Выставочный менеджмент: стратегии управления и маркетинговые коммуникации
Шрифт:
Выставки включают самую прямую форму продажи, общение один на один между потенциальным клиентом и поставщиком. Согласно исследованиям вышеупомянутого агентства применительно к американскому рынку, количество звонков, нужных для завершения сделки после выставки (в среднем, 1,3) — близко к минимальному (см. Табл. 2.2).
Стоимость ведения бизнеса на выставках, таким образом, почти вдвое (на 45 %) меньше, чем более традиционный способ прямых продаж.
Исследование экспозиции показывает, что «экспонаты ярмарок влияют на покупки в шесть раз больше, чем любые другие средства, и их помнят дольше, чем
Как утверждает статистика, 57 % ответственных за закупки лиц покупают товары и услуги на выставках, и 90 % посетителей используют информацию, полученную на выставках, чтобы принять решение, какой товар/услугу купить [20].
3.4. Выставки и инструменты товарной политики
Выставка, за счет одновременного участия в ней предприятий с однотипной структурой предложения, дает возможность предприятию корректировать свою товарнуто политику: оценить качество своего товара/услуги, скорректировать свой ассортимент, спозиционировать свою торговую марку или бренд.
При участии в выставке испытываются отдельные составляющие инструментов товарной политики и, таким образом, сам товар. В переговорах с потребителем может быть проверено восприятие продукции и тем самым даны новые импульсы в осуществлении товарной и ассортиментной политики.
3.5. Синергизм как определяющий фактор успеха выставочных мероприятий
Итак, выставки — лучшее средство для демонстрации товаров и услуг, для принятия окончательных решений, демонстрации присутствия на рынке, сбора и обмена информацией, информации для посетителей. Этот тезис подтверждается результатами исследований выставочной статистики, представленных на Рис. 2.3 [8] .
8
Данные предоставлены AEO (Association of Exhibition Organizers, Great Britain) — www.aeo.org.uk, AUMA (Ausstellungs-und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft, Germany) — www.auma.de, CEIR (Centre for Exhibition Industry Research, USA) — www.ceir.org, FSCF (Foires, Salons et Congres de France, France) — www.foiresaloncongres.com, IAEM (International Association for Exhibition Management, USA) — www.iaem.org, UFI (Union der Foires Internationales, France) — www.ufinet.org
Выставки становятся успешными и притягательными маркетинговыми инструментами вследствие действия ряда факторов:
Определение, создание и продвижение строго целевых аудиторий. CEIR обнародовал следующую статистику выставочной индустрии [21]:
• 83 % всех посетителей отраслевых выставок имеют влияние на принятие решений о закупках;
• 81 % всех посетителей заинтересован в новых технологиях или продуктах;
90 % посетителей, имеющих
полномочия решать вопрос о закупках, считают выставки основным источником снабжения;• 76 % посетителей приходят с готовым списком компаний, продуктов или услуг, которые они хотят увидеть.
Привязка во времени. Выставка, проходя в течение многих лет в одно и то же время, создает «пики продаж» для отраслевых продуктов и услуг. Участвуя в выставке в течение некоторого времени, изготовители и дистрибьюторы способны приучить клиентов совершать основную часть покупок в определенное время года.
Выставки стали самым гибким способом презентации качественно новых технологий в обстоятельствах, когда время является решающим фактором. Они запускают новые продукты в нужное время на быстро изменяющийся и полный конкурентов рынок.
Комплексное действие различных маркетинговых стратегий. Многие компании используют выставки, чтобы соединить свой маркетинг и усилия по продвижению. Они используют маркетинг, чтобы поощрить будущих покупателей увидеть их выставочные образцы, в сочетании с координированными предварительными кампаниями по продвижению, которые могут включать рекламу в отраслевых журналах, телемаркетинг, прямую почтовую рассылку или персональные приглашения. 10-летнее исследование CEIR показало, что 33 % посетителей, посещающих стенды экспонентов, делают это благодаря целевому предварительному продвижению [23].
«Корпорации, которые смогли перехватить невообразимую синергическую энергию, предоставляемую выставками, получили эффективные инструменты поддержки продаж, которые:
• направлены на потенциально новых клиентов, старых клиентов и клиентов конкурентов во время предварительных кампаний по продвижению;
используются для усиления эффекта личной полевой презентации;
используются для усиления эффекта демонстраций и презентаций на самой выставке, проводимых менеджерами по продажам, благодаря процессу общения «продавец-покупатель»;
• эффективно используются в послевыставочных запросах на информацию» [24].
Резюме
Основой выставочной деятельности является выставочный продукт — нематериальный товар, имеющий форму экспозиции. Согласно своей природе, выставочный продукт обладает четырьмя специфическими чертами услуги: неосязаемостью, неотделимостью от источника, непостоянством качества и несохраняемостью. Эти свойства порождают специфику маркетинговых программ выставочного продукта.
Выставочный продукт предлагается исследовать исходя из наличия пяти его уровней — стержневой выгоды, основного товара, ожидаемого товара, дополненного товара, потенциального товара.
Современная типология выставок включает торговые, потребительские, смешанные выставки, которые, в свою очередь, делятся в зависимости от географии, типа, длительности и других показателей.
В системе маркетинга современного предприятия выставки занимают особое место, являясь средоточием ряда коммуникативных и маркетинговых инструментов, оказывая корректирующее либо определяющее влияние на инструменты ценообразования, распределения и коммуникации предприятия, его товарную политику, и, таким образом, создавая точки роста и будущее отраслевых рынков.
Примечания
1. Morrow, Sandra Lynn, The Art of the Show, Second Edition, IAEM Foundation, Dallas, Texas, 2001. — P.14
2. Там же, P.12
3. Эти свойства услуги были определены Ф. Котлером в: Котлер Ф. Маркетинг-менеджмент/Пер. с англ. — СПб.: Питер, 2002. — 524 с.
4. В применении к выставочной индустрии на специфические свойства услуг впервые указал С.Н. Трофимов в монографии: Трофимов С.Н. Выставочная деятельность и ее регулирование. — СПб.: Невский фонд, 2000. — 126 с.