Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении

Воспринимающий, или иррациональный, тип (Р) – сторонник импровизации и свободы в действиях. Не любит планировать и загадывать заранее, готов ориентироваться по обстоятельствам. Умеет легко приспосабливаться к неожиданностям, не любит обязательств и регламентированности. Руководствуется, прежде всего, интересом в работе, предсказуемость считает скукой. Нередко может бросить дело на полпути, потому что теряет интерес. Ценит импульсивность, раскрепощенность, генерирование идей, креатив.

Тип личности лайф-резидента

Какой тип психики был бы оптимален для лайф-резидента?

Считается, что руководитель бизнеса, лидер – это экстравертированный логик. Ведь экстраверсия предполагает внимание преимущественно к внешнему миру, инициативность, большой круг знакомых, тягу к поиску новых объектов. Логика позволяет принимать и пробивать решения, в которых на первое место выходит выгода, прагматизм, расчетливость, целесообразность действий.

Сенсорика помогает управлять хозяйственно-производственными циклами и людьми, умело пользуясь полномочиями, расширяя и укрепляя их. Интуиция позволяет быть стратегом и выбирать эффективные приоритеты в развитии бизнеса. Иррациональность помогает быстро перестраиваться и находить новые решения в ситуациях неопределенности.

Но на переговорах для лайф-резидента нужны несколько иные качества. Я неоднократно наблюдал, как интроверты лучше умели отстраиваться в контакте, хорошо владели собой в сложных ситуациях и концентрированной энергетикой переигрывали экстравертов. Логика нужна обычно на стадии подготовки, но в контакте хорошо срабатывает этика, позволяющая прочувствовать состояние оппонента. Интуиция хороша также на стадии подготовки встречи и дает возможность прогнозировать разные варианты развития контакта, особенно подкрепленная иррациональностью. Но в момент переговоров эффективнее бывает сенсорика, помогающая управлять контактом и тщательно отслеживать мельчайшие изменения в реакциях партнеров.

Таким образом, между необходимыми качествами руководителя и лайф-резидента на переговорах имеются существенные различия. Какой выход? Знать особенности своего типа психики и развивать недостающие качества для разных ситуаций. А значит, понимать, что если в управлении бизнес-процессами вы сильны, то, вероятно, в управлении переговорами будете сталкиваться с проблемами до тех пор, пока не разовьете в себе несколько альтернативных типов восприятия и поведения.

Сейчас я приведу 16 описаний психотипов с примерами реальных современников, исторических личностей и вымышленных персонажей, а вы проверьте, какой тип является у вас ведущим, а какой можно было бы смоделировать для тех самых альтернативных сценариев на переговорах.

Ну и, конечно же, вычислив тип личности вашего партнера по переговорам, вам будет удобнее выстраивать с ним сценарий общения и приспосабливаться к его особенностям, сильным и слабым качествам.

Типологический профиль – особенности, сильные и слабые стороны человека

ENTP – Изобретатель / Новатор / Искатель, ИЛЭ

Известные личности и художественные образы: Дастин Хоффман, Владимир Рыжков, Александр Демьяненко, Станислав Любшин, Алексей Нилов, д’Артаньян из «Трех мушкетеров», Дон Кихот из «Хитроумного идальго Дон Кихота Ламанчского», капитан Тушин из «Войны и мира», доктор Хиггинс из «Пигмалиона», Нильс Бор, Галилео Галилей, Виталий Гинзбург, Фредерик Жолио-Кюри, Софья Ковалевская, Карл Маркс, Дмитрий Менделеев, Сенека, Константин Циолковский, Альберт Эйнштейн.

Человек увлекающийся, инициативный. Занимается тем, что ему интересно, а не тем, что выгодно. Отличается общим оптимистическим отношением к жизни.

Не любит вступать с кем-либо в борьбу. Если приходится конфликтовать – закулисную борьбу не ведет. Встречает противника с «открытым забралом». Его трудно подчинить, загнать в рамки, сделать послушным и зависимым.

Он доброжелателен и ждет от партнера того же. Имеет свое представление о порядочности и следует ему. Миролюбив.

Не любит показывать свои чувства, симпатии. Ему трудно говорить о своем истинном отношении к партнеру, как положительном, так и отрицательном. Не любит говорить «нет», прерывать нежелательное общение, старается подвести к этому решению партнера.

Предпочитает действовать по собственной инициативе. Или хотя бы делать вид, что это так. Упреки в уклонении от обязанностей его раздражают. Упрекнуть – значит поставить вопрос о взаимных обязательствах. А он делает все для тех, кто ему интересен, только по собственной инициативе, но ни в коем случае не из чувства долга.

Нередко в его рабочем кабинете или в доме царит хаос. Бывает, что он ходит достаточно растрепанным, и это его угнетает.

Нуждается в эмоциональной поддержке партнера и подчиняет ему свои эмоции. Если партнер демонстрирует равнодушие, энтузиазм его угасает, и он замыкается в себе. Нуждается в постоянном эмоциональном подъеме, азарте. Если рядом нет человека, питающего его впечатлениями, положительными эмоциями, теряет работоспособность и вкус к жизни.

От скуки просто заболевает. Не выносит конкуренции с представителями похожих психотипов и ищет возможности для прерывания общения.Сильно зависим от настроения. Поэтому, пребывая в хорошем настроении, уверен – он силен, мир прекрасен, и это будет длиться всегда. Если же он не в духе – он сам слаб, мир для него тускл, и это тоже навсегда. Самое неприятное в плохом настроении этого психотипа то, что в такие моменты ему ничего не хочется, в этом случае у него нет ни воли, ни желания что-либо делать.

ISFP – Посредник / Художник, СЭИ Известные личности и художественные образы: Николай Басков, Леонид Броневой, Юрий Визбор, Александр Калягин, Елена Коренева, Леонид Куравлев, Евгений Леонов, Андрей Макаревич, Станислав Садальский, Барбара Стрейзанд, Олег Табаков, Ярослав Гашек, Сергей Довлатов, Андре Моруа, Михаил Шолохов, старый граф Ростов из «Войны и мира», Санчо Панса из «Хитроумного идальго Дон Кихота Ламанчского», Чичиков из «Мертвых душ», Швейк из «Приключений бравого солдата Швейка», Александр I, Климент Ворошилов, Михаил Фрадков, Никита Хрущев, Элла Памфилова, Абрам Иоффе.

Оценивает все с реальной, часто критической точки зрения. Считается с удобствами других людей, внимателен и заботлив.

Хорошо чувствует, когда человек болен, несчастен, нездоров, голоден, и может в таких случаях оказать эффективную помощь.

Умеет создать для себя и своих близких атмосферу комфорта, довольства, радости и изящества. Любит застолье, веселье, выезжать с интересной компанией на природу, путешествовать.

Переговоры с ним лучше удаются в неформальной обстановке: ресторан, сауна и т. д. В неуютной обстановке его настроение падает. При любом беспорядке помнит, где что лежит.

Ориентирован на простые, надежные ценности: семья, дом, друзья, и на те маленькие радости и удовольствия, которые они приносят. Испытывает привязанность к домашнему очагу, как символу автономии и независимости. Ревниво оберегает его от вмешательства посторонних.

Личная жизнь играет для него более значительную роль, чем карьера. Чтобы его убедить в чем-либо, необходимо подкреплять свои слова фактами и мотивировать тем, что все его усилия или жертвы совершаются ради семьи (настоящей или будущей). В критических ситуациях с ним лучше не применять силовое давление, а уйти, предоставив ему возможность самому трезво оценить ситуацию.

Он всегда одинаково теплый, заботливый, покладистый. Свои настоящие переживания скрывает, чтобы не портить настроение близким, но может срываться на подчиненных или тех, кто от него зависит в формальных, деловых контактах.

В спорных вопросах предпочитает разбираться спокойно, без всплесков, на основе фактов. Ему противопоказано громко кричать, скандалить.

Сильная сторона этого психотипа – способность управлять эмоциями других людей, он прекрасно умеет эмоционально подстроиться под собеседника, причем делает это искренне, благодаря чему легко входит в доверие к окружающим. С трудом заставляет себя общаться с человеком, который внушает ему антипатию. Не любит давать обещания.

Считает, что жизнью правит судьба. Спокойно следует течению жизни, ожидая, чтобы она сама указала ему верное направление.

Нуждается в партнере, который мог бы его успокаивать, вселять уверенность в успехе его начинаний, помогать выявлять перспективные направления. Ему необходим партнер, знающий потенциальные возможности людей, идей, начинаний и поэтому умеющий подсказать, кого (и на что) имеет смысл уговаривать, а кого нет.

Ему трудно тратить деньги в силу прижимистости – для этого его нужно хорошо простимулировать. Любит делать «заначки». Не любит быть кому-то обязанным, предпочитает, чтобы другие были обязаны ему.

В одежде старается не выделяться, если это не связано с профессиональной необходимостью. Старается всегда сам выбирать партнера и указывать тому дистанцию, на которой должно идти общение. Может начать игру отношениями «сегодня я вам друг, а завтра – нет».

Не будучи сам в состоянии прервать нежелательное знакомство, всегда опасается, что и партнер не делает этого по тем же причинам. Боится показаться навязчивым.

Тихий, дружелюбный, умеет создавать атмосферу теплой приветливости и душевности. Сам выходит на контакт, звонит редко – звонят ему. Ревниво оберегает свой внутренний мир.

Первая инстинктивная реакция на любое новшество, предложение – отрицательная. Если же его торопить, уговаривать, настаивать на своем – можно добиться только обратного результата.Ревностно относится к «своей территории» и «своим людям».

ESFJ – Энтузиаст / Продавец / Коммуникатор / Жизнелюб, ЭСЭ Известные личности и художественные образы: Билл Клинтон, Сандра Баллок, Жюльетт Бинош, Амалия Гольданская, Лолита Давидович, Эмир Кустурица, Кортни Лав, Пол Маккартни, Клара Новикова, Сергей Минаев, Лайза Минелли, Наталия Орейро, Вилли Токарев, Семен Фарада, Николай Фоменко, Владимир Этуш, Ретт Батлер из «Унесенных ветром», Карлсон из «Малыша и Карлсона», Жюль Берн, Виктор Гюго, Ясир Арафат, Серго Орджоникидзе, Ирина Слуцкая, Николай Дроздов, Генрих Шлиман, Фридрих Энгельс.

Личная жизнь играет для этого психотипа более значительную роль, чем карьера, если он удовлетворен спутником жизни, если нет – он переключает энергию на дела. Любимое состояние – влюбленность в кого-то или во что-то. Доверчив, стремится к тому, чтобы в отношениях была теплая атмосфера.

Хорошо разбирается в эмоциях людей и в собственных чувствах. Знает, когда они «правильные», искренние. Умеет найти подход к любому человеку. Нетерпим к фальши, равнодушию, грубости, бестактности.

Его сильная сторона – умение управлять своим настроением и эмоциями других людей. Для него важно, какое впечатление оставит то или иное решение, а также к какой категории людей его отнесут. Не склонен показывать другим свои личные беды. Не терпит одиночества.

Оказывает сильное сопротивление, когда посягают на его свободу и самостоятельность. Умеет создать атмосферу комфорта, довольства, радости и изящества. Приятный собеседник, внимательный слушатель, любит шутить, веселиться.

Рассудителен. Трезво смотрит на жизнь. Не агрессивен, но защищается активно. В его доме всегда соблюдается идеальный порядок и чистота. Умеет вкусно готовить и накрывать на стол. Получает удовольствие от домашних хлопот. Не придает большого значения бытовым делам.

Всегда очень аккуратно и со вкусом одет. Одним из главных качеств партнера считает аккуратность одежды и внешнего вида.Не любит резко рвать отношения. Консервативен. Не любит заставлять других делать что-либо против их воли. Бывает благодарен, когда его искренне хвалят. Огорчается, если не оценили его шутку или благородный поступок, может из-за этого обозлиться на «неблагодарного» человека.

INTJ – Аналитик / Ученый, ЛИИ Известные личности и художественные образы: Дмитрий Медведев, Ирина Хакамада, Александр Гордон, Регимантас Адомайтис, Юозас Будрайтис, Патрисия Каас, Кевин Костнер, Ирина Купченко, Елена Майорова, Валерий Приемыхов, Валерий Рыжаков, Изабель Юппер, Олег Янковский, Атос из «Трех мушкетеров», Иван Карамазов из «Братьев Карамазовых», Малыш из «Малыша и Карлсона», Антон Чехов, Альберт Гор, Томас Джефферсон, Феликс Дзержинский, Сергей Иванов, Максимилиан Робеспьер, Николай Амосов, Рене Декарт, Иммануил Кант, Пьер Кюри, Андрей Сахаров, Поль Гоген, Сергей Рахманинов.