Дави как Трамп. Как оказывать влияние и всегда добиваться чего хочешь в переговорах

Мы не знаем наверняка, действительно ли Трамп вышел вперед благодаря упрощению своей идеи о возведении стены до такой степени, что критики и даже некоторые его сторонники сочли ее сумасшедшей. Но, на мой взгляд, это был все-таки выигрышный ход. Ко дню инаугурации мы все обсуждали детали этой идеи и затраты на возведение стены; страна приняла то, что стену все-таки построят, хотя бы частично. В долгосрочной перспективе президентов оценивают по их успеху. Нравится вам это или нет, однако историки, возможно, будут рассматривать стену Трампа как его президентский успех. Успех сглаживает большинство «ошибок».

Глава 3. Словарь убеждения

Во время выборов я создал свой собственный словарь на тему убеждения, также используя словарь из области когнитивистики. Я рассмотрю более подробно все перечисленные здесь концепции позже. Этот список выступает в качестве руководства, если вдруг вы позднее захотите освежить свою память.

Якорь

Якорь – это мысль, которая влияет на людей, склоняя их в сторону результата, который выгоден убеждающему. К примеру, начав переговоры с требования больших уступок, вы сформируете ментальный якорь, который будет смещать результат переговоров в сторону вашей позиции.

Когнитивный диссонанс

Когнитивный диссонанс – состояние разума, при котором доказательства вступают в конфликт с мировоззрением человека так, что он самопроизвольно генерирует вымысел для рационализации несоответствия.

Предвзятость подтверждения

Предвзятость подтверждения – это склонность человека к иррациональному «вписыванию» новой информации в рамки уже существующих у него убеждений, даже если в действительности она им не соответствует.

Фильтр

Я использую слово «фильтр» для описания того, как люди формируют свои наблюдения. Ключевая идея «фильтра» заключается в том, что он не обязательно дает своему пользователю точное представление о реальности. Человеческий мозг не способен принять истину на глубинном уровне.

Годзилла

Годзилла – псевдоним одного из самых влиятельных убеждающих в мире. Вы узнаете о Годзилле позже.

Маневр возвышения

Это метод убеждения, который включает в себя перенос обсуждения с деталей, с которыми люди не согласны, на более высокий уровень идей и концепции, с которыми люди согласны.

Лингвистический удар

Лингвистический удар – это изобретение понятия или подбор настолько убедительного набора слов, которые способны закончить спор и обеспечить конкретный результат.

Мастер убеждения

Мастер убеждения – это человек, который владеет инструментами убеждения настолько хорошо, что может изменить мир. Мастера убеждения встречаются редко.

Склизкий робот

Я считаю людей программируемыми существами. Если вы предоставляете правильные входные данные, вы получите правильные выходные данные.

Двойной агент

В контексте данной книги двойной агент – это воображаемый лжепомощник Клинтон, который намеренно сделал ее кампанию проигрышной с точки зрения убеждения.

Присоединение и ведение

Присоединение включает в себя установление связи с человеком, которого вы планируете убедить в как можно больших направлениях, включая то, как человек думает, говорит, дышит и двигается. Присоединение укрепляет доверие, поскольку люди начинают считать вас похожими на них самих. Присоединив субъект, убеждающий может приступать к ведению, и тот будет спокойно следовать за ним.

Набор убеждения

Набор навыков, связанных с убеждением, который отлично действует в совокупности.

Второе измерение

Это понятие описывает наиболее распространенный взгляд на реальность, а именно нашу веру в то, что факты и логика очень важны при принятии решений. Согласно этой позиции люди поступают разумно в 90 % случаев и лишь изредка становятся немного сумасшедшими.

Сервировка

Контроль первых впечатлений оппонента, осуществляемый до начала переговоров.

Теллсы

Этот термин я позаимствовал из покера. В контексте этой игры он означает подсказку (теллс) относительно того, хороши ли его карты. В контексте убеждения теллс – это сигнал о том, что некто подвергся убеждению. Также я использую это слово для обозначения любого сигнала.

Думать наперед

Техника убеждения, в которой субъекту предлагается представить, что произойдет после принятия решения, и склонить человека к принятию решения.

Третий акт

В кино третьим актом именуется момент, в котором ситуация героя выглядит наиболее пугающе. Я использую этот термин для описания любой реальной ситуации, которая, вероятнее всего, будет развиваться по традиционным законам жанра.

Третье измерение

Место, где орудуют профессиональные убеждающие. Согласно моей картине мира люди иррациональны в 90 % случаев. Единственные решения, при принятии которых мы не руководствуемся эмоциями, связаны с ситуациями, полностью лишенными эмоционального компонента.

Два фильма на одном экране

С помощью этой метафоры я описываю явление, когда двое получают одну и ту же информацию, но воспринимают ее по-разному.

Пожалуйста, вернитесь к этому списку, если забудете значения какого-нибудь из понятий.

Часть 2. Какой взгляд на реальность более целесообразен

Глава 4. Миф о рациональном мышлении

Студенты-философы наверняка помнят, что Платон говорил о субъективной природе наших личностных реалий в «Аллегории о пещере» («Государство»). Он предложил представить группу людей, прикованных к стене пещеры, перед глазами которых находится лишь противоположная стена пещеры. Они видят тени других людей на этой стене, но никак не могут увидеть их вживую. Поэтому для прикованных к стене людей эти тени сами по себе являются живыми существами, ведущими самостоятельную жизнь. Они не могут полагать иначе, ведь тени двигаются и ведут себя как живые существа.

Если вы освободите узников пещеры, они, узнав о свойствах огня и теней, будут вынуждены переосмыслить всю знакомую им реальность для того, чтобы адаптироваться к новой информации. Суть аллегории Платона заключается в том, что (образно говоря) мы, люди, можем оказаться прикованными к пещере нашими собственными чувствами и разумом, склонными к ошибкам. И тогда мы будем наблюдать мир теней, весьма далекий от объективной реальности.

Другие известные философы, в частности Дэвид Юм (р. в 1711 г.), ставили под сомнение природу реальности с точки зрения существования абсолютной свободы человеческой воли. Если, как утверждают некоторые философы, у людей нет абсолютной свободы воли, все мы всего лишь жертвы причин и следствий, а это означает, что наше общее представление о реальности абсурдно. В подобной модели мира мы оказываемся не более чем роботами из плоти и крови, ошибочно полагающими, что контролируют свои решения и действия.