Вовлечение в бренд. Как заставить покупателя работать на компанию
Шрифт:
Еще одна копия, еще одно проклятие
Джон Хегеман, маркетолог Artisan, обеспечивший успех «Ведьмы из Блэр» в прокате, утверждал: «Маркетинг неповторим, потому что звезды каждый раз располагаются по-разному». Прав Хегеман или нет, но многие представители индустрии развлечений и других отраслей пытались скопировать схему «Ведьмы из Блэр», но потерпели фиаско.
Одним из таких подражаний был фильм «Человек на Луне», снятый в 1999 году, - биографический фильм об Энди Кауфмане [91] , главную роль в котором сыграл Джим Керри. В интервью представители Universal Studios говорили, что образцом им по служила схема маркетинга фильма «Ведьма из Блэр». К сожалению, Universal, похоже, сделала неправильные выводы о причинах успеха «Ведьмы». Оглядываясь
91
Энди Кауфман (Andy Kaufman) (1949-1984) - американский комик, пародист, пользовавшийся популярностью в 1970-е годы. Снялся в комедийном сериале «Такси» (прим. перев.).
Что было сделано неправильно в маркетинге «Человека на Луне»? Почему провалилась попытка совместного похищения?
Конечно, сайт «Ведьмы из Блэр» был хорош, но важен он был только потому, что способствовал созданию настоящего мифа вокруг проклятья ведьмы из Блэр. Стирая грань между реальностью и вымыслом, сайт способствовал распространению сплетен. Извлекая выгоду из своего статуса «посвященных», фаны с готовностью передавали слухи, почерпнутые на вебсайте, создавая невероятный ажиотаж. Они не говорили о вебсайте как таковом; они говорили об инсайдерской информации, почерпнутой на нем.
Universal (и многие другие студии) не уловили этот принципиальный момент. Когда менеджеры по маркетингу пытались приложить модель «Ведьмы из Блэр» к «Человеку на Луне», они думали, что им нужен крутой веб-сайт. И они его сделали. При этом они не смогли найти притягательную идею Энди Кауфмана, за которую аудитория мейнстрима могла бы ухватиться и которую она могла бы с удовольствием обсуждать. Вместо этого компания Universal сделала сайт для привлечения давних поклонников Кауфмана. Сайт AndyLives. org подогревал слухи о том, что Кауфману, возможно, удался главный фокус: он смог убедить всех в том, что умер. Кроме того, он служил инструментом распространения слухов о «кауфманообразном» поведении Джима Керри во время съемок. Сравнительно небольшой круг поклонников Кауфмана, по всей видимости, нашел его забавным, но у основной массы потребителей миф «Энди жив» не вызвал особого интереса. Соответственно, ажиотаж вокруг фильма так и не возник.
Хотя фильм «Ведьма из Блэр» стал одним из самых модных фильмов лета 1999 года, этот бренд начинал не с охоты на законодателей мод. Поначалу он ориентировался на маргиналов, затем начал обхаживать знатоков, и только потом пришла очередь мейнстрима.
Для запуска «Человека на Луне» Universal использовала аналогичную схему. Однако, нацеливаясь одновременно и на законодателей мод, и на высоколобых поклонников Энди Кауфмана, она неправильно выбрала первичные рынки.
Возможно, студия Universal понимала, что фанаты Кауфмана - слишком узкая целевая аудитория, раз решила адресовать кампанию еще и законодателям мод. Студия даже наняла DJ Swamp, чтобы тот сделал ремикс фирменной песни Кауфмана «Могучая мышь», а затем разослала виниловую семидюймовку по клубам. Она залепила улицы дикими плакатами, рассчитывая, что городские хипстеры придут в восторг и начнут говорить о фильме. Она привлекла «партизанского» художника Шепарда Фэри, чтобы обессмертить Кауфмана на наклейках и постерах. Увы, для двадцатилетних Энди Кауфман был никем - они родились слишком поздно, чтобы помнить первые передачи «Субботним вечером в прямом эфире» [92] . В общем, попытка Universal взбудоражить их оказалась напрасной.
92
«Субботним вечером в прямом эфире» (Saturday Night Live) - популярное вечернее полуторачасовое телешоу компании NBC с короткими комедийными сценками с участием звезд шоу-бизнеса; выходит в эфир каждую субботу с 1975 года; в передаче начинали свою карьеру многие известные актеры, в том числе комики Эдди Мерфи и Билли Кристел (прим. перев.).
Universal погналась за неправильными первичными рынками: один был слишком узким, другой - слишком удаленным. Более того, две целевые аудитории не общались друг с другом, так что успех у одной (старые поклонники Кауфмана) никак не влиял на успех у другой (двадцатилетние законодатели мод). Не получилось ни волнового эффекта, ни линейного распространения мифа, как в случае «Ведьмы из Блэр». Послание не пошло. Внедрив фильм среди фанатов Кауфмана, а затем обратившись к другой, более широкой
группе, при этом пересекающейся с первой, Universal могла бы обеспечить исходный ажиотаж, который медленно, но верно распространился бы и на мейнстрим. Но студия упустила возможность обеспечить успех (в общем неплохому) фильму.Неудача
В конечном итоге «Человек на Луне» провалился, принеся Universal всего $34 млн. На тот момент это был самый низкий сбор из всех фильмов с Джимом Керри.
Маркетинг «Человека на Луне» оказался дешевой имитацией маркетинга «Ведьмы из Блэр», то есть тонкого похищения. Там, где «Ведьма из Блэр» искусно культивировала интерес к новой городской легенде, «Человек на Луне» создавал шумиху, которая никого не трогала. Там, где маркетологи «Ведьмы из Блэр» терпеливо передавали послание бренда все более широкой аудитории, создатели «Человека на Луне» явно перестарались и не смогли привлечь первичный рынок. Совместно организованные похищения, такие как похищение фильма «Ведьма из Блэр», предполагают свежие, крупные идеи. Провалы же, например провал «Человека на Луне», зачастую бывают результатом не недостатков продукта, а узости товарного предложения.
Создавайте бренд в сотрудничестве с потребителями.
5. Опасная позиция
– Эй, это что, типа Weather Channel?
– Ага, э-э-э, прогноз, кажись, крут.
Можно ли сделать крутыми шлепанцы Birkenstocks? Хотите верьте, хотите нет, но в 2003 году эта компания-производитель обуви попыталась перекроить свой имидж и превратить обувь для немодных чуваков в элемент стиля хипстеров. Похоже, менеджеры компании стали жертвой помешательства маркетологов на погоне за самыми трудноосуществимыми мечтами. У всех крутых брендов есть своя «фишка» - стиль, внешний облик и особая позиция, которая как магнит притягивают людей. Это заставляет амбициозных руководителей корпораций по стоянно требовать от своих маркетологов, чтобы те сделали бренд крутым.
Обманчивость крутизны
Однако, гоняясь за крутизной, эти парни играют в опасную игру.
Крутизна - особое позиционирование, используемое для того, чтобы бросить вызов авторитетам [93] .
Действительно ли важные дяди из совета директоров хотят, чтобы их бренды были вызывающими и оппозиционными? Нет, им, скорее, нужны принятие мейнстрима и легкий флер актуальности.
93
Dick Fountain and David Robins, Cool Rules: Anatomy of an Attitude (London, Reaktion, 2000) (прим. автора).
В этом и заключается обманчивость крутизны: это не то, к чему вы действительно стремитесь. Тому есть несколько причин.
Хотя налет крутизны сначала может вызвать рост вашего бренда, в конечном итоге он будет ограничивать его. То, что круто, по определению апеллирует не к мейнстриму, а к меньшинству. Ларри Дэвид [94]– возможно, самый крутой комик на телевидении - добился популярности благодаря высмеиванию мелочей и пустым шуткам. Однако, рассказывая о начале своей карьеры в качестве эстрадного комика, он говорит: «Я был не для всех. Я был интересен лишь очень ограниченной аудитории».
94
Ларри Дэвид (Larry David) - американский актер, сценарист и режиссер; активно участвовал в комедийных шоу (прим. перев.).
Крутизна проходит, потому что восприятие постоянно меняется. Вспомните рейтинги популярности In/Out и Hot/Not, которые ежемесячно появляются в журналах. Пока маркетологам впаривают мимолетные увлечения, выдавая их за последний писк моды, выясняется, что увлечение уже прошло. Даже если они понимают, как сделать бренд крутым, большинство компаний обнаруживает, что мода меняется слишком быстро, чтобы поспеть за ней. К тому времени, когда они выйдут на рынок со своей инициативой, представление о том, что круто, может измениться.