Большая энциклопедия прямых продаж

При составлении системы обучения минимизируйте риск своих шагов. Проверяя шаги по критериям, обязательно проверяйте их на минимум риска.

4. Подконтрольность обучаемого.

Поведение и действия обучаемого необходимо постоянно контролировать. Постоянно помогайте обучаемому с выполнением поставленных задач. Исправляйте его ошибки в момент их появления и постоянно ориентируйте обучаемого на успех.

Как обычно проходит процесс обучения?

– Вася, вот тебе новый товар. Твоя задача – обзвонить клиентов и собрать заказов на $10 000 в месяц.

После таких слов большинство руководителей разворачиваются и уходят.

Это неправильно. Поведение и действия обучаемого необходимо постоянно контролировать. В течение всего времени обучения рядом с вашим учеником постоянно должен кто-то быть, либо вы, либо тот человек, которому вы доверяете.

Для чего это нужно?

Дело в том, что некоторые задачи Вася Пупкин может выполнять правильно только на 90 %. И если тренер или руководитель помогут ему чуть-чуть дожать первую, вторую, третью недоделанные задачи, то четвертую, пятую и шестую задачи Вася Пупкин сделает самостоятельно, будучи уверенным, что он сам может справиться.

Обязательно исправляйте ошибки обучаемого в момент их появления, а не тогда, когда будет завален шаг вашего обучения и человек будет унижен. Как только вы увидели, что обучаемый направился не в ту степь, тут же исправляйте его ошибки.

Чтобы ваша система обучения была успешной, всегда находитесь рядом с учеником, постоянно подбадривайте его: «Все отлично, ты молодец, ты идешь в нужном направлении», – и постоянно ориентируйте человека на успех.

5. Поощрение успехов.

Любой человек совершает действие за что-то. Ничего в мире не делается просто так. Этот вопрос касается не только материальных, но и нематериальных благ, таких как любовь близких, благодарность, сострадание. Люди многое делают ради этого.

Во время обучения чему-либо любой человек должен получать признание своих действий. Ключ к успеху на пути к цели – это регулярные успехи шагов, а регулярные успехи шагов – это успехи внутри шагов, когда человек идет в правильном направлении.

Постоянно контролируйте свои продуманные шаги на возможность поощрения обучаемого в случае его промежуточного успеха.

Поощрения бывают разные. Где-то вы можете поощрять обучаемого деньгами, где-то мотивацией. Но не забывайте, что признание успеха в коллективе – это праздник и радость. Люди делают что-либо ради радости и праздника, они хотят, чтобы их признавали в коллективе. И вы не должны забывать об этом.

Итак, каждый путь обучения нужно разбивать на ступени и строить лестницы обучения от дистрибьютора до начальника отдела продаж или руководителя филиала. Комплекс всех этих лестниц и есть эффективная система обучения. Каждый шаг каждой лестницы вы должны проверить на критерии, которые я описал выше.

У каждого пути есть своя лестница. У каждой лестницы, начинающейся в свой момент времени, есть свое определенное количество шагов, которые вы обязаны проверить на критерии. Если шаг чему-то не соответствует, значит, его нужно пересмотреть.

Когда я составляю шаги в процессе рекрутинга или в процессе мотивации людей, то обычно использую всем известную пирамиду потребностей, или, как ее еще называют, пирамиду Маслоу.

Создавая первый шаг в своей системе обучения, я пытаюсь сделать так, чтобы этот шаг соответствовал физиологическим потребностям человека. То есть в течение первого шага я должен научить человека просто зарабатывать деньги на хлеб насущный.

После физиологических потребностей следует потребность в безопасности, которая необходима любому человеку. В данном случае это стабильность заработка и уверенность в завтрашнем дне. Следующие шаги обучения ведут человека к тому, что он начинает стабильно зарабатывать деньги и начинает думать о более высоком.

В конечном итоге последний шаг ведет человека к самореализации, то есть к самостоятельному руководству целым подразделением.

Составляя шаги обучения, не забывайте о потребностях своего ученика. Если вы попытаетесь сразу научить его самореализации, но при этом у него не будет денег, чтобы прокормить свою семью, то ни о чем другом, кроме как о деньгах, этот человек думать не будет. Ваша система обучения должна соответствовать пирамиде потребностей.

Все шаги фиксируйте в своей черновой тетради. Определите параметры точки начала и параметры точки вашей цели. Определите тематику и пути обучения. Определите сроки, объемы обучения и то, чему именно вы будете учить своего ученика.

Исходя из критериев разбейте каждый путь на ступени, из ступеней постройте лестницы обучения и зафиксируйте все в тетради. Вместе с обучаемым изучите данную лестницу и определите сроки и результаты каждого шага.

Почему-то многие руководители не знакомят учеников со своим планом обучения. Во время моей учебы в институте на стенде всегда висел план обучения, и любой студент мог с этим планом ознакомиться. Каждый студент точно знал, когда, чему и в каких объемах его будут учить, что он сможет получить и какие экзамены ему предстоит сдать.

Точно так же ваш обучаемый должен знать и понимать, что все шаги уже продуманы вами и расположены именно в том порядке, в котором они должны быть.

Правила прохождения лестницы успешного обучения

1. Не наладив отношений, не начинайте путь к цели.

Человек должен позволить вам быть лидером, он должен сказать вам:

– Я верю тебе и готов за тобой идти хоть на край света. Я готов учиться у тебя всему, что ты мне будешь давать.

К сожалению, многие пытаются чему-то учить людей, не построив с ними отношения. Но без этого никакая система обучения работать не будет.

Если вам доверяют, то у вас учатся. Если вам не доверяют, значит, никакого серьезного обучения у вас не получится.

2. Поощряйте каждый пройденный шаг.

Поощрение – это признание момента, когда обучаемый прошел этап и достиг промежуточной цели. Вы можете поощрить человека какими-то материальными вещами или небольшой премией. Вы можете пригласить его в хороший ресторан или позвать вместе с его семьей в боулинг. Вы можете прийти с тортом к нему в гости и сказать: «Ты молодец!»

Ведите человека вверх по лестнице и до конца обучения поощряйте каждый пройденный им шаг.

3. Не бойтесь признавать свои ошибки.

Большинство руководителей не любят признавать свои ошибки.

Если в процессе обучения на каком-то этапе у вас не получается сделать шаг, то признайте свою ошибку, вернитесь назад и начните с предыдущего шага. Скажите своему ученику:

– Я допустил ошибку в расчетах. Я думал, что ты быстро этому научишься, но не получилось. Я пересмотрел это шаг, и сейчас нам нужно вернуться в его начало и пройти его заново с изменениями.