Блестящая презентация. Как завоевать аудиторию

...

«Выступления представляют собой огромные возможности для брендинга, но для того чтобы ими воспользоваться, необходимо хорошо потрудиться. Вы серьезно себе вредите, если не понимаетеэтих возможностей. Выступать по “болванке” – настоящее преступление, наказанием за которое служит не только отсутствие новых приглашений.

Если вы не чувствуете некоторого родства с аудиторией, к которой обращаетесь, не обращайтесь. В противном случае вы лишь сократите ценность своего бренда в их глазах. Речь – как акула. Она не может не иметь последствий и либо укрепляет, либо разрушает ваш бренд.

Бренды живут сами по себе,

в зависимости от восприятия их другими. Они как персонажи мультфильмов, сбегающие с края пропасти: продолжают бежать по воздуху до тех пор, пока не осознают, что под ними пустота, и тогда уже падают. Так и бренды: в тот самый момент, когда все приходят к пониманию, что вас ничто не поддерживает, бренд терпит крах. Публичное восприятие – это все.

Смерти подобны выступления, звучащие как заранее записанная реклама. Если вы не понимаете этой истины, вероятно, вы не усвоили как следует важнейшие факторы успеха в бизнесе».

Роджер дает совет начинать каждую презентацию с нуля, но его слова применимы к каждому повтору каждой презентации.

Сбор материалов для модификации

Чтобы модифицировать презентацию, вооружитесь полезной информацией и материалами. Начинайте этот процесс еще на этапе подготовки, за несколько дней и даже недель до презентации, и продолжайте вплоть до момента выхода на сцену. Вот несколько шагов, которые я предлагаю вам предпринять.

Накануне презентации

Исследуйте свою аудиторию. Узнайте все о тех, кто будет присутствовать: их уровень знаний, главные интересы и заботы, личные предубеждения.

Выясните имена нескольких самых влиятельных людей из публики. Узнайте имена высокопоставленных сотрудников компании, авторитетных специалистов, самых уважаемых экспертов и руководителей, которые обладают наибольшей властью в принятии решений. Следите за новостями и тенденциями отрасли. Накануне презентации постарайтесь найти все новости, статьи и обсуждения в Интернете, связанные с компанией, перед которой вы собираетесь выступать, и соответствующей отраслью промышленности.

В день презентации

Постройте открывающий слайд. Упомяните в первом слайде свою публику, место проведения презентации, дату и сделайте уместный переход к основной части своего выступления. В Microsoft PowerPoint есть специальная функция, меняющая дату автоматически. (Кликните пункт меню Вставка на панели инструментов, затем выберите Дата и время и задайте Автообновление.)

Ищите разные способы модифицировать презентацию. Утром в день выступления посмотрите новости по телевидению, почитайте газеты, поблуждайте в Интернете; просмотрите все источники, где можно найти темы, связанные с вашей презентацией и близкие аудитории.

В газете The New York Times есть ежедневная рубрика под названием «Этот день в бейсболе», где пишут о достопамятных и эпохальных событиях. Поскольку состязательные виды спорта служат отличной метафорой для бизнеса, вы можете выбрать одно из таких событий, чтобы провести аналогию и проиллюстрировать свою мысль.

В Интернете есть и более масштабные ресурсы, где по датам перечисляются знаменательные исторические события. В день выступления выберите какое-нибудь и включите его в содержание презентации, чтобы сделать свою речь более масштабной.

Пообщайтесь с аудиторией до начала презентации. Придите пораньше и побеседуйте с некоторыми из присутствующих – как со знакомыми, так и с незнакомыми. Задайте им несколько вопросов. Прислушайтесь к их разговорам. Собирайте ценную информацию, имена и факты, чтобы включить их в выступление.

Дон Листвин, основатель The Canary Foundation , общественной организации, пропагандирующей раннюю диагностику рака, долгие годы был исполнительным вице-президентом Cisco Systems . Впервые я познакомился с ним, когда он работал младшим менеджером по продукции в Cisco . Как вы, возможно, помните из введения, после первичного размещения акций Cisco Кейт Мезер, тогдашний вице-президент по корпоративному маркетингу, потребовала, чтобы все ее менеджеры по продукции про шли мою программу. Дон оказался в первом потоке, и он был самым прилежным студентом. Вскоре благодаря своему ораторскому мастерству он получил завидное поручение – провести презентацию нового продукта Cisco вместе с тогдашним главным исполнительным директором Джоном Моргриджем.

Задача была очень ответственной. С самого начала своего существования Cisco находилась в жесткой конкурентной борьбе с компанией Wellfleet за лидерство на рынке маршрутизаторов. В 1992 году Cisco разработала новый комплексный маршрутизатор, и это изобретение наносило удар прямо в сердце Wellfleet , по ее сильной стороне – «железу», и ранило в самое уязвимое место – программное обеспечение, которое и стало конкурентным преимуществом Cisco .

Дон разработал свою презентацию для СМИ, используя все приемы, которым научился в рамках программы «Эффективные презентации», все выходные накануне выступления, намеченного на вторник, провел перед зеркалом и проговорил свою будущую речь сорок раз. В понедельник Дон сделал опытный прогон перед сотрудниками Cisco уже на полном автопилоте. Презентация стала сухой и безжизненной.

Он позвонил мне и сказал: «Джерри, я выдохся! Что делать?»

Я напомнил ему о способах модификации, и он решил воспользоваться прямыми ссылками и вопросами. На следующий день, прямо перед выступлением, Дон зашел в зал и переговорил с некоторыми из присутствовавших, расспросив их, что бы они хотели услышать о Cisco . Затем он вышел на сцену и начал презентацию. Сразу после вступления Дон посмотрел на одного из гостей, с которым он только что беседовал, и обратился к нему по имени. Мужчина заулыбался, и Дон почувствовал искры признания, которые излучала публика. Дон, свою очередь, почувствовал, что он владеет собой и аудиторией. (Позже Дон сравнивал такой эффект с тем, что бывает, когда преподаватель называет кого-то из студентов по имени, хотя я никогда не рассказывал ему историю о профессоре Дрейке.)

Затем Дон поднял вопрос, который кто-то задал ему во время неформального общения: «Будет ли Cisco продолжать совершенствовать эксплуатационные качества этого нового маршрутизатора?» И сразу же ответил на него, рассказав о планах Cisco и дальше разрабатывать новинку. И снова Дон почувствовал отдачу, что, в свою очередь, придало ему энергии. Дон с энтузиазмом продолжил презентацию.

Позднее в том же году новый маршрутизатор Cisco занял лидирующее положение на рынке, а еще через год Wellfleet был поглощен.

Спустя несколько лет я проводил свою программу для группы новых менеджеров по продукции Cisco. Когда я дошел до модификации, я привел пример Дона. Один мужчина из группы воскликнул: «О да! Я тогда работал в Wellfleet и присутствовал на этой презентации». И печально покачал головой: «Когда я услышал выступление Дона, я понял, что наша карта бита».

Дон по сей день использует эти приемы, чтобы каждая его презентация была свежей и актуальной для аудитории.

Внешние связки в действии

Модификация презентации – это искусство, и, как любое искусство, оно требует практики для своего совершенства. Практикуйтесь, готовясь к следующей презентации и к любой дальнейшей. Время, которое вы посвятите этому, принесет обильные плоды – большую вовлеченность аудитории, множество бесценных «ага!».

Приемы, делающие вашу презентацию более актуальной, релевантной и убедительной для аудитории, придают более творческий, спонтанный и воодушевляющий характер самому процессу подготовки и выступления. Они обеспечивают позитивную обратную связь, которая вселяет в вас такую же энергию, которую демонстрировал Джо Ди Маджо.