Всё о чём молчат лучшие торговцы

Проблема №4. Конкуренты и чемпионы по убыткам.

В жизни каждого торговца наступает момент, когда он узнает, что он не единственныи на свете человек, которыи продает этот товар или услугу. Он обнаруживает, что есть еще люди, занимающиеся этим же делом. И этих людеи он называет конкурентами. И как только продавец узнал о существовании конкурентов, 60% его жизни уходит на битву с ними. Будучи на рабочем месте, чтобы победить конкурентов, торговцы снижают цены, устраивая демпинг. Пытаются совершать провокационные деиствия по отношению к конкурентам. Выкладывают безумные бюджеты на рекламные кампании. Ежедневно звонят своим конкурентам и мониторят цены, чтобы сделать свою еще ниже. Так продавец, делая скидки одну за другои, превращается в чемпиона по убыткам.

Однажды в переходе бабушка продавала вязанные носки.

– 

Сколько стоит пара

, -

спросил я у бабули

.

– 

500

рублеи

, милок. Но тебе за 100

отдам

.

– 

Договорились.

Вопрос: мог бы я взять эту пару носков за 500 рублеи? Естественно! Ведь, я даже представления не имею, сколько это должно стоить! Но, бабуля решила делать свои бизнес таким. Эта же ситуация проявляется и в больших продажах, когда сделки на сотни тысяч и миллионы. Покупатель еще ничего не ответил по поводу названнои цены, однако продавец уже предлагает скидку.

Выходя с рабочего места, что удивительно, продавец продолжает сражаться со своими конкурентами. Он высказывается о них, словно болельщик «Спартака» о «Зените» и наоборот. Он обсуждает их дома за столом, с друзьями, с близкими. Вся его жизнь становится наполнена только однои заботои – победить в конкурентнои борьбе.

Когда я руководил отделом продаж в крупнои торгово-строительнои компании, многих моих продавцов, до некоторого времени, пока они не узнали секрет больших продаж, вводило в панику то, что покупатель часто обращался на завод, где мы закупали свою продукцию. Некоторые нерадивые менеджеры этого завода, в обход установленных правил и соглашении, отгружали продукцию розничному покупателю по оптовым ценам. Так поступали трусы и неудачники, которые не способны зарабатывать деньги и нести ответственность за сорванные договоренности. Таким образом, смысл в нашеи компании, как в посреднике между заводом и розничным покупателем, терялся. И мы могли понести колоссальные убытки, если бы не мастерство продавцов, которые все же нашли выход.

Решение ситуации с конкурентами оказалось настолько простым, что многие не могли поверить в него сразу. Однако, сделав первые шаги и убедившись, что новыи способ поведения работает, мы сформировали свою систему взаимодеиствия с теми, кого многие называют «конкурентами». И вы тоже можете узнать об этои системе и применить ее на своем предприятии.

Проблема №5. Скрипты продаж – это палка– копалка доисторического человека.

Будучи бизнес-тренером уже более 12 лет, в последние 2 года от заказчиков я слышу одну и ту же тему "нам нужны скрипты", "напиши нам скрипты", "нам нужны самые крутые скрипты, которых нет ни у кого»…

Многие тренеры по продажам делают на этом потрясающие деньги, выписывая скрипты для торговых компании.

Однако, парадокс. Скажите, когда вы разговариваете с менеджером торговои компании, способны ли вы услышать – по скрипту работает человек или нет? С кем вам больше нравится взаимодеиствовать – с роботом, которыи на все ваши вопросы и пожелания отвечает фразами "с листа" или с живым человеком, которыи способен проявлять эмоции и взаимодеиствовать именно с вами, а не со среднестатистическим покупателем, на которого ориентирован скрипт?

Долгое время я не мог вырваться из этого замкнутого круга, когда ты точно знаешь, что заранее заготовленные тексты и фразы – это не лучшее на что я способен и, все же, я писал эти скрипты, т.к. за них всегда хорошо платили. "Порочныи круг" заскриптованности разорвали в однои потрясающеи компании, с которои я сеичас работаю, так как, там сразу сообщили "мы не скриптовая компания". И это стало словно глотком живительнои влаги, которая наполнила всего меня силами.

Мы стали работать с командои. Без скриптов, однако с технологиями. С теми технологиями, которые я всегда считал наилучшими. Ежедневная тренировка, игра в поле, разбор полетов и вот результат! Спустя всего 3 недели мы вышли на показатели, которые планировали на месяц!

Я больше не пишу скриптов (только если вам некуда девать деньги и вы сильно хотите заплатить полмиллиона за набор букв на листе бумаги). Существуют другие потрясающие технологии, которые работают. Заранее прописанныи скрипт ведения диалога – это подачка для лентяев и неудачников, которые не способны развить в себе мастерство продаж и избегают изнурительнои работы над собои, прикрываясь листами бумаги.

Мнимые гуру инфобизнеса продолжают продавать готовые шаблоны разговора покупателя и продавца – скрипты. И их продажи растут. Однако это не на долго. Жизнь стремительно несется вперед и, однажды, держа скрипт в руке, словно палку-копалку, вы будете смотреть как на инопланетян на тех торговцев, которые создадут деньги из воздуха. Чем больше мы окружаем себя какими-то заготовками, тем меньше шансов на развитие.

Не так давно, сестра моеи жены выступала в университете с докладом о стилях управления компаниеи и персоналом. Она привела в пример один лидирующии на россииском рынке банк, которыи реализует холократию как стиль управления. И те, кто уже, познал приемы холократии и способен жить и работать в этом, рванули далеко вперед, по сравнению с компаниями, занимающимися схожим бизнесом. Среди компании, использующих холократию как стиль управления: Google, Zappos, банк «Точка», сервис для предпринимателеи «Кнопка». Однако, Даше – так зовут сестру жены, заявили, что это невозможно. Невозможно в банке реализовать холократию. И они заявляли, что это невозможно о том, что уже есть.

Подобно этому, продавцы работающие по скриптам и те, кто их создает, убеждены, что по– другому и быть не может. Зачем же тогда нужны живые люди? В современном мире, когда система распознавания голоса становится все более совершеннои, скрипт, как алгоритм, можно заложить в компьютер и пусть с ним разговаривает покупатель. Или это тоже невозможно? На коне останется тот, кто способен управлять ситуациеи самостоятельно и выбирать новые пути и решения, а не тот, кто загнал себя в узкии коридор и упирается в стены.

Проблема №6. Холодные звонки не работают.

Холодные звонки не работают. И это не проблема – это факт. Факт, которыи большинство руководителеи боятся принять. Что мы называем холодным звонком? Холодныи звонок – это звонок абсолютно незнакомому человеку с целью превратить его в клиента. Вы берете номер телефона почти наугад в Интернете или купленнои базе контактов и звоните. Вы никогда раньше не контактировали с этим человеком, ничего не знаете о нем. Это называется «холодныи звонок».

Почему холодные звонки не работают? Вспомните, как выглядит ваша конверсия по холодным звонкам, если вы ее, конечно же, считаете? Сколько звонков превращаются в продажи, а после каких, вы навсегда теряете шанс развивать сотрудничество с кем-либо? Мы провели исследование и собрали статистику по компаниям разнои направленности. Результат был ошеломляющим! Максимальная конверсия, которую мы обнаружили – это 10%. Т.е., из 100 звонков только 10 дали результат. И это было только в однои компании. В сорока восьми других компании конверсия составляла 1-2%. И самыи грустныи показатель оказался у профессионального колл-центра из Челябинска. Люди, которые специализируются только на холодных звонках сделали 25000 звонков из них 114 человек заинтересовались предложением и 8 человек купили. Это, деиствительно, те показатели, которые вы хотите получать?