Бизнес-разведка как составляющая обеспечения безопасности и развития бизнеса

Проводимая у контрагента конкурирующей фирмы встречная проверка может оказаться неоценимым источником информации о самой конкурирующей фирме. В данном случае не следует забывать, что контрагент конкурирующей фирмы не заинтересован в сохранении в секрете своих отношений с ней уже потому, что он как и любая коммерческая организация заинтересован в развитии и укреплении в первую очередь своих собственных позиций на рынке. К этому еще добавляется неопределенность в перспективах дальнейшего сотрудничества в силу проведения выездной налоговой проверки у самой конкурирующей фирмы. Короче говоря, контрагент конкурента, думается, без особых сомнений или возражений сообщит представителю заинтересованной фирмы как минимум перечень документов, затребованных налоговыми чиновниками, а то и суть своих договорных отношений и условия их реализации – заинтересованной фирме через своего представителя надо только воспользоваться ситуацией и постараться соблазнить его на переход из стана конкурирующей фирмы в свой, а тогда уже можно будет и цены по поставкам согласовывать с выгодой для обоих.

Маркетинговые исследования в рамках бизнес-разведки в сфере торговли

Маркетинговые исследования – это систематический сбор и анализ данных, проводимый в целях решения проблем маркетинга (marketing), задачей которых является уменьшение риска неадекватного поведения в этой области. Для сбора данных почти всегда используется выборка (sample) рынка, на который ориентируется сбыт компании; при этом применяются такие методы, как наблюдения, интервью и анализ продаж магазинов. Наиболее распространенным методом является интервью. Оно может проводиться лично, по телефону или по почте. после анализа результатов (для чего обычно используется компьютер) могут делаться рекомендации относительно решения проблемы, лежащей в основе исследования. Исследование рынка (market research) использует методы маркетингового исследования, ограничивая свои цели выявлением размера рынка для товара определенного вида.

Таким образом, маркетинговое исследование представляет собой сбор и анализ данных, позволяющих получить информацию, необходимую для успешной разработки, производства и доведения до покупателя товаров и услуг, представляющих для него ценность. Важнейшим результатом проведения маркетинговых исследований является рост объема продаж, а следовательно, и существенный рост доходов предприятия. Обычно маркетинговые исследования заказывают сторонней организации, специализирующейся на оказании подобных услуг.

Метод маркетинговых исследований (marketing research), использующий крупные выборки (samples) респондентов для количественного выражения поведения потребителей и их реакций на маркетинговые мероприятия. Обычно для получения информации, количественно определяющей численность и процент респондентов по каждой определенной категории, предлагается структурированная анкета. Например, исследование может отражать количество (процент) покупателей конкретного изделия на каждую тысячу жителей. Сравни: qualitative marketing research (качественное маркетинговое исследование).

В отношении маркетинговых исследовании при разработке бизнес-плана в сфере торговли необходима этапность:

– чтобы маркетинговые исследования бизнес – проекта были проведены достаточно корректно, в первую очередь необходимо определить, какие фирмы и предпринимателей сравнивать, а затем, что сравнивать и, что анализировать.

Здесь нужен такт, корректность и здравый смысл. Очевидно, что нельзя сравнивать торговый ларек с крупным универсамом или риэлтерскую фирму с действующим производственным предприятием. Объекты исследований, это, как правило, предприятия, являющиеся основными конкурентами на конкретном сегменте рынке. Безусловно, есть некоторые общие критерии, которые “на языке цифр”

говорят о многом, критерии, общие для практически всех хозяйствующих субъектов. Поэтому, в первую очередь, необходимо найти или выбрать объект (объекты) для сравнения. А именно, кто же на Вашем рынке (или рынке, на котором Вы собираетесь работать) является Вашим основным реальным или предполагаемым конкурентом?

Очевидно, что это должен быть бизнес равного вида деятельности. Никому в голову не придет сравнивать производственный и консалтинговый бизнес;

– после того, как проблемы по п.1 решены, необходимо выявить факторы, по которым в дальнейшем и будет проводиться маркетинговый анализ. Что это за факторы? На данный вопрос однозначно ответить, иногда очень не просто, но, если рассуждать логически, то можно выстроить некую цепочку, которая приведет нас к решению данной проблемы.

Нас интересуют как положительные, так и негативные моменты деятельности (или предполагаемой деятельности) уже действующего или вновь создаваемого индивидуальным предпринимателем бизнеса в сравнении с предприятиями, уже работающими на рынке.

В связи с этим, любой бизнес можно структурировать на отдельные составляющие (характеристики), которые можно сравнить и оценить, по которым в дальнейшем и будет проводиться маркетинг-анализ. Методом экспертных оценок можно подсчитать следующее:

– сколько в среднем зарабатывает в месяц один торговый агент, один рядовой сотрудник магазина и т. п.;

– сколько денег в месяц уходит на бензин (перевозки) и обслуживание автомобильного транспорта;

– сколько денег уходит на аренду складских помещений;

– какие суммы составляют другие расходы.

Информация эта (стоимость аренды складов, средневзвешенная зарплата торговых агентов, других сотрудников, затраты на автотранспорт) не является большой тайной и не сильно разнится по регионам. Собрать такую информацию в городе с населением, не превышающим 1–1,5 миллиона жителей, не составляет особого труда.

Исходя из этого, можно выйти на приблизительную чистую прибыль.

Модель деловых связей конкурента

Деловые связи – это отношения между людьми, которые складываются в процессе делового общения. И затрагивают эти отношения очень многие, практически все возможные сферы жизнедеятельности. Одновременно эти отношения из межличностных превращаются в правоотношения.

Деловые связи с другими людьми позволяют пользоваться всем багажом деловых партнеров – их деловыми связями, информацией, знаниями, деловой репутацией, финансовыми возможностями, помощью в решении самых различных проблем, их навыками, умениями, возможностью получения новой работы и решением многих других задач. Создавая деловые связи, мы создаем свою сеть людей, которые заинтересованы в нас в той же мере, что и мы в них. Одна из новых форм деловых связей, эффективно используемых сегодня в Интернете, – сдача в аренду адресов деловых партнеров, которые имеют те или иные владельцы сайтов, с извещением накануне их владельцев о том, что к ним обратятся со своими предложениями люди, которым держатель их адресов доверяет и рекомендует иметь с ними дело.

Базы данных потенциальных партнеров, с которыми можно завязать деловые связи, сегодня оцениваются очень высоко. И их ценность и цена стремительно возрастают.

Во многих отечественных и зарубежных компаниях созданы специальные структурные подразделения по налаживанию связей с общественностью, органами государственной власти и управления и формированию иных деловых связей организаций с различными общественными органами и образованиями.

Умелое использование деловых связей – это экспорт новых форм и методов управления в свой бизнес, своего рода «интеллектуальный франчайзинг».

Главное преимущество деловых связей – молниеносное расширение числа потенциальных клиентов, партнеров, подрядчиков, заказчиков благодаря возможностям ежесекундно извещать о своих предложениях десятки и сотни адресатов.

Одним из наиболее сложных правовых вопросов, возникающих при использовании деловых связей в коммерческой деятельности, является вопрос о методике их денежной оценки и правовом обеспечении процесса их регламентации.

Исходя из хозяйственной практики, представляется, что критерии оценки деловых связей могут быть самыми разнообразными. Например, одним из основных критериев оценки деловых связей может являться количество людей, включенных в список деловых связей, предоставляемый вносящим эти связи. Другим количественным критерием может служить длительность (срок), в течение которого могут использоваться внесенные в совместную деятельность деловые связи. Еще один критерий, который мог бы служить оценкой степени эффективности деловых связей, – сопоставимость деловых связей различных партнеров по результатам использования этих деловых связей друг с другом. Если используется только один вклад одного человека в виде деловых связей, то их эффективность можно сравнивать с иными видами вкладов – деньгами, имуществом, знаниями, деловой репутацией, навыками, умениями, иными видами нематериальных активов. Одним из критериев, характеризующих эффективность деловых связей, могут являться деловые возможности людей, деловые связи которых предполагается использовать.