Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения
Шрифт:
Если же хотите что-то купить, то ваша идеальная позиция должна быть недалека от того, что происходит на рынке. Допустим, вы желаете приобрести автомобиль. Если придете в магазин, укажете на машину в миллион рублей и скажете, что хотите купить ее за полмиллиона, то продавец не будет с вами вступать в переговоры, скорее всего, он просто развернется и уйдет.
Другой пример. Допустим, вы хотите купить кофе за $4, хотя на рынке он стоит $30 за килограмм. В этом случае также переговоры могут не состояться. Поэтому, выбирая идеальную позицию, смотрите, можете ли вы ее логически обосновать. К сожалению, иногда бывает
Первый шаг к убеждению
Карандаши или конфеты?
Ваша задача на любых переговорах – учитывать интересы другой стороны. Вы спросите: «А зачем мне учитывать интересы оппонента, если я пришел на переговоры затем, чтобы получить то, что я хочу?» Вы должны научиться видеть ситуацию глазами оппонента, то есть научиться понимать, что ему нужно.
Часто люди нас просят: «Научите меня, пожалуйста, убеждать других». Первым шагом к убеждению является умение понять человека, смотреть на мир его глазами, сквозь призму его очков.
Расскажем об одном интересном эксперименте. В небольшую комнату пригласили группу, состоящую из 15 трехлетних малышей. У них на глазах открыли коробку с карандашами, вынули оттуда карандаши, а вместо них положили конфеты.
После этого в комнату пригласили взрослых. Малышам задали вопрос: «Скажите, пожалуйста, что взрослые думают по поводу содержимого этой коробки?» Как вы считаете, что ответили трехлетние малыши? Они ответили так: «Взрослые думают, что там лежат конфеты». Малыши знали, что в коробке находятся конфеты, и, по их мнению, именно так должны были думать и взрослые.
Когда тот же самый эксперимент повторили с группой пятилетних малышей, на тот же самый вопрос они ответили так: «Конечно, взрослые думают, что в коробке находятся карандаши. Откуда им знать, что карандаши заменены на конфеты?» Исходя из результатов эксперимента, можно сделать вывод, что у нас в возрасте от трех до пяти лет появляется особый навык: способность видеть мир глазами другого человека.
Если вы начнете развивать у себя этот навык, представлять себя другим человеком, смотреть на мир сквозь призму его знаний, верований, убеждений, то многие вещи, которые раньше казались вам нелогичными, вдруг обретут смысл.
В чем заключается проблема большинства продавцов и переговорщиков? Они знают все про свой продукт, про свою компанию, про свои преимущества и думают, что покупатель тоже это все знает. На самом деле ничего подобного. Люди знают ровно столько, сколько знают. Поэтому необходимо анализировать, что известно другой стороне, и учитывать ее интересы. К слову, учитывать интересы – это совершенно не значит, что вы должны идти на уступки.
С чистого листа
Основывайтесь на фактах, а не на предположениях и ожиданиях, находитесь в состоянии чистого листа. Научитесь концентрироваться на этом. Вам должно казаться, будто вы «выходите» из собственного тела, встаете в угол комнаты и наблюдаете за собой со стороны.
Если вы будете находиться «внутри себя», то вам будет сложно контролировать себя, эмоции будут захлестывать все чаще. Из-за этого во время переговоров вы можете сбиться с мысли, сорваться на оппонента и так далее. Лучше представьте себя героем компьютерной игры, которым вы можете управлять с помощью джойстика. Как бы вел себя этот персонаж, чтобы выиграть или перейти на следующий уровень?
Подход к переговорам № 1: торг
Давайте перейдем к рассмотрению подходов к переговорам. Выделяют пять подходов:
1. торг;
2. давление;
3. компромисс;
4. эмоциональный подход;
5. логический подход.
Что такое торг?
Первый подход к переговорам, который мы рассмотрим, называется «торг». Пожалуйста, не путайте его с «компромиссом», это совершенно разные подходы. Но можно сказать, что торг – это многомерный компромисс. Компромисс подробно мы разберем чуть ниже, а сейчас про «Торг».
Например, вы что-то продаете за 100 тыс. рублей. Клиент говорит: «Да вы что? Какие 100 тыс. рублей? Вот 90 тыс. рублей – более разумная цена». А продавец отвечает: «А что еще вам важно помимо цены? Срок для вас важен? Я не могу снизить для вас цену, но вы сейчас сказали, что вам очень важна скорость поставки. У меня есть возможность сократить срок поставки этого продукта с двух месяцев до полутора». Здесь появляются разные поля параметров. Клиент пытается играть с продавцом в поле под названием «цена», а продавец уводит его в поле под названием «срок», уводя с цены.
Приведем другой пример. Вы хотите купить стол. Продавец говорит, что он стоит 1,2 тыс. рублей, а вы отвечаете: «Да вы что? 900 рублей – это потолок». Продавец говорит: «Да, можно и за 900 рублей, но если вы купите 100 столов», в этом случае вводится параметр «количество».
Другой вариант. Продавец может сказать: «В нашем каталоге есть три модели, цена которых вписывается в 900 рублей. А вот эта модель, которая вам понравилась, стоит именно 1,2 тыс. рублей». В этом случае продавец вводит вас в поле под названием «качество».
В поле параметров может входить множество вариантов: цена, качество, количество, срок оплаты, условия поставки, гарантия, монтаж, сервис, ассортимент, юридические вопросы и многое другое.
Три категории полей параметров
Когда вы вступаете в переговоры и выбираете в качестве подхода торг, разделите поле параметров на три категории.
Поле № 1 – поле, где вы не будете «падать» (либо не можете, либо не хотите) и будете стоять насмерть. Например, на каких-то конкретных переговорах мы хотим отстоять срок, и не потому, что мы такие вредные, а потому, что быстрей сделать просто не сможем. Поэтому поле срока будем отстаивать, а в другом поле, например, в ценовом, можем «падать».
Поле № 2 – поле, где вы готовы «падать». Если выбран торг, вам нужно каким-то образом своего оппонента сделать счастливым. Раз вы знаете, что будете падать, то заранее к этому готовитесь. Оппонент обязательно что-то просит. Если ничего взамен не предложите, то можете и не договориться. Где вы можете «упасть»? К примеру, сократить сроки, повысить качество или сделать какой-то подарок.
При этом параметры, на которых вы будете «падать», должны быть безболезненными для вас, чтобы можно было с легкостью и без особых усилий их предоставить. Например, у вас сейчас мало заказов, и производство практически стоит. Допустим, стандартный срок изготовления продукта – 2 недели.