Академия для шефа

Человек отношений или Хороший. Людей отношений называют причастниками, так как для них важно не процесс, не результат, а непосредственное участие. Это самая долгосрочная программа в сознании человека. От достижений и власти со временем устаешь, от имиджа «хороший человек» — никогда.

Цели причастников:

 приоретение друзей;

 сохраение друзей;

 отношения в группе;

 социальные события.

Хорош ли причастник в роли руководителя коммерческого подразделения? Да, если, желая сохранить благосклонность начальства, может наладить работу отдела. Нет, если в угоду миру в подразделении не сумеет поставить всех на место. Впрочем, причастники редко удерживаются на позициях коммерцев. Слишком мало в этой работе мира, и слишком много войны.

Человек интереса или Любопытный. Четвертый мотив, редко упоминаемый в мотивационном менеджменте, это интерес. Он почти не имеет отношения к созданию материальных ценностей и присущ малому количеству людей (1–2 % от общего числа). Однако именно интерес выводит на кадровый рынок очень интересную формацию исследователей, ученых, авантюристов и новаторов от менеджмнта. Они честно служат. И совершают трудовые подвиги, ради

 самоутверждения;

 остроты ощущений;

 развлечения — чтобы занять себя, они упоенно «играют» в бизнес.

По большому счету это абсолютно не управляемый контингент, по своей природе не лояльный к каким–либо социальным ценностям: бренду, идее, корпоративной культуре, даже деньгам. Основной их недостаток — легкость с которой специалисты меняет одну компанию на другую.

Лирическое отступление

Внутренний мотиватор — это код, доминирующий механизм, который управляет ситуационным и долгосрочным поведением человека всю жизнь. Измениться мотивация может только в экстремальной ситуации: когда под угрозой оказывается выживание. В обычной — человек делает то, что соответствует главному мотиву.

Провицинциал, приехав завоевывать столицу, вынужден платить за квартиру, транспорт и т. д., поэтому «роет землю» и производит впечатление человека результата. Однако едва ситуация обретает стабильность, человек расслабляется и становится самим собой: причасником, любопытсвующим. Поэтому, делать оценки на основе первых впечатлений — большое заблуждение. Даже «настоящие полковники» — хронические властолюбцы — попав в форс–мажорные обстоятельства меняются до неузнаваемости и подчиняются всем, кому нужно. До тех пор, пока не заканчивается адаптационный период. Едва мысли об опасности исчезают, властолюбец начинает подминать под себя все и стремится всем управлять.

Следующее необходимое качество успешного коммерца — позитивность мышления. Коммерческий руководитель должен быть радикальным оптимистом и свято верить в победу дежурной идеи над силой обстоятельств. Иначе, будучи реалистом, получив от шефа очередное требование увеличить план на 100 %, он трезво и откровенно спросит: «Босс, у вас с головой порядок?» или «Заявление сегодня писать?». Пессимист, хуже того, сразу умоет руки руки и обреченно заявит: «Столько отдел не сделает». И только оптимист найдет возможность совершить невозможное (таб. 20).

Тип личности/ Фокус внимания	Планирование	Организация	Контроль	Мотивация
Рациональный оптимист/ Решение	Опора на собственные ресурсы	Люди — источник	Акцент на позитив:	Акцент на позитив:
	Акцент на желаемом: хочу–могу–делаю».	решений	«Что помешало в прошлый раз?	«Другие сделали и я сделаю»
	Акцент на успехах:	Поиск возможностей:	Как другие справляются со схожей ситуацией?»
	«Как достичь результата?	«Как можно использовать ресурсы?»	Сколько пройдено?»
	Что еще можно сделать?»
Прагматичный пессимист/Проблема	Выявление препятсвий и недостатков.	Люди — источник проблем.	Акцент на слабых местах и ошибках:	Акцент на трудностях:
	Акцент на сложности проблемы	Поиск слабых мест: «Как минимизировать риски?»	«Чего не хватает?	«У него не получилось, значит и у меня не получится»
			Сколько осталось идти? «Кто виноват?
			Что плохое может произойти еще?»

Таб. 20

Взаимосвязь типа личности руководителя и способа управления

Коммерцу непременно надо быть оптимистом, у него нет иного выхода. Каждый день, взглянув на полстакана воды, самозабвенно повторив мантру: «Стакан наполовину полон», он вынужден идти в бой: реализовывать «бесноватые» планы шефа, «наращивать крылья» подопечнным, ругаться с бухгалтерией и юристами, «строить» отдел.

Только оптимист безоговорочно убежден в том, что любую ситуацию можно исправить и улучшить. И что когда–нибудь хаос, суета, косность и т. д. закончатся и все будет хорошо. Эта мечта, иллюзия, надежда на светлое будущее позволяют выдерживать тяготы дня нынешнего, не сдаваться, не опускать руки и находить дежурный сто двадцать пятый в минуту выход из тупиковой ситуации

Еще одним качеством, необходимым коммерцу для успешной работы, является умение управлять. К сожалению, менеджмент не всегда сочетается с лидерскими качествами: амбициями, «достиженничеством», оптимизмом. Но без организационных начал сегодня невозможно добиться успехов. Максимум, что может дать «чистый» лидер — это череда величайших прорывов и не менее сокрушительных провалов. Ведь результат мало достичь, его надо удержать.

Успешный руководитель объединяет в себе функции руководства и лидерства. Что значительно повышает его авторитет у подчинанных. Исследования показывают: возможности административного воздействия ограничены и составляют около 50–60 % потенциала власти

Отсутствие же системного мышления не позволяет проводить анализ содеянного и корректировать результаты. К примеру, отдел блестяще выполнил план. Можно этому радоваться, а можно сесть и разобраться, что стало фундаментом победы. Как удалось обойти «тонкие места» и что можно сделать для реализации более высоких целей.

Человеческий мозг — хитрая машина. Поэтому «быстрые и горячие» эмоции и «холодные и выверенные» решения управляются из разных центров. Правое полушарие отвечает за лидерство (амбиции, «достиженничество», оптимизм). Левое — за логические (управленческие) действия. Истина, она же — успех, обитает посередине, в комплексе, балансе и взаимодействии всех ресурсов