Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении

□ Ретроград.

Уверен, что все должно делаться так, как делается. Боится любых изменений. Ценит стабильность, надежность. Консервативен. Придерживается проверенных связей, технологий, партнеров.

Реагирование:

• Активизация в его памяти тех моментов, когда он что-то менял и это приносило ему пользу.

• Объяснение, что он может потерять, обостряя альтернативу: изменение – это прогресс, сохранение – регресс. Если он уже является «вашим», тогда аргументы обратные.

• Ссылка на авторитетные фигуры, которым он доверяет или воспринимает всерьез. Предварительный сбор этой информации.Типажи: _____________________________________________

□ Позитивный.

Деловой, прагматичный, конструктивный, собранный, аккуратный.

Реагирование:• Конкретность и искренность. Компетентность.

...

К какому типу переговорщиков относитесь вы сами?

С каким типом переговорщиков вам чаще всего приходится

иметь дело?

Какие типичные проблемы возникают?

Приведите пример сложной ситуации на переговорах и опишите, с кем вы общались, в какой роли были, насколько эффективно это у вас получилось и что нужно изменить в своем образе/ роли переговорщика:

__________________________________________________________

__________________________________________________________

Ситуация:

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

Тип моего партнера по переговорам:

__________________________________________________________

__________________________________________________________

Мой образ/роль/стиль:

__________________________________________________________

__________________________________________________________

Истинные интересы партнера и соответствие их занятой позиции. Переговорный стиль и настрой партнера

Сидит перед вами человек и вроде улыбается. Но что означает его улыбка? Это маска или истинное состояние и отношение? Как он относится к возможности конфликта с вами? Понимает ли свои и ваши интересы?

Часто переговоры – это конфликт позиций, и если увидеть за ним интересы сторон, то это может изменить ситуацию. От явления надо перейти к сущности. А сущность человека – это его потребности, которые нужно выявить и по мере возможности удовлетворить.

Одна из основных потребностей человека – признание. Выясните, хочет ли ваш объект признания и свободы или же признания и принадлежности к системе. От этого зависит, будет ли он цепляться за свое место в группе или, наоборот, станет вашим союзником в своей отстройке или расколе этой группы. В последнем случае его потребность заключается скорее в самоутверждении, самоуважении, а это уже другая мотивация. Как понять интересы партнера по переговорам?

...

Найдите ответы на следующие вопросы:

1. Если бы я был на его месте, то почему бы я занял именно эту позицию?

2. Какого решения он ожидает от меня?

3. Что это даст ему лично (3-5 выгод партнера)?

4. Чьи еще интересы могут стоять за его позицией?

5. Какие могут быть альтернативные варианты (позиции), соответствующие его интересам (3-5 вариантов)?

Общаясь с вами, объект занимает определенную позицию. Ваша задача – выявить и показать его истинные интересы, которые не идентичны его позиции.

Есть ли у вас хоть один аргумент, более сильный, чем у объекта? Необходимо обязательно составлять список собственных аргументов, которые на переговорах можно использовать как шпаргалку.

Система аргументации имеет несколько уровней: базовые приоритеты, оглядка на социум и личностный фактор.

Что можно противопоставить аргументам из категории безопасности? Обычно это аргументы, имеющие другую выгоду: денежную, моральную, личностную.

Объект заявляет, что не хочет рисковать. За этим может стоять и страх за себя, и за семью, и за дело. Значит, либо играйте на этой же волне безопасности и объясняйте, что он рискует более важным, чем то, что сейчас имеет в виду, либо установку избегания – «ОТ» перебивайте установкой достижения – «К». Интроверты склонны к первой установке, экстраверты ко второй.

Ведя переговоры, участники обычно ориентируются либо на то, что их объединяет, либо на то, что является различным. Можно выделить четыре основных способа позиционирования:

□ открытые позиции;

□ закрытые позиции;

□ подчеркивание общности в позициях;

□ подчеркивание различий в позициях.

В переговорной команде может содержаться как один способ позиционирования, так и все четыре. Подчеркивание общности и открытие позиции являются признаком готовности к «мягкому» формату переговоров, а обозначение различий и закрытие позиций – признаком «жесткого» формата.

Теперь несколько слов о возможности вербовки. Объектов можно распределить по следующим группам, в зависимости от мотивации получения выгоды. Название говорит само за себя:

1. «Простак» (или «Принципиальный»).

2. «Искушенный».

3. «Подсаженный».

4. «Алчный».

Чем выше уровень притязаний, тем проще объект поддается вербовке с помощью материальных стимулов. Однако эта градация подходит к получению материальных выгод (что очевидно), и в обратной пропорции к получению моральных (здесь требуется особый подход).

Например, моральная выгода объекта – почувствовать, что от него что-то зависит в этой жизни. Тогда деньги в его системе ценностей окажутся на последнем месте, а вот уважительность, подчеркивание значимости станут приоритетными.Чтобы ваши действия по вербовке были успешными, вы должны уметь поставить себя на место объекта. Представьте, что бы вы думали и чувствовали, если бы сами становились объектом вербовки? А еще оцените свою мотивацию: считаете ли вы себя в качестве вербовщика правым, и как это соотносится с вашими жизненными принципами?

...

Фрагмент из классики

(Б. Акунин «Статский советник»)

Такого допроса Эрасту Петровичу видеть еще не приходилось.

– Что это он у вас прикрученный сидит, будто на электрическом стуле? – удивился князь, когда вошли в комнату для допросов. – Слыхали про новейшее американское изобретение? Вот сюда и сюда (он ткнул сидящему в запястье и затылок) подсоединяют электроды и пропускают ток. Просто и эффективно.

– Пугать изволите? – нагло улыбнулся скованный, обнажив щербатый рот. – Напрасно. Я пыток не боюсь.

– Помилуйте, – удивился Пожарский. – Какие пытки? Мы ведь в России, а не в Китае. Велите развязать, Петр Иванович. Что за азиатчина, право.

– Отчаянный субъект, – предупредил Бурляев. – Может броситься.

Князь пожал плечами:

– Нас тут шестеро, и все исключительно крепкой комплекции. Пускай бросается.

Пока отцепляли ремешки, петербуржец с любопытством рассматривал пойманного террориста. И вдруг с чувством сказал:

– Боже мой, Николай Иосифович, вы даже не представляете, до чего я рад вас видеть. Познакомьтесь, господа. Перед вами Николай Селезнев собственной персоной, неустрашимый герой революции. Тот самый, что прошлым летом застрелил полковника фон Бока, а потом с пальбой и взрывами сбежал из тюремной кареты. Я его из вашего описания сразу опознал. Схватил досье – и в дорогу. Ради милого дружка шестьсот верст не околица.

Трудно сказать, на кого это заявление подействовало сильнее – на ошеломленных москвичей или на арестанта, застывшего с преглупой миной на лице: губы еще раздвинуты в улыбке, а брови уже поползли вверх.

– А я – полковник Пожарский, вице-директор Департамента полиции. Раз вы, Николай Иосифович, нынче в Боевой Группе, то мы с вами уже встречались, на Аптекарском острове. Незабываемая была встреча.

И, не снижая темпа, энергично продолжил:

– Вас, душа моя, мне сам Бог послал. Я уж думал в отставку, а тут вы сами припожаловали. Так бы и расцеловал.

Он даже сделал к арестанту некое движение, будто и в самом деле намеревался его облобызать, и бесстрашный террорист поневоле вжался в спинку стула.

– Я пока в поезде ехал, статейку сочинил, – доверительно сообщил ему стремительный флигель-адъютант и вынул из портфеля исписанный листок. – Называется «Конец БГ близок». Подзаголовок – «Триумф Департамента полиции». Послушайте-ка: «Злодейское умерщвление незабвенного Ивана Федоровича Храпова недолго оставалось неотомщенным. Тело страдальца еще не предано земле, а московские сыскные органы уже арестовали опаснейшего террориста Н. С., который дал подробные показания о деятельности Боевой Группы, членом которой он является». Тут немного со стилем не того, два раза «который», но ничего, редактор поправит. Дальше читать не буду – смысл вам понятен.

Задержанный, которого, оказывается, звали Николаем Иосифовичем Селезневым, ухмыльнулся:

– Чего уж непонятного. Угрожаете скомпрометировать меня перед товарищами?

– И это для вас будет пострашнее виселицы, – уверил его князь. – Ни в тюрьме, ни на каторге никто из политических вам руки не подаст. Зачем государству вас казнить, брать лишний грех на душу. Сами в петлю полезете.

– Ничего, не полезу. Мне веры побольше, чем вам. Приемчики Охранки моим товарищам известны.

Пожарский спорить не стал:

– Оно конечно, кто же поверит, что безупречный герой террора сломался и все выдал. Психологически недостоверно, я понимаю. Только вот… Господи, где же они… – Он порылся в своем желтом портфеле и извлек оттуда стопку небольших прямоугольных карточек. – Вот. А я уж испугался, думал, в спешке на столе оставил. Только вот, говорю, безупречный ли. Я знаю, у вас в партии нравы строгие. Вам бы лучше к анархистам, Николай Иосифович, у них оно того, поживее. Особенно с вашим пытливым характером. Полюбуйтесь-ка, господа, на эти фотографические снимки. Сделаны через потайное отверстие в одном порочнейшем заведении на Лиговке. Это вот наш Николай Иосифович, его тут сзади

видать. А с ним – Любочка, одиннадцатилетнее дитя. То есть, конечно, дитя разве что в смысле возраста и телесного сложения, а по опыту и привычкам совсем даже не дитя. Но если ее биографию не знать, смотрится чудовищно. Вот, Петр Иванович, на эту посмотрите. Здесь и Николая Иосифовича хорошо видно.

Полицейские сгрудились вокруг Пожарского, с интересом рассматривая снимки.

– Взгляните, Эраст Петрович, какая гадость! – возмущенно воскликнул Смольянинов, протягивая Эрасту Петровичу одну из фотографий.

Фандорин мельком взглянул и ничего не сказал.

Арестант сидел бледный, нервно кусая губы.

– Полюбопытствуйте и вы, – поманил его пальцем князь. – Вам ведь тоже интересно. Сергей Витальевич, голубчик, дайте ему. Порвет – не страшно, еще напечатаем. В сочетании с этими снимками психологический портрет господина Селезнева получится совсем иного оттенка. Я ведь понимаю, Николай Иосифович, – снова обратился он к террористу, остолбенело пялившемуся на фотографическую карточку. – Вы не то чтобы законченный развратник, вам просто любопытно стало. Опасное качество – чрезмерное любопытство.

Пожарский вдруг подошел к нигилисту, крепко взял его за плечи обеими руками и заговорил медленно, размеренно, словно вбивал гвозди:

– Вы, Селезнев, получите не героический процесс, на котором в вас будут влюбляться дамочки из зала. В вас плюнут ваши же товарищи как в предателя и подонка, запятнавшего светлый лик революции.

Арестант завороженно смотрел на говорившего снизу вверх.

– А теперь я вам обрисую иную возможность. – Князь убрал руки с плеч Селезнева, пододвинул стул и уселся, изящно закинув ногу на ногу. – Вы человек смелый, веселый, безудержный. Что вам за интерес якшаться с этими тоскливыми страстотерпцами, вашими нудными товарищами по революционной борьбе? Они – как пчелы, которым нужно сбиваться в рой и жить по правилам, а вы одиночка, сам по себе, и законы у вас свои собственные. Признайтесь, ведь в глубине души вы их презираете. Они для вас чужие. Вам нравится играть в казаки-разбойники, рисковать жизнью, водить полицию за нос. Так я вам устрою игру поинтересней и порискованней революционной. Сейчас вы кукла в руках партийных теоретиков, которые пьют кофий со сливками в Женевах и Цюрихах, пока дурачки вроде вас поливают кровью российские мостовые. А я вам предлагаю самому стать кукловодом и дергать за ниточки всю эту волчью стаю. Уверяю вас, получите истинное наслаждение.

– Я буду за ниточки дергать их, а вы меня? – хрипло спросил Селезнев.

– Вас, пожалуй, подергаешь, – засмеялся Пожарский. – Наоборот, я буду целиком и полностью от вас зависеть. Я делаю на вас большую ставку, иду ва-банк. Если вы сорветесь, моей карьере конец. Видите, Селезнев, я с вами абсолютно откровенен. Кстати, как ваше революционное прозвище?

– Рахмет.

– Ну а для меня вы будете… предположим, Гвидон.

– Почему Гвидон? – Селезнев озадаченно нахмурился, будто никак не поспевал за ходом событий.

– А потому что будете летать с вашего острова Буяна ко мне, в царство славного Салтана, то комаром, то мухой, то шмелем.

Внезапно Эраст Петрович понял, что вербовка уже состоялась. «Да» еще не сказано, но невидимый рубеж перейден.

Дальше и в самом деле все произошло очень быстро, в считанные минуты.

Сначала Рахмет рассеянно, как о чем-то незначащем, ответил на быстрые вопросы виртуозного дознавателя о количественном составе Боевой Группы (оказалось, что их всего четверо: старший по кличке Грин, Емеля, Снегирь и сам Рахмет). Потом дал каждому яркую и сочную характеристику. Про главаря, к примеру, сказал так: «Он как Франкенштейн из английского романа, получеловек-полумашина. Когда говорит или двигается, прямо слышно, как шестерни побрякивают. Для Грина есть только черное и белое, его не собьешь».

Так же охотно, без сопротивления Рахмет назвал адрес конспиративной квартиры и даже согласие на добровольное сотрудничество написал легко, как любовную записочку. Вид у него при этом был вовсе не испуганный и не пристыженный, а скорее задумчивый, словно человек открывал для себя новые, неожиданные горизонты и еще не вполне освоился с представившимся его взору ландшафтом.

– Идите, Гвидон, – сказал Пожарский, крепко пожав ему руку. – Ваше дело – найти Грина и отдать его нам. Задача трудная, но вам по плечу. И не бойтесь, что мы вас подведем. Вы теперь самый главный для нас человек, мы на вас молиться станем. Связь, как условлено. С Богом. А если не верите в Бога, то попутного ветра.

Едва за бывшим террористом Рахметом, новоиспеченным «сотрудником» Гвидоном, закрылась дверь, Бурляев уверенно сказал:

– Сбежит. Не прикажете ли приставить к нему пару хороших филеров?

– Ни в коем случае, – покачал головой князь и зевнул. – Во-первых, филеров могут заметить, и мы его провалим. А во-вторых, не будем оскорблять нашего комарика недоверием. Я эту породу знаю. Сотрудничать станет не за страх, а за совесть, с вдохновением и фантазией. Пока острота ощущений не притупится. Тут, господа, главное момент не упустить. А он непременно настанет, этот момент, когда наш Гвидон вдруг сообразит, что еще пикантней будет совершить двойное предательство, то есть дергать за ниточки обе куклы, полицейскую и революционную, стать самым главным кукловодом. Здесь-то наш с Николаем Иосифовичем вальс и закончится. Только бы услышать, когда музыка перестанет играть.

– Как это верно! – горячо воскликнул Зубцов, глядя на столичного психолога с неподдельным восхищением. – Я об этом много думал, только называл про себя по-другому. Вести «сотрудника», господа, – это все равно что вступить в тайную связь с замужней дамой. Надо беречь ее, искренне любить и постоянно заботиться о том, чтобы не скомпрометировать ее, не разрушить ее семейного благополучия. А когда чувство иссякнет, нужно по-доброму расстаться и подарить ей на прощанье что-нибудь приятное. Чтобы без горечи, без взаимных обид.

Пожарский выслушал взволнованную речь молодого человека с вниманием и откомментировал так:

– Романтично, но в сути верно.

– Можно мне тоже сказать? – покраснев, подал голос Смольянинов. – Вы, господин полковник, конечно, очень хитро этого Рахмета завербовали, но мне кажется, что защитникам государства не пристало действовать нечестными методами. – Тут он заговорил быстро, очевидно опасаясь, что перебьют. – Я, собственно, давно хотел начистоту… Мы неправильно работаем, господа. Вот этот Рахмет командира полка застрелил, из-под ареста сбежал, нашего человека убил и еще бог знает каких дел натворил, а мы его отпускаем. Его в тюрьму надо, а мы за счет его подлости поживиться хотим, и вы еще руку ему жмете. Нет, я понимаю, что так мы дело быстрее раскроем, только нужна ли быстрота этакой ценой? Мы должны справедливость и чистоту блюсти, а мы еще больше, чем нигилисты, общество растлеваем. Нехорошо это. А, господа?

Ища поддержки, поручик оглянулся на обоих своих начальников, но Сверчинский укоризненно покачал ему головой, а Фандорин, хоть и смотрел с симпатией, ничего не сказал.

– С чего вы взяли, юноша, что государство – это справедливость и чистота? – благодушно усмехнулся Пожарский. – Хороша справедливость. Наши с вами предки, разбойники, награбили богатств, отняв их у собственных соплеменников, и передали по наследству нам, чтобы мы могли красиво одеваться и слушать Шуберта. В моем случае, правда, никакого наследства не было, но это частность. Прудона читали? Собственность – это кража. И мы с вами стражники, приставленные охранять краденое. Так что не морочьте себе голову иллюзиями. Лучше поймите вот что, если уж не можете без морального обоснования. Наше государство несправедливо и нечисто. Но лучше такое, чем бунт, кровь и хаос. Медленно, неохотно общество становится чуть-чуть чище, чуть-чуть презентабельней. На это уходят века. А революция отшвырнет его назад, к Ивану Грозному. Справедливости все равно не будет, только появятся новые разбойники, и опять у них будет все, а у остальных ничего. Про стражников я еще слишком поэтично выразился. Мы с вами, поручик, золотари. Чистим отхожие места, чтобы дерьмо на улицу не хлынуло. А если вы пачкаться не желаете, то снимайте синий мундир и ищите другую профессию. Это я вам не угрожаю, добрый совет даю…

Переговоры с психологическими вампирами

Рассмотрим более подробно один из основных видов негативного энергоинформационного воздействия во время переговоров – психологический вампиризм.

Вампиризм проявляется в виде своеобразных «энергетических присосок», тянущихся от другого человека. В такой ситуации жертва начинает терять свою физическую силу и энергию. Резко ухудшается настроение, появляется апатия, слабость, как будто вы только что, подобно Атланту, держали на своих плечах тяжкий груз. Груз проблем. Чужих проблем.

Как это происходит?

Недавно мой клиент встретил приятеля, с которым давно не виделся, они немного поболтали о делах, о жизни. Приятель позавидовал его удачной карьере, успехам у женщин, здоровью, оптимизму. Ухмылками и подтруниваниями он расшатал энергозащиту моего клиента. И, как результат всего этого, в тело «счастливчика» прочно встроилась чужая зависть. Нам понадобилось приложить немало усилий, чтобы устранить эту «энергетическую присоску»…

Распознать вампиров можно по чувству опустошенности в результате общения с ними.