Дави как Трамп. Как оказывать влияние и всегда добиваться чего хочешь в переговорах

Процесс над салемскими ведьмами

В 1692–1693 годах власти казнили двадцать женщин в Салеме, штат Массачусетс, по подозрению в колдовстве. Это, пожалуй, был самый известный случай массовой истерии в истории Америки. Все началось с четырех девочек-подростков, у которых без видимой на то причины стали случаться приступы {5} . Все, что потребовалось дальше, – один идиот, предположивший, что они ведьмы. Остальное предвзятость подтверждения взяла на себя. Как только мозг людей настроился на поиск ведьм, доказательства творившегося вокруг колдовства не заставили себя ждать.

5

Г. Адамс. Угроза Салемских ведьм: Упоминание суда над ведьмами в Америке XIX века (Чикаго: University of Chicago Press, 2009 год)

«Война миров» Орсона Уэллса

В 1938 году Орсон Уэллс представил радиоспектакль по роману Г. Дж. Уэллса «Война миров». Слушатели, которые включили радио позже и пропустили вступление, подумали, что слушают выпуск новостей о фактическом вторжении инопланетян на Землю {6} .

Это был редкий случай двойного массового помешательства. Первое заключалось в том, что люди ошибочно приняли спектакль за выпуск новостей и решили, что космические пришельцы атаковали нашу планету. Впрочем, это помешательство не было столь уж массовым, так как аудитория радиошоу была небольшой. Второе массовое помешательство заключалось в огромном преувеличении этой истории до национальных масштабов. Я и сам помню, как в детстве родители рассказывали о том, что эта радиопрограмма обманула большую часть страны. На самом деле это было не так. У программы был небольшой круг слушателей, и те, кто слышал вступление, знали, что это лишь фантазия.

6

Брэд Шварц. Радиоистерия: Война миров Орсона Уэллса и искусство фальшивых новостей (Нью-Йорк: Farrar, Straus and Giroux, 2015 год)

Трагедия в детском саду Макмартин

В 1980-х годах управляющие детского сада Манхэттен-Бич, штат Калифорния, были арестованы по обвинению в жестоком обращении и надругательстве над 360 детьми. Обвиняемые были признаны невиновными по всем пунктам обвинения. Позднее выяснилось, что следователи использовали чрезмерно наводящие вопросы во время опрашивания детей. Дети придумывали различные истории из-за того, как были сформулированы заданные им вопросы. Ни одна из этих историй не была правдой {7} . На занятиях по гипнозу я узнал, что детям проще что-либо внушить, чем взрослым. Любой, имеющий такую же квалификацию, как и я, увидел ситуацию с воспитателями в истинном свете. Прочитав эту книгу, вы сможете делать то же самое.

7

И.У. Батлер и др. Анатомирование дела по сексуальным домогательствам в детском саду Макмартин (Ланхем: United Press of America, 2001 год)

Тюльпаномания

В 1637 году голландцы настолько сильно полюбили тюльпаны – цветок, бывший для них в новинку, – что подняли цену на луковицы этих растений до невиданных размеров. Средняя цена была примерно в десять раз больше годового дохода квалифицированного рабочего {8} . Каждый человек, разумеется, понимал, что само это растение по своей сути не являлось настолько ценным. Тем не менее, пока люди уверены в том, что новый дурачок купит что-то за большую сумму, чем предыдущий, цена на эту вещь продолжит расти. Как и все финансовые пузыри, тюльпановый в итоге лопнул.

8

Чарльз Маккей. Наиболее распространенные заблуждения и безумства толпы, том первый (Лондон: Richard Bentley, 1841 год)

Вдобавок к нашей склонности к массовым помешательствам мы также слишком часто опираемся на фальшивые данные, маскирующиеся под настоящую науку. Иногда все запутывается до такой степени, что уже не получается выявить разницу и определить, что тоже является источником массового заблуждения.

В двумерном взгляде на мир массовые заблуждения – это редкость, а их цель – привлечение внимания прессы. Но для обученных убеждающих, живущих в третьем измерении, массовые заблуждения являются нормой. Они повсюду, и они влияют на каждого человека. Именно разницей в обученности и опыте можно объяснить возникающие у людей разногласия по основным вопросам повестки дня.

К примеру, возьмем глобальное потепление. Люди из двумерного измерения придерживаются мнения, что массовые заблуждения являются редкостью, какой бы темы это ни касалось. Поэтому если достоверность некоего факта подтверждает большинство, это является достаточно убедительным для них. Любой разумный человек захочет быть на одной стороне с самыми умными людьми, которые разбираются в этом вопросе. Логично, ведь так?

Но люди, которые живут в трехмерном мире, где правит сила убеждения, часто имеют другой взгляд на изменение климата, поскольку мы считаем массовое помешательство (даже среди экспертов) нормой и порядком вещей. Мое предубеждение в данной теме связано с тем, что ученые вполне могут ошибаться насчет всех ужасов изменения климата, о которых они говорят, несмотря на повторные эксперименты и все экспертные обзоры. В любой ситуации со сложными моделями прогнозирования есть место предубеждению, замаскированному под здравый смысл. Просто скорректируйте предположения, и вы сможете получить любой желаемый результат.

Теперь добавьте к этой ситуации тот факт, что ученые, которые выступают против консенсуса в отношении изменения климата, рискуют своей карьерой и репутацией. Это идеальные условия для массового заблуждения. Для успеха вам понадобится только два этих условия:

1. Сложные модели прогнозирования с большим количеством предположений.

2. Финансовое и психологическое давление для того, чтобы все присоединились к общему мнению.

В двумерном мире научный метод и экспертный обзор со временем вытесняют предвзятость. Но в трехмерном мире научный метод не может распознать предвзятость, когда почти все, включая экспертов, подвержены одному и тому же массовому заблуждению.

Я не ученый, и у меня нет возможности проверить точность моделей прогнозирования климата. Но если окажется, что большинство экспертов в этой теме подвергались массовому заблуждению, я не удивлюсь. В моей реальности это обычное дело, которое происходит всякий раз, когда используются сложные модели прогнозирования. Вот поэтому я вижу, что мир буквально кишит массовыми заблуждениями. Я не считаю их редкостью.

Когда люди, не являющиеся учеными, принимают сторону климатологов, чаще всего они считают, что придерживаются научного взгляда. Но реальность такова, что неученые даже близко не подходят к науке. Они просто верят ученым на слово. В двумерном мире это совершенно логично, поскольку кажется, что тысячи экспертов ошибаться не могут. Но в трехмерном мире я признаю, что эксперты могут быть правы, и, возможно, так оно и есть, однако было бы совершенно нормальным и то, что они в большинстве своем заблуждаются.

Я хочу прояснить свою позицию. Я не утверждаю, что большинство ученых ошибаются насчет климата. Я подчеркиваю, что такой поворот событий был бы вполне естественным: группе людей свойственно испытывать общую иллюзию, которая соответствует их финансовым и психологическим мотивам. Научный метод и процесс экспертного обзора не обязательно становятся частью массового заблуждения. В вопросах науки никогда нельзя знать наверняка, на полпути ли вы к истине или уже там. Иногда все кажется одинаковым.

Наука о климате – это поляризационная тема (что весьма иронично). Поэтому позвольте мне просто обобщить свою точку зрения, сказав о том, что по сравнению со среднестатистическим гражданином квалифицированные убеждающие менее подвержены влиянию экспертов.

Иными словами, если обычный идиот сомневается насчет научной истины, наиболее вероятным объяснением для этой ситуации является то, что идиот не прав. Но если обученный убеждающий называет научную истину полной ерундой, стоит обратить на это внимание.

Вы помните, как однажды гражданин Трамп твитнул, что разговоры об изменении климата – это обман, направленный на благо Китая? Для большей части мира это звучало безумно. Однако вскоре мы узнали, что центральный элемент климатической политики (Парижское соглашение) дорого обошелся США и при этом оказался практически бесполезным для цели снижения температуры. (Сейчас эксперты пришли к консенсусу по обоим этим пунктам.) Соглашение было выгодным Китаю, так как оно чинило препятствия деятельности их крупнейшего конкурента – США – и при этом ничего не стоило самому Китаю. Вы можете сказать, что Трамп был не прав, назвав ложью сам факт климатических изменений. Но в рамках обычной гиперболизации Трампа его заявление оказалось не таким уж неправильным, как общественность полагала, впав в массовое заблуждение.