Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении

7. Техника вытеснения – собеседник в действительности не переходит к какой-то одной, точно определенной проблеме, преувеличивает второстепенные проблемы, взятые из вашего выступления.

8. Техника введения в заблуждение. Основывается на сообщении путаной информации и состоит из слов, которыми вас забрасывает собеседник.

9. Техника отсрочки. Ее целью является создание препятствий для ведения дискуссии или ее затягивание.

10. Техника апелляции. Представляет собой особо опасную форму «вытеснения» процесса рассуждений (собеседник взывает к сочувствию).

11. Техника искажения. Переставляем акценты или вовсе изменяем смысл сказанного нашим оппонентом в выгодной для нас трактовке.

12. Техника вопросов-капканов (повторение, вымогательство, альтернатива, встречные вопросы).

Как выстраивать защитную аргументацию? Используем логическую структуру опровержения замечаний по схеме:

□ анализ оппонирующего аргумента;

□ обнаружение настоящей причины;

□ выбор тактики;

□ выбор метода;

□ оперативное опровержение.

Для нейтрализации аргументов собеседника применяются следующие приемы:

□ ссылки, цитаты:

□ «бумеранг»;

□ одобрение+уточнение:

□ переформулирование;

□ целевое согласие;

□ «эластичная оборона»:

□ метод опроса;

□ «да…, но?..»;

□ предупреждение:

□ доказательство бессмысленности:

□ отсрочка.При этом важно следить, чтобы вы могли локализовать возражение уверенным тоном, сохраняя внешнюю уважительность, не переходили на личности. Регулярно перепроверяйте, правильно ли вас понял собеседник, согласен ли он с вами. Ваши колебания и неуверенность легко обнаружатся, и это усилит позицию оппонента. Всегда оставляйте в запасе один сильный аргумент – на тот случай, если объект в момент принятия решения начнет колебаться.

Как психоэмоционально настраиваться на предстоящие переговоры

Почему нужно представить самый лучший исход переговоров и прочувствовать ЭТО состояние? Есть такой феномен, как визуализация. Не буду говорить об эзотерической подоплеке, но даже с точки зрения самомотивации ваша энергетика станет более сильной, если вы подключитесь к будущему своими эмоциями. Это словно энергетическая нить между настоящим и будущим. К тому же настрой на выигрыш хорошо мобилизует внутренние ресурсы и включает стратегию «К».

Теперь о необходимых навыках. Быстрое включение в процесс переговоров нарабатывается путем тренировки в себе умения концентрироваться на собеседнике, на его психологическом состоянии и настрое на вас, а также на вашей способности отсекать лишние мысли и чувства, избавляться от блокирующих установок и входить в состояние уверенности. О навыках стрессоустойчивости, командного взаимодействия и о центрировании собственной энергетики мы поговорим позже.

Во время настройки вы должны научиться входить в определенный алгоритм, который описан в авторской модели СТРЕСС.

С канирование тела в ситуации некомфорта, выявление зон напряжения, зажимов и «придавленных» поз.

Т елесно-энергетическое центрирование, перераспределение, «выкачивание» лишней энергии (вдох – напряжение, выдох – расслабление).

Р оль в ресурсном состоянии, образ, мысли.

Е стественность, адаптация. «Новое» тело, поза, ощущения – победный клич, прорывающийся из негатива: Есть! Ес (yes)! Супер! Класс! Отлично!

С оздание силы, энергетики, умиротворения (в зависимости от задачи), новых ощущений, сценария преображения.

С охранение изменений в теле, мыслях. Становление в новой роли. Упрочение в позитивном, ресурсном состоянии.

...

Проработайте свое стрессовое состояние по модели СТРЕСС и запишите наблюдения и ощущения.

А еще попробуйте эффективное упражнение «Щетки». Например, вы сидите в автомобиле, вам скоро предстоит важная или «неважная» встреча. И начинается она с очищения себя от негативной энергии и центрирования, усиления энергии позитивной.

Представьте, что грязь на лобовом стекле – следы негативной энергии. Вы все еще под впечатлением ссоры в семье или неприятностей, которые случились с вами утром. Теперь ваша энергия заблокирована, и на переговорах вы не будете сконцентрированы, а сила вашего влияния резко уменьшится. В таких случаях или наступает мыслительно-эмоциональный ступор, или вы с полоборота можете впасть в истерику. И то, и другое, само собой, нежелательно.

Значит, вам нужно очиститься от негатива, убрать его из вашей памяти, разблокировать свою энергетику. Чтобы это было проще сделать, для начала омойте стекло, включите щетки и представьте, как одновременно очищается ваше сознание.

Потом закройте глаза, снова представьте негативную

картинку вашей проблемной ситуации, которую стирают щетки, и одновременно переводите взгляд слева направо, слева направо…

Это одно из базовых упражнений в техниках усмирения гнева или гордыни и центрирования своей жизненной силы. И этот навык нужно тренировать при каждом удобном случае, представив негативную ситуацию и стирая ее.

Настраиваться нужно на тот образ, который в ваших ассоциациях соответствует образу лайф-резидента. Какие обычно образы встречались мне и какие я использую сам? Энергетике лайф-резидента близки такие ассоциации: самурай, сфинкс, гуру, дуб, скала и пр. А вот змея (за исключением удава, вспомним того же «притягательного» Каа) – это скорее образ агента. Имейте для себя критерий: игрок – игрушка, двигающий – двигающийся…

Кроме того, я обычно предлагаю отработать навыки морально-психологической подготовки самураев по методике Синпо [1] , которая заключается в следующих направлениях:

• Тайсоку – разработка «брюшного дыхания»;

• Найкан – самоконтроль, внутреннее созерцание, медитация;

• Сюнкан саймин-дзюцу – искусство быстрой энергетической, трансовой атаки и ментального подавления противника;• Саймин-дзюцу – техника наведения и преодоления гипноза противника.

Распределение ролей в команде и отработка взаимодействия

Чтобы воздействие на оппонентов было наиболее эффективным, нужно правильно распределить роли в команде. Идеальный вариант – аналог хоккейной команды, где имеются капитан, нападающие, защитники, полузащитники и вратарь. Какая у кого функция – понятно. На эти роли нужно подбирать игроков, руководствуясь их темпераментом и ментальностью: агрессивный холерик будет хорошим нападающим, малоэмоциональный флегматик – защитником, сангвиник – полузащитником и т. д.

Есть также классическая схема: «плохой – хороший полицейский». В этом случае, чтобы добиться желаемых действий от противника, один или несколько членов переговорной команды изображают злых, неуживчивых, дотошных скептиков, которые требуют от партнеров невозможного, другая же часть проявляет доброту и сочувствие. Они просят «злых» коллег о «минимуме», который и является истинной целью команды. В подобном случае жертвы с радостью принимают этот вариант. На такие роли нужно подбирать людей, которые благодаря психотипу, темпераменту и даже внешности большинством будут подсознательно восприниматься либо «злыми», либо «добрыми».

Капитан команды, естественно, должен быть в стане «добрых» – эдакий мудрый примиритель. После распределения «ролей» нужно потренировать слаженность команды, а также отработать систему условных знаков «для своих». Так, различные жесты, позы или нейтральные слова могут означать «Остановись!», «Меняй тему!», «Усиль давление!», «Действуй в том же духе!», «Дожми его!» и т. д.

Отработайте приемы блефа и подыгрывания друг другу. Однажды в ходе переговоров на команду, которую я тренировал, начали основательно давить представители одной крупной компании – лидера рынка. Один из нас, спокойно выслушав их доводы, скучающим тоном небрежно заметил, что они его не убедили, и он разочарован. Другой, понимающе кивнув, заметил: «Мы подумаем над вашими предложениями», намекнув первому, что тот вариант, который он имеет в виду, может и выгодный, но здесь все как-то надежнее. Третий ободряюще улыбнулся нашим оппонентам и сказал, что ему было приятно иметь с ними дело и он постарается убедить коллег, что именно их предложение – выгодное… Самое интересное – у нас было катастрофическое положение, не было никаких реальных альтернатив, и только естественность и уверенность команды позволила одержать на тех переговорах верх и добиться серьезных уступок. А сценку эту мы отрепетировали заранее…

Навыки организации и проведения креативных мозговых штурмов

Перед встречей с объектом всегда желательно использовать преимущества коллективного разума вашей команды, ведь одна голова – хорошо, а десять – это уже многоголовая интеллектуально-креативная непобедимая гидра. Если, конечно, она умеет вырабатывать мысли эффективно.

Как организовать этот процесс?

Первым делом создайте у команды отношение к процессу, как к тренировке, то есть сначала разминаемся, затем делаем основные упражнения, а в конце – приятное расслабление. Старайтесь вносить в формат обсуждения разнообразие, ведь можно штурмовать мозги разными методами: логикой доводов, парадоксальностью, метафорами и т. д. Распределяйте роли, выбрав генераторов идей, мечтателей, координаторов, исполнителей, доводчиков, критиков… Не должно быть перевеса какой-то одной группы.