Бизнес-планирование для ССУЗов

Этот раздел направлен на изучение рынков и позволяет предпринимателю четко представить, кто будет покупать его товар и где его ниша на рынке.

Вначале предпринимателю необходимо найти ответ на следующие вопросы:

1) на каких рынках действует или будет действовать фирма? Какие типы рынков используются фирмой;

2) какие основные сегменты этих рынков по каждому виду товара (услуги);

3) проранжированы ли рынки (сегменты рынка), на которых действует или будет действовать фирма, по коммерческой эффективности и другим рыночным показателям;

4) что влияет на спрос на товары (услуги) фирмы в каждом из этих сегментов;

5) каковы перспективы изменения потребностей покупателей в каждом из сегментов рынков;

6) как предполагается реагировать на эти изменения;

7) каким образом происходит изучение потребностей и спроса;

8) какова общая и импортная емкости каждого национального рынка и используемого сегмента по всем товарам (услугам) фирмы;

9) каковы прогнозы развития емкости сегментов на каждом из рынков;

10) какова реакция рынка на новые товары (услуги);

11) проводятся ли тестирование рынка и пробные продажи.

После ответа на эти вопросы в данном разделе бизнес-плана необходимо представить:

1) оценку потенциальной емкости рынка;

2) оценку потенциального объема продаж;

3) оценку реального объема продаж.

Рынок и маркетинг являются решающими факторами для всех компаний. Изучение рынка – одна из главных проблем нового бизнеса. Таким образом, пункт бизнес-плана, посвященный рынку и маркетингу, часто является наиболее трудным для написания.

Предпринимателю необходимо убедить инвестора в существовании рынка для своей продукции, в том, что он его понимает и сможет продавать свою продукцию. Неудачи большинства из провалившихся коммерческих проектов были связаны именно со слабым изучением рынка и с переоценкой его емкости. Необходимо предварительно собрать и обработать большой объем «черновой» информации. Типичный процесс исследования рынка предполагает 4 этапа:

1) определение типа данных, которые нужны;

2) поиск этих данных;

3) анализ данных;

4) реализацию мероприятий, позволяющих использовать эти данные на пользу предприятию.

Самые первые сведения, которые потребуются при составлении этого раздела, содержатся в ответах на вопросы, кто будет покупать у фирмы товары, где у нее ниша на рынке? Кроме того, необходимо спрогнозировать рынок и найти ответы на вопрос о том, кто, почему и сколько будет готов купить продукции фирмы завтра, послезавтра и вообще в течение ближайших 2 лет.

Такой поиск проходит поэтапно

Первый этап – оценка потенциальной емкости рынка , т. е. общей стоимости товаров, которые покупатели определенного региона могут купить, скажем, за месяц или за год. Величина эта зависит от многих факторов – социальных, национальных, культурных климатических, а главное – от экономических, в том числе от уровня доходов потенциальных покупателей, структуры их расходов, темпов инфляции, наличия ранее купленных товаров аналогичного или сходного назначения и т. д.

Второй этап – оценка потенциальной суммы продаж , т. е. той доли рынка, которую фирма в принципе надеется захватить и, соответственно, той максимальной суммы реализации, на которую она может рассчитывать.

В итоге такого анализа, определяется примерное количество клиентов за месяц, на которое можно рассчитывать.

Но чтобы их получить реально, нужен третий этап, третий шаг к оценке реальных объемов продаж. На этом этапе фирме предстоит оценить , сколько реально она сможет продать (выручить за оказание услуг) в конкретных условиях своей деятельности, при возможных затратах на рекламу и том уровне цен, который намерена установить, а главное, как этот показатель может изменяться месяц за месяцем.

Подготовка такого прогноза возможна с помощью различных методов. Для мелкого бизнеса можно ограничиться экспертными прогнозами, опирающимися на собственный профессиональный опыт фирмы или опыт внешних специалистов. При этом фирма соберет информацию и о своих возможных конкурентах: их товарах, качестве продукции, примерных ценах и условиях продаж. Все это также отражается в бизнес-плане, чтобы инвестор мог оценить полноту представления о рыночной конъюнктуре и продуманность проекта.

Также здесь отвечают на следующие вопросы:

1) кто является крупнейшим производителем аналогичных товаров;

2) много ли внимания и средств они уделяют рекламе;

3) их продукция: основные характеристики, уровень качества, дизайн, мнение покупателей;

4) какой уровень цен на их продукцию; какова их политика цен.

Оценивают своих конкурентов предельно трезво, но не боятся их, а указывают те пробелы в их стратегии или качественных характеристиках товаров, которые открывают для фирмы реальный шанс добиться успеха.

Хороший анализ рынка может привести к изменениям в рекламе, упаковке товара, месторасположении магазинов, структуре продаж, даже повлиять на характер выпускаемой продукции или ее сервисного обслуживания. В конечном итоге качественный анализ рынка спасет ваши деньги. Решая, какой из маркетинговых механизмов привести в действие (рекламу, выставки и т. д.), вы должны избрать то направление, которое максимально точно походит вашему целевому рынку.

Анализ призван помочь определить и понять вашего потребителя, план расскажет, каким образом он получит вашу продукцию. Если вы не можете доставить продукцию потребителю, вы не можете оставаться в бизнесе, это одно из фундаментальных правил. Поэтому эффективный маркетинговый план, показывающий, как вы собираетесь это делать и как будете мотивировать потребителя, жизненно необходим для Вашего бизнеса.

Данный раздел бизнес-плана должен дать ответы на эти непростые вопросы исходя из выполненных исследований существующего рынка, его прогнозирования как минимум на ближайшие 2–3 года, а также изучения роли возможной конкуренции, с которой вам придется столкнуться при реализации вашего товара.

Анализ коммерческого рыночного провала новых товаров свидетельствует о том, что его причинами являются ошибочные определения объема спроса (45 %), дефекты товара (9 %), недостаточная реклама и усилия по продвижению товара на рынок (5 %), завышенная цена (18 %), ответные действия конкурентов (7 %), неверно выбранное время выхода на рынок (4 %) и нерешенные производственные проблемы (12 %). Как видите, из всех причин (100 %) коммерческого рыночного провала товаров 81 % связан с ошибками в анализе рынка (45 % + 5 % + 18 % + 7 % + 4 %).