаюсь, что он стал бы тратить время на звонок, если бы я предварительно не добился его дружеского расположения во время посещения школы.

Стратегия № 3. Если вы хотите разузнать что-либо, не вызывая настороженности и подозрений, используйте технику извлечения информации. Этот метод хорош в тех случаях, когда нужно добыть сведения таким образом, чтобы тот, кто вам их передает, не понял ваших целей.

Люди часто избегают ответов на прямые вопросы, особенно если предмет интереса задевает их лично. Если вы хотите нравиться людям, пользуйтесь техникой извлечения информации, вместо того чтобы задавать им вопросы в лоб. Этот метод поощряет к раскрытию важной информации и избавляет от необходимости подробных расспросов.

Прямые вопросы настораживают. Никому не нравятся те, кто сует нос не в свое дело, особенно если эти любопытные – незнакомцы. По иронии судьбы, именно в таких обстоятельствах вам и нужно получить максимум информации об интересующем человеке. Чем больше вы будете о нем знать, тем легче вам будет построить успешные личные и деловые отношения.

С помощью извлечения информации вы разузнаете у человека все, а он даже не заподозрит, что снабжает вас необходимыми данными. За время моей работы в разведке я учил агентов добывать сведения у противников, одновременно поддерживая с ними доверительные отношения.

Опишу основные принципы техники извлечения информации.

1. Нужно задавать или очень мало вопросов, или не задавать их вовсе. Тем самым вы исключите настороженную реакцию интересующего вас человека.

2. Процесс выпытывания сведений происходит незаметно, поскольку собеседник не знает, что делится с вами важными личными данными.

3. Вы понравитесь собеседнику, потому что сделаете его объектом вашего искреннего внимания.

4. Он будет благодарен за проявленную доброту и захочет и дальше общаться с вами, что даст вам дополнительную возможность выпытывать полезную информацию.

Эффективность тактики основана на естественных человеческих потребностях.

Потребность исправить ошибку: извлечение информации с помощью предположений

Кроме потребности быть правым, у человека очень сильн'o желание исправлять чужие ошибки. Эти две потребности практически невозможно преодолеть. Представьте, что, делая предположение, вы сообщаете собеседнику истинный или ложный факт. Если предположение верно, с вами просто согласятся, а может быть, добавят какую-нибудь дополнительную информацию. В противном случае собеседник даст правильный ответ и объяснит, почему считает себя правым.