Дави как Трамп. Как оказывать влияние и всегда добиваться чего хочешь в переговорах

Я посчитал своим долгом описать в своем блоге, как понять, что вы выиграли спор в Интернете при обнаружении когнитивного диссонанса. Вот еще несколько дополнительных теллсов, которые могут показаться вам знакомыми.

Как определить, что вы выиграли спор на тему политики в Интернете

Опубликовано 15 мая 2017 года

Аналогия

Аналогии хороши для объяснения понятий, упоминаемых впервые. Однако в споре они не несут никакой ценности. Аналогии зачастую нелогичны и не являются подходящими фактами. Аналогия – это буквально то, что напоминает какую-ту другую вещь, по крайней мере в одном измерении. Цветная капуста напоминает мне человеческий мозг, но это не означает, что мозги могут заменить ее в вашем салате. Когда оппонент во время спора с вами начинает приводить аналогии, это означает, что у него закончились рациональные аргументы. Вы выиграли.

Есть причина того, почему водопроводчик никогда не описывает источник утечки в вашей канализации, опираясь на аналогию. Вместо этого он просто указывает на проблему и сообщает, что требуется заменить или починить. Аналогия не нужна, если факты и разум могут выполнить работу самостоятельно.

Нападение на оппонента

Когда люди осознают, что их аргументы иррациональны, они нападают на противника. Если вы хорошо и вежливо вели себя в споре, но спровоцировали крупномасштабную атаку на вас, это означает, что вы победили. Когда у человека в качестве оружия имеются факты и рациональные причины, он будет использовать их. Но, как только аргументы закончатся, он начнет нападать на оппонента. Выглядит это так, как если бы, лишившись патронов, он стал кидать в монстра ружье.

Люди в Интернете всегда озлоблены. Если человек просто идиот, это не является признаком когнитивного диссонанса. Но когда вы видите, что реакция противника чрезмерна и гипертрофирована, скорее всего, перед вами когнитивный диссонанс.

Иллюзия психиатра-экстрасенса

Иллюзия психиатра-экстрасенса включает в себя представление о том, что вы можете распознавать внутренние мысли и мотивы незнакомцев. Я говорю о невысказанных мыслях и чувствах незнакомцев, а не о том, что они на самом деле сказали. Если ваши противники по спору переключаются на выявление ваших тайных мотивов и психических отклонений на расстоянии, вы выиграли.

Я не знаю, разделяет ли наука мое трактование теллсов когнитивного диссонанса. Однако в целом, если ваш партнер по спору отвергает область фактов и разума в пользу упомянутых мною отступлений, вы можете считать, что выиграли спор. Объявите о победе и откланяйтесь.

Иногда вы можете обнаружить когнитивный диссонанс у самих себя благодаря тому же набору теллсов, которые вы видите в других людях. Но это бывает нечасто, поскольку природа когнитивного диссонанса такова, что человеку, испытывающему его, сложно понять истинную природу того, что с ним происходит. Если вы поймали себя на том, что считаете один из представленных мною теллсов не применимым к вам, – это сигнал тревоги, который не следует игнорировать. К концу этой книги у вас должно остаться меньше уверенности в своей способности определять действительность, благодаря чему вы получите психологическое разрешение ошибаться без нужды создавать иллюзию своей правоты.

Мой дисклеймер для данного урока: «Это только мое мнение, основанное на наблюдении. Я рекомендую вам не отказываться от толики скептицизма, но обратить внимание на то, как часто вы теперь станете видеть модель, которую я вам разъяснил».

И если вы не распознали модель, не исключайте возможность того, что и вы, и я страдаем предвзятостью подтверждения, а никакой реальной модели не существует.

Глава 8. Предвзятость подтверждения

Мир может приводить вас в смятение, если вы не знаете, что такое предвзятость подтверждения и как часто она случается в вашей повседневной жизни. Предвзятость подтверждения – это рефлекторное стремление интерпретировать любую новую информацию в поддержку того мнения, которого мы придерживаемся. И не важно, насколько мало эта новая информация в действительности соответствует нашим взглядам. Мы свернем свой мозг в бараний рог ради того, чтобы новая информация стала единым целым с тем, что мы считаем правдой.

Например, в то время как я пишу эту главу, новостные службы вбрасывают огромное количество историй о предполагаемой связи между Россией и сотрудниками компании Трампа, хотя никаких фактических доказательств на этот счет у нас нет. В дополнение к обвинениям в сговоре рассказывают о предполагаемом российском «влиянии» на исход выборов, которые со сговором не связаны; кажется, что эти истории обладают большой содержательностью. Интересно, однако, то, что антитрамперы и сторонники президента видят их по-разному, хотя в их основе лежит одна и та же совокупность фактов. Враги Трампа говорят, что не бывает дыма (обвинений в связях с Россией) без огня (сговора). Сторонники Трампа подчеркивают, что никаких доказательств о сговоре представлено не было (на момент написания книги), соответственно, президент «невиновен».

Обе эти позиции – чепуха.

Видимый критиками Трампа «дым» в большей степени является результатом их собственной деятельности. Из-за того что разговоров вокруг предполагаемого вмешательства России в выборы президента США так много и огромное число людей рассуждают о том, как это могло произойти, кажется, что «доказательств» – горы. Тем не менее никаких реальных доказательств, свидетельствующих о сговоре, не было обнародовано (на момент написания книги).

Сторонники Трампа, считающие, что отсутствие доказательств свидетельствует о невиновности, также не логичны. Ведь нельзя же утверждать, что чего-либо не существует просто потому, что вы не увидели это там, где искали.

Важно здесь то, что и те, кто выступает «за», и те, кто «против», обращаются к одной и той же информации, делая при этом противоположные выводы. И ни один из этих выводов не является разумным. Это и есть предвзятость подтверждения. Очевидно, что все люди мыслят по-разному, но если говорить в среднем, оппоненты Трампа считают, что видят то, чего не существует (доказательство сговора), а сторонники Трампа считают, что они видят нечто другое, чего, впрочем, также не существует (доказательства невиновности).

И если вы не понимаете, что такое предвзятость подтверждения, вы можете подумать, что новая информация способна изменить мнение людей. Как обученный убеждающий, я знаю, что это не так, по крайней мере если в этом задействованы эмоции. Люди не склонны менять свое мнение относительно эмоциональных тем только лишь потому, что какая-то информация доказала, что их мнение – чепуха. Люди устроены по-другому.

Предвзятость подтверждения является одной из многих причин, почему для предсказывания будущего вы не должны опираться исключительно на свой прошлый опыт. Эти факты из прошлого, в которых вы уверены, могут на поверку оказаться предвзятостью подтверждения.

Большинство людей знают, что такое предвзятость подтверждения, если не по названию, то уж точно по личному опыту. Мы все знаем, как тяжело изменить мнение человека по какому-то важному вопросу, даже если у вас имеются все необходимые факты. Но обычно не убеждающие не понимают, насколько распространена предвзятость подтверждения. Она не является случайным сбоем в системе. Это часть нашей операционной системы. Благодаря эволюции мы рассматриваем новую информацию как поддержку своего существующего мнения, пока это не отвлекает нас от продолжения рода. Эволюции плевать, понимаете ли вы свою реальность или нет. Ее волнует лишь размножение. Также она хочет, чтобы вы сохранили энергию для важных вещей, таких как выживание. Самое худшее, что может сделать ваш мозг, – это перекраивать вашу реальность в совершенно новый фильм каждый раз, когда появляется какой-то кусочек новой информации. Это было бы утомительно и бесполезно. Вместо этого ваш мозг движется по пути наименьшего сопротивления и мгновенно интерпретирует сделанные вами наблюдения так, чтобы они соответствовали вашему существующему мировоззрению. Это проще простого.

Глава 9. Массовое заблуждение

Если вы не знаете, как часто массовые заблуждения встречаются в нашей повседневной жизни, вы, скорее всего, и понятия не имеете о том, как все устроено. Потому что массовое заблуждение – это норма для человечества, а не исключение.

Не верите мне?

Это легко доказать. Просто спросите своих соседей об их религиозных и политических взглядах. Вы найдете множество несоответствий вашим представлениям. Соответственно, вы можете подумать, что ваши соседи и все люди, которые с ними согласны, должно быть, живут в какой-то иллюзорной реальности. Как они могут верить в реинкарнацию, если вы знаете, что смерть означает либо рай, либо ад? И вы, и ваш сосед не можете быть правы одновременно. Один из вас (как минимум) заблуждается.

И проблема не ограничивается вашими соседями. Миллионы людей разделяют одно и то же заблуждение (как вам кажется).

Помните, как миллионы американцев верили в то, что президент Обама – мусульманский тайный агент под прикрытием? Это было массовым заблуждением.

Помните, когда Трампа избрали президентом, на улицу высыпали протестующие, уверенные, что он порождение Гитлера? Это было массовым заблуждением.

А помните пузырь доткомов? [10] Он был основан на массовом заблуждении относительно ценности убыточных стартапов. Любой другой финансовый пузырь также является массовым заблуждением.

10

Пузырь доткомов – экономический пузырь, существовавший примерно с 1995 по 2001 год. Характеризовался быстрым ростом рынков фондовых бумаг, вызванным инвестициями в интернет-компании.

Ниже приведен перечень наиболее известных массовых заблуждений. «Википедия» приводит более тридцати примеров массовой истерии, случавшихся на протяжении многих лет. Массовые заблуждения оказывают влияние на каждого из нас. Пока заклятие не будет снято, вы не сможете сказать, что не являетесь частью одного из них. Последующих примеров должно быть достаточно, чтобы вы увидели полную картину. Как только вы узнаете о том, как легко возникает массовое заблуждение и как предвзятость подтверждения может его поддерживать, вы начнете понимать, как часто это происходит с вами в вашей повседневной жизни.