Вы – успешный предприниматель. Как убедить в этом окружающих

Очень хорошо украшает стратегию сквозная нумерация. Пронумеруйте страницы, заголовки, подзаголовки, разделы, подразделы, параграфы и подпараграфы. Теперь вы легко сможете давать удобные для читателя перекрестные ссылки. Например, «как сказано в подпункте 3.9.14.8», или более старомодным образом: «см. подпараграф 1(4) (c) (ii) в главе 2, часть II, с. 37». Подобные ссылки хорошо смотрятся, а также отбивают у читателя всякое желание изучать стратегию более подробно (мы не говорим об одержимых мазохистах, которые действительно решатся проверять перекрестные ссылки). Параграфы должны быть короткими, но их должно быть очень много.

Запомните: маловероятно, что кто-нибудь станет очень внимательно изучать вашу стратегию, особенно если вы не поленитесь и сделаете ее достаточно объемной. Читатель, действительно интересующийся вашим бизнес-планом, без колебаний откроет часть «Финансовые данные». Поэтому важно, чтобы предшествующая ей «Стратегия» – на которой, как предполагается, основаны финансовые данные, – показалась убедительной стороннему наблюдателю.

3. Финансовые данные

Это важнейшая часть любого бизнес-плана, потому что ее, в отличие от всего остального, действительно будут читать. Более того, умные люди специально дотошно изучают финансовые данные, чтобы продемонстрировать свой интеллект, «поймать» вас на какой-нибудь мелочи и поставить под сомнение правдоподобность всего бизнес-плана.

Применительно к малому бизнесу, существуют четыре типа финансовых данных.

1. Бюджет – что, как вы надеетесь, произойдет.

2. Прогнозы – что, как вы думаете, произойдет.

3. Фактические результаты – что произошло в действительности.

4. Остатки по счетам – что произошло, по словам вашего бухгалтера.

Бизнес-план должен включать статью «Бюджет». Когда становится ясно, что бюджет совершенно нереалистичен, его переименовывают в «Прогнозы», а когда они в свою очередь окажутся неточными, их заменяют «Уточненными прогнозами».

Абсолютно необходимо уметь в любой момент продемонстрировать обновленный план, из которого станет ясно, как успешно вы достигаете поставленных финансовых целей (даже если этот план вы набросали прошлой ночью, чтобы облечь в общепринятую форму текущую ситуацию). Благодаря этому у банкиров и инвесторов сложится впечатление, будто вы держите свой бизнес под контролем.

Иногда неплохо «стереть» различие между бюджетом и прогнозами, заменив оба слова одним универсальным – «Оценки».

Подходящий формат бюджета – тема бесконечных дискуссий, но вы поступите мудро, если откажетесь от идеи подготовить его по образцу «Баланса» и «Отчета о прибылях и убытках», которые составит ваш бухгалтер по итогам первого финансового года. Естественно, тому есть две причины.

1. Это бессмысленно: все знают, что такие формальные счета имеют мало общего с действительностью; иначе стоило бы сменить бухгалтера.

2. Это дьявольски трудно сделать. Для такой работы нужно самому быть бухгалтером, но и в этом случае любой читатель, немного знакомый с управлением финансами, легко – и с удовольствием – обнаружит в ваших документах «дыры», поставив вас в неловкую ситуацию. Даже если документы подготовит бухгалтер, нет никакой уверенности в том, что будущий читатель не привык к другой системе.

Как и в большинстве случаев, стоит поступить проще – использовать «Анализ движения денежных средств», хотя его и недолюбливают сторонники чистой бухгалтерской науки. Перечислим достоинства такого анализа.

1. Его легче выполнить.

2. Производит на читателя более сильное впечатление, потому что на странице гораздо больше цифр.

3. Действительно полезен, поскольку показывает, сколько реальных, а не воображаемых фунтов стерлингов и пенсов поступает на фирму и покидает ее.

Выполняют анализ движения денежных средств следующим образом.

1. Наверху страницы в строку по горизонтали вписываем названия 12 месяцев (если место ограничено, достаточно обозначить месяц тремя начальными буквами). Первым идет месяц, с которого начинается финансовый год. С обеих сторон строки месяцев оставляем достаточно места, чтобы в левом верхнем углу указать финансовый год, а в верхнем правом – слово «Итого».

2. С левой стороны страницы сверху вниз перечисляем все категории доходов, затем все категории расходов. Списки завершаем словами «Итого доходов» и «Итого расходов» соответственно. В самом низу нужна еще одна строка, для «Итоговой суммы», т. е. разницы между «Итого доходов» и «Итого расходов».

3. Для каждого месяца и каждой категории вписываем в таблицу вероятные числа, затем суммируем их и заносим результаты в соответствующие ячейки.

• «Итого» за год для каждой категории.

• «Итого доходов» и «Итого расходов» по каждому месяцу и за весь год.

• «Итоговые суммы» по месяцам и за весь год.

Вы поступите мудро, если укажете как можно меньше статей доходов: практика бизнеса учит нас, что количество продаж, которого вы ожидаете или на которое рассчитываете, никогда не совпадает с реальным, зато иногда деньги приходят, откуда их не ждешь. И не бойтесь, что, если вы точно не укажете источники доходов, пострадает ваша репутация прозорливого бизнес-пророка. (К слову, очень важно, чтобы окружающие верили в вашу способность предсказывать будущее своего бизнеса, как бы это ни было нелогично.)

Тем не менее статей расходов должно быть как можно больше. Чем больше их, тем больше цифр вы втиснете на страницу и тем ярче покажете свою осведомленность в деталях.

Каким бы буйным воображением вы ни обладали, вы непременно упустите из виду несколько статей расходов. Да, некоторые расходы очевидны: элементы себестоимости продукции (например, стоимость сырья), арендная плата за помещение, проценты за кредит, расходы на бензин, электроэнергию, телефонную связь, страховку и т. д. Но те, кто помнят о процентах за банковский кредит, часто забывают о плате за услуги банка, или, резервируя средства на выплату зарплаты и сопутствующие расходы (например, обязательную страховку) для своих служащих, забывают о себе. А еще есть так называемые «переменные затраты», которые, теоретически, меняются в зависимости от масштабов производства, но на практике почему-то всегда высоки. Это затраты на рекламу, стимулирование сбыта, командировки, представительские расходы, большинство других маркетинговых расходов.

И конечно, масса мелких расходов, о которых никто не думает заранее, но которые обязательно возникают в процессе работы. Приведем примеры.

• Канцелярские принадлежности.

• Почтовые расходы.

• Гонорары за профессиональные услуги (особенно аудиторам).

• Корпоративные административные расходы (такие как ежегодный взнос в Регистрационную палату Великобритании).

• Офисная мебель, офисные принадлежности, закуски для офиса (например, кофе).

• Офисная оргтехника (не только копировальный аппарат, компьютеры и диктофоны, но также необходимые для них тонер, картриджи, диски и кассеты).

• «Офисное снабжение». Это широкая категория, охватывающая электролампы, кофейные чашки, туалетную бумагу, точилки для карандашей, линейки, принадлежности для уборки помещения, замки, запасные ключи, различные батарейки.

Чем больше категорий, тем выше шансы, что, по крайней мере, одна из них существенно превысит выделенный на нее бюджет. Чтобы избежать этого нежелательного события, рекомендуем принять две меры предосторожности.

1. Предусмотреть несколько достаточно широких и расплывчатых категорий, чтобы в случае перерасхода средств в одной из них перенести из нее некоторые статьи расходов в другую категорию. Например, кофеварку можно классифицировать по-разному: «офисная мебель», «офисная оргтехника», «офисные принадлежности», «закуски в офисе» или даже вездесущее «офисное снабжение».