Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам
Шрифт:
Перед переговорами следует уделить особое внимание построению многогранника интересов. Именно многогранника. О его построении речь пойдет в следующей главе.
Как я уже писал, если переговорщик видит узко, только один вариант и только единственный интерес, переговоры становятся ожесточенными и зачастую срабатывает закон «сила действия равна силе противодействия». И даже интересные и выгодные варианты переговорщики отметают.
Часто люди путают наличие круга вариантов с готовностью идти на уступки. Как раз наоборот: имея варианты, нет необходимости сразу выкладывать их оппоненту, достаточно лишь каждый раз, выслушивая или приводя доводы, укладывать их в очерченный круг своих вариантов. И если он укладывается, почему бы на нем не остановиться или хотя бы не
Очень важно научиться решать проблемы, исходя из сути дела, вместо банального и далеко не всегда уместного торга за амбиции. Если возможно найти выгоду и прийти к решению, то стоит поискать такое решение. Если же невозможно, следует настаивать на результате, который вы можете обосновать. Главное: помнить тибетскую мудрость – доказывающий не прав. Правый не доказывает.
Ужесточить или ослабить накал страстей за столом переговоров можно, перемещая эту борьбу во времени. Например, постоянно возвращаясь к прошлому, мы делаем переговоры бессмысленными, прийти к соглашению практически нереально.
Прошлое поменять невозможно. Попытка воспользоваться перемещением во времени, чтобы убедить себя же не делать какие-то поступки, столь же безнадежна. Мы прошлое должны знать, принимать, опираться на него, но бороться за его изменение – это бессмысленное, не конструктивное ожесточение.
– Вы нам год назад поставили бракованный товар, не хочу вас видеть.
Такой фразой оппонент пытается отомстить вам. Очень важно не копаться, а перевести разговор в настоящее, а лучше – в будущее. Человеку не нравится разговаривать о своем не очень хорошем прошлом, ему милее обсуждать свое приятное будущее и то, как вы можете ему способствовать в его достижении.
– Я искренне сожалею о случившемся, но в настоящее время наша система контроля качества так построена, что подобные ошибки устранены, и мы готовы вам поставлять товар с расширенной гарантией.
Как только вы чувствуете, что оппонент вас втягивает в борьбу за прошлое, старайтесь не вовлекаться в нее – она не конструктивна и невозможна. Прошлое не поменять, а настоящее этой перепалкой можно испортить.
– Вы не выполнили свои обещания.
– Так вы не перечислили всю сумму вовремя.
– Если бы вы хотя бы приступили к работе, я перечислил бы аванс.
– А как мы могли работать без денег?
Как думаете, придут ли к соглашению переговорщики? В этом случае стоит разобраться с причиной недовольства и двигаться дальше.
Человек, непрерывно сражающийся за прошлое, постоянно испытывает чувство вины, гнева, осуждения. Его терзают воспоминания о прошлом и желание его изменить, он продолжает смаковать обиды на весь мир. Переговоры его не имеют смысла и заканчиваются конфликтами.
Борьба за прошлое
Борьба за настоящее – ценный регулятор в умелых руках. За настоящее важно научиться бороться, оно имеет смысл и незаменимо для адекватного построения картины происходящего. Это – жесткий этап борьбы, и человек, который постоянно ведет борьбу за настоящее, находится в состоянии войны с окружающим миром. Но результат очевиден и заранее положительный: либо вы получите желаемое, либо у вас выстроится более адекватная картина мира относительно действий и намерений вашего оппонента.
Многие избегают этой борьбы, потому что боятся проиграть. Иногда в переговорах можно сместить выгоду в сторону, сделать свою картину мира более адекватной. Именно это стратегически принесет больше пользы, нежели сиюминутный выигрыш.
– Давай я как-нибудь позвоню Николаю и уточню.
– Так позвони сейчас.
– У меня номер дома записан.
– Так я тебе дам, у меня есть.
– Ты знаешь, телефон вот сел.
– Не страшно – с моего набери.
– Слушай, отстань, я никому звонить не буду.
В результате борьбы стало понятно – звонка не будет. Зато сейчас мы можем быть уверенными и не питать иллюзий. Описанная выше борьба за выгоду (бой) – это яркий пример такой борьбы за настоящее. Да – жестко, да – есть возможность (и она не маленькая) проиграть выгоду, зато мы получаем понимание истинных мотивов оппонента и уже можем в дальнейшем выстроить свою линию поведения.
Банк: Итак, мы готовы подписать мировое соглашение.
Сторона 2: Я готов. Вы готовы? (обращаясь к представителю стороны 1)
Сторона 1: Да, готовы, давайте встречаться уже с моим шефом.
Сторона 2: А что нам мешает сейчас сделать звонок и по результатам подготовить протокол и уже собраться здесь для подписания?
Сторона 1: Ну, возможно, он и не в стране.
Сторона 2: Не страшно, этот вопрос дороже роуминга. Давайте наберем и по громкой связи обсудим.
Сторона 1: Он вряд ли будет говорить по телефону.
Сторона 2: Все же можно попытаться. Вы поддерживаете? (обращаясь к представителям Банка)
Банк: Да, мы готовы к разговору, почему бы не решить сейчас.
Сторона 1: (Вскочил) Я приехал сюда не договариваться, а узнать ваши позиции.
Борьба за настоящее
Итог этого диалога: стало понятно, что одна из сторон не имела вообще намерений договариваться, а занималась лишь оттягиванием времени. Обладание такой информацией бесценно.
Напомню: будущее очень важно для людей. Так что для того, чтобы смягчить переговоры, можно (и иногда нужно) переводить борьбу в будущее. Не делить деньги, а обсудить технологию, по которой будем распределять деньги. Брачный контракт, договор учредителей, в котором прописана технология расхода партнеров, – все это прекрасные примеры умения вести борьбу за будущее. Она происходит в настоящем, но нацелена на более мягкое решение сложных задач в будущем.
Однако, увлекаясь будущим, мы можем превратиться в человека, который идеализирует свои цели, жить планами, ожиданиями, надеждами, страхами.
Прошлое-настоящее-будущее