Дави как Трамп. Как оказывать влияние и всегда добиваться чего хочешь в переговорах
Шрифт:
Известный немецкий философ Иммануил Кант (р. в 1724 г.) считал, что человеческий разум создает структуру человеческого опыта. Он говорил, что наш мозг не имеет прямого доступа к базовой реальности и нам приходится довольствоваться интерпретацией исходных данных наших ошибочных чувств. Кант использует так много слов, чтобы выразить одну мысль: реальность не обязательно является такой, какой мы ее себе представляем.
У данной книги нет цели склонить вас к одной из этих философских интерпретаций реальности. Я упомянул их для того, чтобы показать, какие аргументы на протяжении всей истории умные люди приводили в пользу субъективной природы реальности – взгляда, соответствующего тому, что вы прочитаете на этих страницах.
В последнее время
Самым известным ученым в этой области является Роберт Чалдини, заслуженный профессор психологии и маркетинга Аризонского университета и бывший приглашенный преподаватель маркетинга, бизнеса и психологии в Стэнфордском университете. Два бестселлера Чалдини – «Психология влияния» (1984 г.) и «Психология согласия» (2016 г.) – представляют собой мастер-классы об иррациональности принятия решений человеком.
Финансовые рынки – это то место, где вы ожидаете найти самый высокий уровень человеческой рациональности, ведь здесь на кону триллионы долларов. Однако рациональности не наблюдается ни в действиях общих инвесторов, ни даже у профессионалов в области финансов. Принстонский экономист Бертон Малкиел рассказал об инвестиционной иррациональности в своей книге «Случайная прогулка по Уолл-стрит» (1973 г.). Совсем недавно философ и статистик Нассим Николя Талеб написал весьма влиятельную книгу «Черный лебедь» (2007 г.), где объяснил общечеловеческую (невротичную) склонность постоянно интерпретировать то, что мы видим.
А что же говорят о природе реальности физики? Они считают ее сборной солянкой странностей. Многое из того, что люди доказывают экспериментально, не имеет абсолютного никакого смысла для нашего ограниченного человеческого мозга. Два моих любимых примера – это квантовая запутанность и двухщелевой эксперимент. Я избавлю вас от занудных научных объяснений, но, если вы почитаете что-нибудь по данным темам, вы сразу же поймете, что человеческий мозг не способен понять природу реальности.
Философ Ник Бостром вывел дискуссию о природе реальности на новый уровень, задавшись вопросом, являемся ли мы сами «реальными» или же симуляцией, созданной разумной цивилизацией, которая существовала до нас. Это идея родилась после сообщения о том, что однажды мы сможем создать модели, которые будут верить в то, что они реальны. Когда человечество достигнет такого уровня технического мастерства, едва ли оно ограничится одной подобной моделью. В долгосрочной перспективе вероятно появление имитированных реальностей, еще менее соответствующих действительности, чем та, с которой все началось. Таким образом, мы скорее являемся имитацией, нежели реальными существами. Интересно, что ни реальные существа, ни имитации не смогут узнать, кто из них кто. (Однако забавы ради в Приложении C я предлагаю способ выяснить, реальны ли вы или являетесь имитацией жизни.)
Я упоминаю блестящих философов и ученых, потому что они все согласны с тем, что существуют реальные пределы как человеческого восприятия, так и человеческой рациональности.
Я призываю вас по-прежнему скептически относиться к любым деталям данной книги, но они помогут вам понять, что я говорю о самом главном (с точки зрения философии): люди считают, что они рациональны, а еще одни думают, что осознают свою реальность. И в обоих пунктах они ошибаются.
Глава 5. Насколько сильно убеждение?
Хотите
увидеть кое-что странное?Отложите книгу в сторону и загуглите «эффект Мак-Гурка». Выберите первое попавшееся видео. Оно короткое. Ваш мозг взорвется, когда вы увидите, насколько сильным может быть убеждение. В начале клипа вы видите крупным планом мужской рот, повторяющий «ба, ба, ба, ба, ба». Вы видите по его губам, что он произносит букву «б» в слоге «ба», и это все объясняет.
Затем происходит нечто странное.
Звук остается тем же, но человек двигает губами и будто произносит звук «ва, ва, ва» вместо «ба, ба, ба». Вы смотрите на это, и как по волшебству ваш мозг превращает звук «ба» в «ва». Вы знаете, что это иллюзия, и вы знаете, как она сделана. Тем не менее это все же работает. Вы можете смотреть на губы, произносящие «ба», и будете слышать «ба», а затем смотреть на губы, произносящие «ва», и услышите «ва». На самом деле с самого начала и до самого конца это был «ба», однако ваш мозг сразу же начнет интерпретировать «ба» как «ва», как только губы на экране начинают двигаться так, будто произносят слог «ва».
Этот эффект отлично иллюстрирует то, что визуальное восприятие является более влиятельным, чем слуховое. Наше зрение изменяет то, что мы слышим в реальном времени, даже если мы знаем о наличии иллюзии.
Если у вас нет времени посмотреть видео прямо сейчас, сделайте это до того, как закончите читать книгу. Пока вы не сделаете этого, вы не сможете в полной мере оценить силу убеждения.
Главная тема данной книги заключается в том, что люди не рациональны. Мы перепрыгиваем от одной иллюзии к другой, при этом все время думая, что воспринимаем реальность. Правда в том, что факты и разум не оказывают особого влияния на наши решения, за исключением тривиальных вещей вроде посещения бензоколонки, когда топливо в нашей машине на исходе. Когда же дело касается значимых вещей, мы становимся эмоциональны и сначала принимаем решения, а только потом думаем о них.
Если вы считаете себя нормальным человеком или кем-то в этом роде, вы, возможно, думаете, что я преувеличиваю иррациональность человеческого поведения. Возможно, вы не считаете свои поступки иррациональными. А теперь подумайте о выборах президента США в 2016 году, в которых Дональд Трамп неожиданно победил Хиллари Клинтон. Получается, примерно половина населения Соединенных Штатов приняла на этих выборах весьма нерациональное решение. Но какая именно половина?
Как правило, иррациональные люди не имеют представления об иррациональности. После оглашения результатов выборов каждая из двух половин страны обвинила другую в иррациональности.
Будучи обученным гипнотизером, я могу с уверенностью сказать, что обе половины были правы.
Глава 6. Фильтр убеждения
Общее представление о реальности заключается в том, что то, как вы видите мир, является не только точным, но и универсальным для всех. Насколько я знаю, это может быть правдой. Однако может случиться и так, что реальность совершенно отличается от того, что вы за нее принимаете. Такая возможность может показаться вам маловероятной. Смотрите, как я изменю ваше мнение. Я сделаю это, осветив свое личное путешествие через то, что я называю фильтрами.
Основная идея фильтра заключается в том, что в его задачу не входит дать вам точное представление о реальности. Все, на что он нацелен, – это предоставить вам лучший результат, чем другие фильтры. Я считаю, что лучший способ объективно определить пригодность фильтра – это спросить, делает ли он вас счастливыми и хорошо ли он предсказывает будущее. Фильтр убеждения (главная тема данной книги) отлично справляется с тем, чтобы сделать людей счастливыми – или мне просто так кажется. Кроме того, он отлично справился с предсказыванием ряда маловероятных событий на президентских выборах 2016 года. Это то, что я называю хорошим фильтром.