111 способов повысить продажи без увеличения затрат
Шрифт:
Добавочный номер. Если на каждый канал рекламы номеров и тех, кто принимает звонки, не напасешься, то можно указывать добавочный номер, уникальный для каждой из видов рекламы. Каждого из звонящих сотрудник просит назвать добавочный номер, «чтобы соединить с соответствующим отделом или сотрудником» (даже если никаких отделов нет и он единственный сотрудник, принимающий звонки).
Различающиеся предложения. Следующий, более сложный и менее надежный, вариант – делать в рекламе различающиеся предложения для каждого из СМИ. В зависимости от того, каким предложением будут интересоваться звонящие или наносящие визит клиенты, будет понятно, где именно они узнали про компанию. Недостаток в том, что люди могут забывать суть предложения или им вообще нужно что-то другое, но их привлекла реклама, вот они и отреагировали.
Купон на скидку/подарок. Его можно вырезать из газеты или журнала либо просто назвать, чтобы получить скидку. Надежнее не придумаешь –
QR-код. Современная модификация предыдущего способа: разместить в рекламе QR-код, содержащий информацию о компании, контакты, суть предложения и сам купон скидки. На продвинутой и молодой аудитории работать будет хорошо. Минус в том, что далеко не у всех есть гаджеты, распознающие этот код, а очень большая часть людей еще не знает, что это такое.
Дисконт-код для ввода на сайте. Многошаговая схема, подходящая для рекламы, которая привлекает клиентов на сайт. Вводя на сайте код из рекламы, потенциальный клиент может получить скидку, бонус, неафишируемое в других местах предложение и т. д. Код опять же уникален для каждого из рекламных каналов.
Наконец, еще один способ определить качество того или иного СМИ – тестирование. Сначала 1, 2 или з месяца подряд даете рекламу в газете/журнале, а на следующие месяц-два – пропускаете. Далее анализируете, насколько снизилось количество обращений и снизилось ли. Если падение довольно существенное, то рекламу стоит продолжать размещать. Если особого снижения не наблюдалось – вывод понятен.
Реклама в Интернете
В Интернете организовать «слежку» и аналитику гораздо проще.Индивидуальный маркер (трекинг-код) для ссылок.
Он будет указывать источник посетителей. Причем следует не просто готовить уникальные ссылки для каждого сайта, на котором вы рекламируетесь, необходимо также прикреплять индивидуальный маркер:
♦ каждой отдельной ссылке, если их несколько на одной странице, даже если они ведут на одну страницу вашего сайта;
♦ каждому баннеру, если они ротируются в одном месте на одном сайте;
♦ ссылкам на разных страницах одного и того же сайта;
♦ каждой флэшке, если используются флэш-баннеры;
♦ каждому конкретному получателю email-рассылки и т. д.
Только в таком случае вы будете понимать, с какого сайта больше переходов на ваш, по какому именно баннеру переходят больше, с какой страницы сайта приходит больше посетителей, с какой меньше и т. д. При этом маркер должен также продолжать отслеживаться на вашем сайте: какие страницы человек посетил, какие формы заполнил, зарегистрировался ли, положил ли товар в корзину и т. д.Ретаргетинг.
Это не совсем идентификатор действия, но не упомянуть его нельзя, потому что сейчас системы ретаргетинга начинают приобретать популярность, но их возможности еще мало изучены (а значит, пока относительно дешевы).
Ретаргетинг – это система, позволяющая показывать рекламу человеку, который посетил ваш сайт, но по какой-либо причине покинул его, так и не совершив целевое действие. К его браузеру прикрепляется специальная метка (cookies), по которой он опознается на других площадках, подключенных к системе (различные крупные порталы, социальные сети, почтовые сервисы и т. д.), и она индивидуально для него показывает вашу рекламу повторно.
Кстати, у тех, кто не понимает, что реклама показывается ему индивидуально, а не всем посетителям огромного портала, создается впечатление, что вы «все заполонили» (потому что реклама отображается на многих сайтах) и имеете огромные рекламные возможности (ведь реклама на такую аудиторию на таких сайтах стоит дорого).Уникальная «посадочная» страница.
Используется, если по какой-либо причине вы не можете установить маркеры на ссылки и отслеживать их на своем сайте. Хотя это очень простая задача. Например, по этой ссылке можно сгенерировать сколь угодно много ссылок для своих нужд:google.com/support/analytics/bin/answer.py?hl=ru&answer=55578. Чтобы отслеживать по ним поведение посетителей, на вашем сайте должен быть установлен код сервиса Google Analytics.
Если у вас три одинаковых баннера, рекламирующих одно и то же на разных сайтах, то под каждый из последних рекомендуется использовать свою уникальную страницу, на которую попадает посетитель. Если он что-либо на этой странице делает (заполняет форму, отправляет письмо и т. д.), то тем самым идентифицирует себя как пришедшего с такого-то сайта, поскольку вы видите, с какой страницы была отправлена форма или сделан запрос.
Почему недостаточно просто поставить ссылку, по которой будет считаться количество переходов? Потому что вам нужны не переходы по ссылкам, вам нужны продажи. А если весь трафик будет «смешиваться» на одной странице, то какая разница, с какого сайта сколько переходов, если вы не знаете, насколько платежеспособные посетители идут с каждого из них?
С одного сайта к вам может прийти 1000 посетителей, а купит только один. С другого придет 200, но купят 5. На каком из сайтов реклама выгоднее – очевидно. Но если «смешивать» трафик, то никаких выводов вы сделать не сможете. Если только не будете ставить каждому посетителю cookies, по которым, если человек совершил покупку, можно определить источник.«Динамический» телефон.
Используется для того, чтобы определить, откуда пришел посетитель, который не стал регистрироваться, отправлять заявки или покупать онлайн, а сначала решил позвонить. Как определить источник рекламы для такого посетителя? Точно так же, как с рекламой в СМИ: показать ему номер телефона, который вы «привязали» к данному источнику привлечения клиентов.
То есть в зависимости от источника перехода на сайт скрипт (программа) на сайте динамически меняет номер телефона специально для данного конкретного посетителя. Более простой вариант – показывать переменный добавочный номер. Написать такой скрипт – дело 5-10 мин для любого программиста.Купон на скидку. Простой и понятный способ, особенно часто применяемый не при баннерной рекламе, а, например, при рекламе в блогах или тематических email-рассылках. Понятно, что каждому блогеру или автору рассылки выдается свой код на скидку. И помимо функции идентификации рекламного канала этот купон выполняет еще одну функцию: стимулирует аудиторию воспользоваться им, пока не истек срок его действия.
Купон на скидку для офлайн-магазина.
Этот способ предназначен для тех случаев, когда сайт служим генератором визитов в обычный магазин или офис, где и совершается покупка. Для каждого посетителя генерируется свой уникальный код (купон, QR-код), назвав который в магазине он может получить скидку. И вы не только догадаетесь, что этот клиент пришел с сайта, а, допустим, не по рекламе на радио, но и проанализируете его поведение на сайте, поймете, с какой информацией он ознакомился, прежде чем посетить вас.
Листовки и флаеры
Листовку или флаер можно (и нужно) сделать купоном. По тому, сколько их будет предъявлено в магазине, салоне или сервисе, можно будет хотя бы приблизительно понять, окупились ли вам их раздача на улице и раскладывание по почтовым ящикам.
По возможности купоны на флаерах стоит сделать разными для разных мест их раздачи: для одного перекрестка – один код, для второго – другой, для торгового центра – третий. Так хотя бы в какой-то степени можно будет понять перспективность того или иного места. Да и для листовок купоны желательно делать разные для различных улиц или даже домов. Вдруг выяснится, что из 5-этажных хрущевок к вам клиенты практически не приходят, а вот из новых 10-этажек по соседству их гораздо больше. Так эта информация дает уже определенное понимание целевой аудитории.
Выше перечислены не все виды рекламы и не все способы отследить источник клиентов, но этого достаточно для большинства случаев, а в остальных вы сами или ваш маркетолог сможет что-то придумать. Принцип-то понятен.
Например, реклама на транспорте – и не СМИ, и не Интернет. Как ее отслеживать? Я видел такое решение: «Хочешь получить скидку? Назови номер маршрута». Одновременно отслеживается и эффективность вообще, и эффективность рекламы на конкретных маршрутах общественного транспорта в частности. Чем не решение?
(Более подробно о том, как можно отслеживать эффективность маркетинговых кампаний и рекламы, вы можете узнать по этой ссылке:Продавая всем, не продаешь никому
Итак, с тем, где размещать свою рекламу (message) и как ее отслеживать, мы, хоть и поверхностно, но разобрались. Поговорим теперь о второй вершине «МММ»-треугольника – market, целевой аудитории (target audience).
Знать и понимать свою целевую аудиторию очень важно. Это наглядно видно на примере компаний, которые стали ориентироваться на конкретные целевые ниши, а не на всех подряд (пример юридических услуг по оформлению наследства и всех юридических услуг вообще). У хороших маркетологов есть незыблемое правило: «Пытаться продавать всем – значит не продавать никому».
Ни один человек не относит себя ко «всем». Но каждый относит себя к определенным группам – социальным, профессиональным, возрастным, по интересам и т. д. Поэтому, когда вы в своей рекламе или устно при продаже вживую пытаетесь показать, что ваше решение подходит всем, и вы хотите, чтобы им воспользовались все, вы никого этим не привлекаете. Скорее, наоборот, отталкиваете. Потому что подавляющее большинство людей – даже тех, кому ваше решение подошло бы идеально, – будут считать, что им точно не подходит решение «для всех», им нужно что-то свое, «заточенное» под них.
И даже если ваш продукт, ваше решение действительно подходит всем: от подростка до старца, от безработного до бизнесмена, то не надо пытаться убедить людей в этом – пустая затея. Переубеждение – слишком трудозатратное занятие. Гораздо проще – подстроиться под уже существующие убеждения людей.
Как говорится, не нужно пытаться это изменить, нужно этим пользоваться. Или, вместо того чтобы бороться с (социальным) явлением, возглавьте его. Иными словами, даже если ваш продукт идеально подходит всем, то в своей рекламе и любых текстах все равно следует разным целевым аудиториям преподносить его по-разному, как решение, больше подходящее именно им.