Язык тела. Впечатляйте, убеждайте и добивайтесь успеха с помощью языка тела

• Они могут сидеть, поскольку это обычно удобнее. В их положении не нужно заботиться о производимом впечатлении, а сидя они представляют собой меньшую мишень, что радует их охранников. Говорят, что королева Виктория старалась сидеть возможно больше по причинам, связанным с ее здоровьем, но если вы сидите, а все другие стоят, кто выглядит более значительным?

9. Возможности при фотографировании. Если ожидается фотосъемка, а вы сидите с тремя высокопоставленными лицами, вы можете показать б'oльшую близость интересов с кем-то из них, подвинув свой стул ближе к нему.

Приемы создания раппорта

От приемов рукопожатий сильных мира сего перейдем к более актуальным вещам – искусству создания и поддержания раппорта. Если это вас заинтересует, можете обратиться к книге Brilliant NLP [15] на родственную тему.

Отзеркаливание

Отзеркаливание (mirroring) отражает степень доверия. Мы все бессознательно копируем поведение других людей, особенно тех, к кому хорошо относимся. Копирование вас делает другого человека вашим «зеркальным образом»: он движется, если движетесь вы; он наклоняется в вашу сторону, если вы наклоняетесь в его сторону; он улыбается вам, если вы улыбаетесь ему; он кивает вам, если вы киваете ему, и т. д. Нам невероятно трудно избежать этого, поскольку, что очень интересно, частота нашего пульса еще в утробе матери подстраивалась к частоте ее пульса, когда мы оба были расслаблены.

Отзеркаливание очень эффективно помогает создать раппорт с кем-то. И если вы хотите развить это умение, необходимо практиковаться (см. главу 14). После долгой практики вы сможете копировать поведение человека, даже не задумываясь об этом, – ведь вы уже копируете поведение друзей. Но не пытайтесь копировать незнакомцев, пока копирование не станет выглядеть у вас естественно, иначе раппорта вы не достигнете: люди не любят, когда их передразнивают.

Пара людей, копирующих друг друга. Попробуйте найти пять признаков, образующих группу признаков копирования. Если в паре ведет мужчина, каким будет его следующее действие? А каким будет следующее действие женщины, если в паре ведет она? Ответы см. на с. 238.

Пейсинг

Пейсинг (pacing) – это вторая часть отзеркаливания. Это психологический мост, создаваемый между двумя людьми в результате отражения чувств одного человека другим и выявления вещей, общих для обоих, – происхождения, образования, друзей, интересов, опыта и т. п. Найдя общую «территорию» с человеком, показав ему, что вы понимаете его чувства, вживаясь в его эмоциональное состояние, вы построите психологический мост, необходимый для установления раппорта. Полезно проверить, возник ли у вас раппорт с человеком, с которым вы общаетесь. Для этого начните сознательно совершать определенные движения, например, если вы беседуете сидя, подайтесь немного вперед, когда хотите подчеркнуть что-то. Если ваш собеседник сразу же или чуть позже тоже подастся вперед, значит раппорт возник. Если же он не повторил вашего движения, раппорта нет. Тогда продолжайте постепенно вносить небольшие изменения в ваш язык тела и повторяйте проверку, пока не добьетесь успеха во взаимном отзеркаливании. Это называется «руководством» (leading), поскольку вы руководите языком тела другого человека.

Проверка, достигнут ли полный раппорт:

Если человек не «идет» за вами, повторите весь процесс. Если после нескольких попыток вы все равно не добьетесь успеха, попробуйте другой подход к тому, что вы говорите или делаете. Иногда достижению раппорта помогает копирование «тиков» человека, как телесных, так и словесных. Если тик человека слишком заметен, копировать его не стоит – это может вызвать раздражение. В таких случаях при каждом проявлении тика просто слегка пошевеливайте большим пальцем.

Если и это не поможет, оставьте дело. Возможно, вы по множеству разных причин просто не нравитесь собеседнику. Даже профессиональные психологи не всегда добиваются успеха.

Достигнув раппорта, вы можете захотеть излучать уверенность. Об этом дальше.

КРАТКИЙ ИТОГ

Почаще дарите искренние улыбки.

Держите прямую осанку.

Первым протягивайте руку для рукопожатия.

Говорите в том же темпе, что ваш собеседник.

Если собеседнику свойствен словесный тик, тоже применяйте его, но в меру.

Отработайте искусство отзеркаливания и применяйте его.

Отработайте искусство пейсинга и применяйте его.

Ссылки

1. Lakin J. The chameleon effect as social glue // Journal of Nonverbal Behaviour. 2003. No. 27.

2. O’Connor J. and Seymour J. Introducing Neuro-Lingguistic Programming, 1990.

3. Keating C.F. Functional approaches to nonverbal impression management. The Sage Handbook of Nonverbal Communication, 2006.

4. Krumhuber E. and Manstead A.S.R. The effect of smile dynamics, head tilt and gender // Journal of Nonverbal Behaviour. 2007. No. 39.

5. Bandler R. and Grinder J. The Structure of Magic I: A Book about Language and Therapy and The Structure of Magic II: A Book about Communication and Change, 1975.

6. Henley N.M. Body Politics: Power, sex and nonverbal communication, 1977.

7. Cunningham M.R. et al. What do women want? // Journal of Personality and Social Psychology. 1990. No. 59.

8. Higgins E.T. Self-discrepancy: a theory relating self and affect // Psychological Review. 1987. No. 94.

9. Mehu M. et al. Sex differences in the effect of smiling on social judgements // Journal of Social, Evolutionary and Cultural Psychology. 2008. No. 2.

10. Hall J.A. and Matsumoto D. Gender differences in judgements of multiple emotions from facial expressions // Emotions. 2004. No. 4.

11. Keating C.F. Body politics, human dominance signals, the primate in us in S.L. Ellison and J.F. Dovidio. Power, Dominance and Non-verbal Behaviour, 1985.

12. Ekman P. et al. Facial Signs of emotional agreement // Journal of Personality and Social Psychology. 1980. No. 39.

13. Чтобы оценить, насколько сильным может быть этот эффект, почитайте, например, о пугающем эксперименте «голубоглазые/кареглазые» американской учительницы Джейн Эллиот (1968) или эксперименте (1971) в Стэнфордской тюрьме.

14. Chaplin W. F. et al. Handshaking, gender, personality and first impression // Journal of Personality and Social Psychology. 2000. No. 79.

15. Molden D. and Hutchinson P. Brilliant NLP, 2006.

Глава 8. Язык тела для выражения уверенности

Уверенность – это то, что дает уверенность

Уверенность (в себе) – важный залог успеха в жизни. Она помогает идти на оправданные риски и не упускать возможности, которые предоставляет жизнь. Уверенность – это то, что гарвардская гуру Розабет Мосс Кантер (Rosabeth Moss Kanter) называла «золотой серединой между самонадеянностью и безнадежностью». Ее важно обрести прежде, чем предпринимать почти любые действия.