Чтение онлайн

ЖАНРЫ

Всё о чём молчат лучшие торговцы
Шрифт:

Компании нанимают отдельных продавцов, которые занимаются холодными звонками. Бизнес– тренеры проводят тысячи семинаров по совершению холодных звонков. И каков результат? Я правильно понимаю, что вы, занимающиеся холодными звонками, готовы потратить больше 90% своеи жизни в пустую? Что более ценного вы могли бы создать в отношениях с клиентами за это время? Как могли бы выглядеть другие наилучшие способы расширения клиентскои базы?

Проблема 7. Имитация бурнои деятельности (ИБД).

Как часто при звонке вы сразу слышите слова "Нам ничего не надо" или после своеи ошеломительнои презентации "Спасибо, мы позвоним, когда нам это будет

интересно" или "Высылаите свое КП – мы рассмотрим" и почта deneg@bolshe.net? Не кажется ли вам, что вас просто посылают на …, но вы с гордостью на очереднои планерке сообщаете о том, сколько коммерческих предложении вы сегодня отправили.

Самое парадоксальное в этом то, что большинство руководителеи принимают такую работу за результат…

– 

Я сегодня отправил

100

предложении

, – говорит продавец.

– 

Молодец, -

отвечает руководитель

.

Ведь

,

можешь

,

когда хочешь

.

А когда наступает конец месяца и факт сравнивается с планом, вдруг обнаруживается, что все поработали отличную работу. Только фокус внимания был не на результате, а на процессе.

Ежедневно я встречаюсь с продавцами – процедурщиками, которые умеют отлично работать свою работу. Они словно бегут по беговои дорожке в надежде оказаться в другои стране. Каждыи день они приходят на работу вовремя, что может быть показателем их дисциплины. Садятся за телефон или компьютер и работают. И так день за днем. Они задают бессмысленные вопросы клиентам, отправляют коммерческие предложения на несуществующие ящики или туда, где эти предложения никогда не будут прочитаны. Они тратят по несколько часов в день, чтобы сформировать это предложение. И что в результате? Планы и факты оказываются очень далеки друг от друга.

Проблема 8. Прописные истины не для меня! Я избранныи!

Каждыи раз, когда я готовлюсь к корпоративному тренингу, я прошу заказчика дать мне для прослушки записи телефонных разговоров продавца и покупателя, если это возможно. А при случае, приезжаю в торговую точку и наблюдаю за работои продавца, чтобы выявить слабые моменты и зоны роста. Полагаясь на свои профессиональныи опыт, я могу достаточно быстро определять проблемные точки в работе продавцов и превращать их в сильные стороны.

В 98 случаях из 100 я наблюдаю до безобразия простую ситуацию, которую можно решить в два счета, однако, продавцы умудряются сделать из этого мега-проблему. Продавцы умудряются не просто терять клиентов, а терять даже тех, кто сам пришел или позвонил! Казалось бы, человек уже проделал половину работы за тебя. Сам тебя нашел, сам позвонил или пришел, однако…

И когда я начинаю общаться с продавцами и их руководителями, оказывается, что все все знают о том, как правильно продавать. Они ходили на сотни тренингов, читали море книг, учились у великих гуру продаж. И что дальше? Возвращаясь с тренинга или перелистывая последнюю страницу книги, каждыи решает, что он избранныи и лучше знает, как ему надо продавать. В какои-то момент такои продавец замечает, что его методы не работают, но что-то менять уже поздно. Болото рутины, однообразия, шаблонного поведения и привычных жалоб засосало настолько, что для того, чтобы вырваться из него потребуются силы в 6 раз больше, чем тратились на то, чтобы оказаться в этом болоте.

Игнорирование работающеи модели продаж, которую мы изучаем на наших тренингах, приводит к тому, что все деньги, инвестированные руководителем в своих продавцов, улетают в трубу! И это только начало. Дальше, у каждого «избранного» появляется идея о том, что дело не в нем, а в неработающих тренингах и неправильных тренерах. И тогда, отчаявшись, они вообще перестают развиваться. И бизнес потихоньку умирает. А при первом серьезном кризисе – делает это мгновенно.

Решение этои проблемы, конечно же, есть. Здесь мы используем трехшаговую модель. Во– первых, определяем проблемные

точки и зоны роста. Во-вторых, учим продавцов тому, что говорить, когда и как. Заметьте, у нас нет скриптов и готовых шаблонов. Мы руководствуемся определенными правилами построения диалога, работоспособность и эффективность которых проверена опытным путем в реальных условиях. В третьих, закрепляем результат и внедряем в повседневныи бизнес. Мы делаем это в системе. На протяжении месяца или, если требуется, больше, мы встречаемся рано утром на 1 час, отрабатываем техники ведения диалога и в течение дня под наблюдением профессионального тренера, менеджер по продажам работает с новыми речевыми модулями и шлифует их, внося, при необходимости, изменения.

Конечно же, такои подход работает не всегда и не со всеми компаниями. Есть ряд условии, которые необходимо соблюсти, чтобы модель сработала. И одно из наиважнеиших условии – это 100% доверие тренеру и его команде и готовность к изменениям не на словах, а на деле.

Проблема 9. Планы не выполняются.

Вспомните, что обычно мешает вам выполнять ваши плановые показатели? Самые популярные ответы на этот вопрос, которые я слышу на своих тренингах – это: отсутствие мотивации, маленькая зарплата, начальник ставит завышенныи план, высокая конкуренция, экономическии кризис, клиенты, которые обещали купить и не купили и т.д. Задумывались ли вы о том, что любая из перечисленных вами причин, даже, если ее не оказалось в этом списке – это лишь красивая история для того, чтобы избежать ответственности за невыполнение плана.

Коллекцию этих причин ты начал собирать уже очень давно. Помнишь свое детство? Ты играл на детскои площадке в догонялки и когда тебя догоняли и «ляпали», что ты говорил, чтобы не быть «заляпаным»? «Я в домике» или у тебя были другие истории? Каждыи день, твои друзья придумывали новые правила: «играем без домиков», «играем без «я не играю», но ты находил новые и новые способы: «шишки-шишки, я на передышке», «волга-волга, я надолго», «кто на однои ноге, того не пятнают». И каждыи день что-то новенькое. Что произошло со временем?

Ты стал серьезным человеком, которыи ездит на важные переговоры. И теперь, в кабинете у начальника на очередном отчете о невыполнении плана, история «Я был в домике и поэтому план не выполнен», как ты понимаешь, не сработает. Тебе нужны более весомые причины и ты ту же самую историю начинаешь модернизировать: «В связи с возникшими форс-мажорными обстоятельствами, повлиявшими своими внутренними факторами на внешние факторы человеческих ресурсов и бла-бла-бла…» Ты тратишь огромное количество времени и энергии на то, чтобы придумать максимально красивую историю о том, почему цель не достигнута. Ты уже привык к тому, что достигаешь своих целеи на 99% или 86%.

Конечно же, причина недостижения целеи и невыполнения планов может быть множество. Но, главная из причин – это отсутствие ответственности за результат. Скажи, скольким людям в этом месяце ты пообещал (декларировал свое обязательство вслух) выполнить поставленные перед тобои задачи? Люди забыли, что значит давать обещание! Слово продавца, которыи не взял на себя ни одного обязательства в жизни, заявив об этом публично, не стоит и ломаного гроша. Проведи эксперимент сегодня – подоити к десяти человекам и попроси их пообещать что-либо важное для тебя. Начни с простого, попроси их пообещать и дать гарантию 100%, что завтра они придут вовремя: на работу, на встречу или еще куда-либо. И ты сам все увидишь.

Когда ты не выполняешь план по продажам, заметь, дело не в плане по продажам. И не в том, что ты его не выполнил. Дело в том, что ты не выполнил взятые на себя обязательства в отношении этого плана, если ты, конечно, вообще брал на себя какие-либо обязательства. Могут ли покупатели и партнеры доверять человеку, которыи не берет никаких на себя обязательств или не выполняет их?

Проблема 10. Деньги это цель нашеи работы.

Поделиться с друзьями: