Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам

Еще раз повторим все четыре регулятора напряжения за столом переговоров.

Регуляторы напряжения

Люди

Переход на личности ведет к ожесточению борьбы. Если оппонент затрагивает нашу личность, он старается втянуть нас в ожесточенную борьбу, где он будет чувствовать себя комфортнее.

Позиции

Борясь за свои амбиции и позиции, мы забываем о своей выгоде, начинаем отстаивать свою «непоколебимую» точку зрения. И в итоге, увлекшись процессом, не достигаем результата.

Наличие круга вариантов

Следует входить в переговоры, имея очерченный круг вариантов (выгод), построенный многогранник интересов. Нужно быть готовым обосновать каждый вариант, а также потребовать обоснования вариантов от оппонента.

Борьба во времени

Борьба за прошлое бессмысленна и не конструктивна. Вовлекаясь в борьбу за прошлое, мы теряем цель. Обращаться в будущее полезно, чтобы ослабить накал страстей. Борьба за настоящее – жесткая борьба, которая дает нам адекватную картину мира либо выгоду. Однако вести ее стоит в случае готовности принять поражение.

Глава 2 Как научиться отличать компромисс от ненужных уступок

Как научиться отличать компромисс от ненужных уступок

Как ни странно, самые твердые, непоколебимые убеждения – самые поверхностные. Глубокие убеждения всегда подвижны.

Л. Н. Толстой

В этой главе мы рассмотрим, что такое уступка и компромисс, чем они различаются. Но прежде чем мы дадим определения этим терминам, я хочу поговорить о таком понятии, как «бюджет переговоров».

Задумывались ли вы когда-нибудь, из чего он складывается? Многие в ответ на этот вопрос скажут: бюджет – это прежде всего деньги, за которые мы ведем переговоры. То есть это некая выгода. Но нам стоит посмотреть на это понятие немного с другой стороны, в ином контексте.

§ 1. Формирование бюджета переговоров. Четыре основных компонента, которые влияют на результат

Бюджет переговоров, конечно, зависит от суммы контракта и так далее, но в большей степени он зависит от четырех параметров, которые мы сейчас обозначим.

Время, которое мы тратим именно на переговоры.

Энергия, которую мы тратим на подготовку к переговорам и на их проведение.

Деньги. Но не стоимость контракта, а сумма, в которую нам обходятся текущие переговоры.

Эмоции, которые задействованы в переговорах.

Формулу, по которой рассчитывается бюджет переговоров, вывел и описал Джим Кэмп.

Теперь давайте последовательно рассмотрим все эти критерии и оценим их влияние на общий бюджет переговоров.

Время

Пословица «Время – деньги» известна всем. И безусловно, это именно так. Но даже в нашей повседневной жизни, зная и помня этот простой постулат, мы не так сильно ценим время.

Задумайтесь! Наше рабочее время на 80 % состоит из дел, которые можно было бы отложить, которые не приносят нам особой выгоды здесь и сейчас. И всего лишь 20 % дел дают некий ощутимый результат. И в нашей теме, в переговорах, очень часто за столом 80 % времени мы тратим на разговоры, не относящиеся не только к процессу самих переговоров, но и не имеющие вообще ничего общего с предметом обсуждения.

Опытные переговорщики знают, как пользоваться этим компонентом. Например, есть такие ситуации, когда оппонент начинает умышленно затягивать время ответа. Как нельзя лучше об этом говорят, например, фразы: «Вы знаете, не совсем точно сформулировано… Мне нужно время подумать и обсудить с моими коллегами… Когда вам перезвонить? Давайте через недельку».

Это – затягивание времени. Для чего? Переговорщик четко знает стоимость этого момента и точно знает, что в вашем бюджете переговоров этот компонент есть. И для того чтобы повысить бюджет переговоров, с его точки зрения, необходимо повышать именно эту статью расходов – время. То есть то время, которое вы тратите непосредственно на сам процесс.

Сколько же стоит этот компонент? Дорого. Но из всех, что мы обозначили в начале этого раздела, его удельный вес самый маленький и составляет единицу.

Энергия

Это – второй по важности и своей весомости компонент.

То, что на переговоры мы тратим много энергии, – аксиома. Но что такое энергия? На что именно мы ее тратим? На подготовку к переговорам, на сам процесс ведения переговоров, на перемещение. Согласитесь, ведь действительно важно даже то, кто к кому едет. Если едут к вам, то ваша затрата энергии – одно дело, а вот если едете вы – это совсем другой разговор, энергии придется потратить гораздо больше. А если необходимо ехать еще и в другой город!.. А в другой регион? Например, из Москвы во Владивосток. Можете себе представить, сколько тратится энергии на перелеты, проживание в гостиницах, передвижение по городу, обдумывание ситуации? Это все и есть составляющие энергии. И порой этот компонент становится ключевым в процессе переговоров.

Приведу пример.

Однажды я прилетел на переговоры в город Мурманск. Была зима, стояла полярная ночь. Я уж не буду говорить, сколько энергии тратит москвич на пребывание в заполярном городе. Еще до отъезда в Мурманск мы (я и мой коллектив) затратили достаточно много энергии на очень долгое согласование этих переговоров. Итак, я прилетел в другой город, приехал на переговоры и услышал: «Вы знаете, в данный момент мы не можем провести с вами переговоры».

Этот пример весьма выразительно демонстрирует, какой урон нашему бюджету переговоров был оппонентами нанесен. Они, заметьте, задействовали сразу два компонента: время и энергию.

Что ж, компонент «время» мы с вами уже разобрали и помним, что в бюджете переговоров его удельный вес – 1. А вот удельный вес компонента «энергия» составляет уже 2. Этот компонент в переговорах стоит дороже. Потому что одно дело, когда мы тратим время, но сидим у себя в кабинете, читаем книги, ведем беседы по телефону, проводим встречи согласно рабочему календарю и всего лишь ждем назначенной даты. И совсем другое, когда мы куда-то специально едем.

Деньги

Что скрывать, цель любой организации – генерировать доходы. И когда мы тратим деньги на переговоры (а если еще и тратим денег больше, чем планировали), бюджет любого мероприятия повышается.

Давайте дадим определение понятию «деньги» в процессе переговоров. Оно включает в себя многое: то количество денег, которое мы тратим на общение (переговоры по телефону, поездки к клиенту), прибавьте затраты на сувениры, рекламные материалы, включите расходы на посылки-пересылки, не забудьте и об оплате труда всех задействованных лиц. Другими словами, это понятие включает в себя все суммы, которые расходуются на оплату процесса переговоров.