111 способов повысить продажи без увеличения затрат

Хот-спотами (местами, которые просматриваются больше всего) являются: титульный лист и задняя обложка, заголовки и подзаголовки, списки, подписи под фото, «хваталки» внимания по углам, боковые вставки, графики и диаграммы, иконки, расположенные рядом с номерами телефонов и факса, фото продукции, белый текст на черном фоне, верхний правый и верхний левый углы, нижний правый угол и т. д. Используйте их по назначению, располагая в них наиболее привлекательную для потенциального клиента информацию.

Содержимое

Для содержимого брошюры применимы практически все правила копирайтинга:

♦ говорите о проблемах своей целевой аудитории и выгодах, которые она может получить, а не просто о ваших товарах и услугах;

♦ используйте простой разговорный язык, не перегружайте текст терминами и технической информацией (исключение: ваша целевая аудитория – узкие специалисты и технари, для которых технические подробности крайне важны);

♦ используйте списки выгод;

♦ рассказывайте интересные факты, предоставляйте доказательства;

♦ сделайте гарантию заметной при беглом просмотре и т. д.

Больше информации о том, как готовить грамотные и действительно продающие рекламные материалы и продающие тексты, можно узнать в тренинге «Копирайтинг-практикум» (http:// ainursafin.com/copy-practicum).

Повторение – мать продаж

В своем маркетинге многие бизнесы совершают одну маленькую ошибку со следующими характеристиками:

♦ она приводит к недополученной прибыли (которая может достигать десятков и даже сотен процентов от полученной прибыли);

♦ ее достаточно просто и недорого исправить;

♦ ее исправление может отвести бизнес от конкурентов (а иногда и стать его УТП – уникальным торговым предложением).

Данная ошибка заключается в том, что по самым разным причинам потенциальному клиенту сообщают слишком мало информации. В большинстве случаев для того, чтобы клиент принял решение о покупке, ему нужно предоставить как можно больше информации: о товаре, сервисе, обслуживании, гарантиях и т. д. Многие бизнесы полагают, что часть этой информации настолько очевидна или подразумевается по умолчанию, что ее даже не стоит упоминать. Это большая ошибка.

В своих маркетинговых и рекламных материалах необходимо стараться сообщать все, что вы можете сказать о своих товарах и услугах. Даже то, что кажется лишним, неуместным, само собой разумеющимся и т. д. В искусстве написания продающих текстов даже есть простая аксиома: длинные тексты продают лучше коротких. Просто потому, что в длинных текстах содержится больше необходимой для принятия решения информации.

Да, по отношению ко многим видам бизнеса у клиентов уже сложились определенные ожидания. От ресторана они ожидают, что в нем будут уютная обстановка, чистые столы, расторопные и опрятные официанты и, естественно, вкусная еда. От автосервиса – удобные часы работы, наличие специального оборудования (а не работы «на коленке»), квалифицированный персонал и место, где можно присесть, выпить чашку кофе в ожидании завершения работ с машиной. От большинства интернет-магазинов ожидают широкого выбора, конкурентных цен, удобства пользования сайтом, доставки на дом, быстрого ответа на свои письма или возможности получить консультацию по телефону, ICQ или Skype.Но, несмотря на все это, ваше маркетинговое сообщение по возможности должно подтвердить все эти ожидаемые вещи. Не стоит принимать все это как должное и считать, что потенциальный клиент будет предполагать, что все это у вас есть. В продающих текстах вы должны выдавать полную информацию о ваших товарах и услугах.

Вы не знаете и не можете знать, какая именно информация окажется самой важной для конкретного потенциального клиента в данный момент времени, поэтому вам необходимо каждый раз выдавать полное сообщение. Чем больше информации вы сообщаете потенциальным клиентам, тем больше вы продаете. Особенно если это клиенты новые, еще не знакомые с вашей компанией.

Поэтому стоит составить всеобъемлющий список всех фактов, характеристик, особенностей и выгод вашего товара, услуги или бизнеса, которые вы только можете вспомнить. Не пропустите ничего — потому что именно в этот список вы будете заглядывать каждый раз, когда разрабатываете маркетинговую кампанию, пишете продающий текст, составляете рекламный блок для журнала или даже решаете, какую информацию разместить на штендере, ценниках или в витрине.

Вот несколько примеров ошибок маркетологов, пропустивших казавшуюся им незначительной информацию:

♦ В некоторых ресторанах не приходится ждать официантов по полчаса и заказ тоже приносят быстро. Но в их рекламных сообщениях об этом ни слова – только красивые фото или витиеватые фразы, претендующие на поэтическую оригинальность.♦ Компьютерный сервис предлагает бесплатную гарантию на ремонт в течение нескольких месяцев (срок меняется в зависимости от вида работ), но об этом клиент узнает уже после заказа или только если заранее спросит об этом. Почему об этом не сообщается на сайте или каждому позвонившему клиенту? Загадка.

Почему все это происходит?

♦ Кто-то ошибочно считает, что клиент сам об этом догадается.

♦ Кто-то просто не подумал, что стоит дать такую информацию заранее, а не постфактум.

♦ Кто-то думает, что это не так уж и важно.♦ А кто-то считает, что если конкуренты делают то же самое, то и упоминать об этом в своем сообщении не надо.

Так вот, клиент НЕ догадается ! Вы должны сообщить ему полную информацию (если, конечно, вам нужны продажи). Никто лучше вас не знает вашего бизнеса, так что составьте вышеупомянутый список прямо сейчас. Любая такая мелочь может стать определяющим критерием для принятия решения о покупке или отказа от нее. Опередите своих конкурентов, начните заявлять о том, что является стандартом индустрии, но о чем не знают потенциальные клиенты. А они часто этого не знают, особенно если никогда не сталкивались с товарами и услугами, как у вас. На последний пункт обратите особое внимание. Очень многие бизнесы упускают его из виду. Между тем клиенты запоминают того, кто первым делает какое-либо заявление о своем продукте, выгодах или бизнесе. Конкуренты же, которые начнут говорить то же самое, потому что по отношению к ним это тоже верно, будут выглядеть лишь как недостойные внимания подражатели.

«Я гарантирую это!»

Гарантия – очень мощный инструмент повышения конверсии. Большое количество покупок не совершается потому, что клиенты боятся рисковать: «А вдруг я куплю – а мне не подойдет? А если мне не понравится? А если оно сломается?» и т. д.

Понимая это, западные маркетологи прилагают всевозможные усилия для того, чтобы избавить клиентов от этого «риска», и даже придумали отдельное понятие – «risk reversal», взятие рисков покупки на себя.

Гарантия возврата денег

Лучше всего работает гарантия возврата денег. Желательно с минимумом ограничивающих ее условий. То есть если уж даете гарантию возврата, то она должна выполняться безоговорочно, не усложняя жизнь клиенту условиями и тем самым снижая привлекательность такой гарантии.

То есть вот таких дополнений «мелким шрифтом» лучше не допускать: «Чтобы получить возврат, вам необходимо прийти с 13:00 до 14:00 во второй четверг месяца с чеком и своей бабушкой, могущей подтвердить, что вы – это вы».

Хороший пример гарантии возврата вы видите в рекламе салона красоты: «You will be delighted every time – or it’s FREE» – «Вы будете довольны при каждом визите – или он для вас будет БЕСПЛАТНЫМ». И это очень хорошо работает по сравнению с рекламой, не содержащей такой гарантии.

По статистике, только 1–2% людей пользуются возможностью вернуть деньги по гарантии. Но многие такую гарантию давать боятся. Некоторые с неохотой ее озвучивают, даже если обязаны давать ее по закону.

Например, российские законы обязывают продавца обуви вернуть деньги покупателю в течение 14 дней после покупки по любой причине, не только из-за брака. Но ни в одном обувном магазине вы об этом не узнаете.

А теперь представьте, насколько более привлекательным в глазах клиентов станет обувной магазин, который открыто и активно рассказывает об этой гарантии – в рекламе, в информационных табличках в магазине, устами продавцов и т. д. Конверсия в его магазинах существенно повысится.При этом, естественно, не стоит упоминать, что это не добровольное решение магазина, а его законная обязанность и что такая же гарантия действует на любую обувь, купленную в любом магазине, – иначе эффект от гарантии сойдет на нет. Большинство конкурентов все равно никогда не додумаются повторить это.

Итак, самый важный тезис этой главы – гарантию надо «выпячивать», ее необходимо всячески «пиарить» и рекламировать, о ней нужно гордо заявлять. Только так она будет приносить пользу вашему бизнесу. Не раз в своей работе сталкивался с тем, что у клиента нигде нет ни слова о гарантиях – ни на сайте, ни в рекламных буклетах или каталогах, ни где-либо еще. Спрашиваю:

– А гарантии вами предоставляются? И если да, то какие?

– Да, предоставляются. Такие-то.

– А где про это сказано?

– В договоре прописано.

– Вы понимаете, что клиент так и не узнает про ваши гарантии до тех пор, пока не начнет читать договор перед его подписанием (то есть уже решившись на покупку) или сам не спросит про них? И что, сообщив ему о гарантиях на как можно более ранних этапах процесса продажи, вы существенно повышаете вероятность покупки, чем оставив эту радостную новость на потом?

– ( Задумчиво .) Хм, и правда…

– Тогда с сегодняшнего дня вы подробно описываете свою гарантию на сайте, упоминаете ее в рекламе, буклетах, каталогах и личных беседах.

Многие, кто слышат призыв активно «пиарить» свою гарантию, начинают возражать, ссылаясь на то, что «у конкурентов гарантия такая же. Зачем о ней говорить вообще? Про нее и так все знают». Это в корне неверное мнение! Потому что, во-первых, совершенно точно не все клиенты знают о наличии гарантии. Во-вторых, ее наличие на видном месте делает вас существенно более привлекательными для клиентов по сравнению с конкурентами, которые про нее молчат, как партизаны.Страх афишировать гарантию основан на предположении, что активное информирование клиентов о гарантии повлечет за собой увеличение количества возвратов. Ход мыслей при этом примерно такой: «Если клиенты не будут знать, что им предлагается полноценная замена или возврат денег, то возвратов будет меньше. А если мы будем всем напоминать про гарантии и по первому же капризу возвращать деньги, то возвратов – а значит и денежных потерь – у нас будет больше».