Дави как Трамп. Как оказывать влияние и всегда добиваться чего хочешь в переговорах
Шрифт:
Совет по убеждению № 5
Преднамеренная «ошибка» в деталях, содержащаяся в вашем послании, повлечет за собой критику. Само по себе такое внимание уже поднимет важность вашего послания (по крайней мере, в умах людей), потому что каждый будет говорить об этом.
Я не считаю, что чрезмерная упрощенность и гиперболизация, встречающиеся в заявлениях Трампа, например о стене, естественно свойственны ему. Эта штука точно умышленная. Что касается «ошибок» поменьше, скорее он просто не утруждает себя исправлениями. Я использую похожую технику в своем блоге, когда кто-нибудь указывает мне на опечатку. Иногда я оставляю опечатку потому, что из-за нее вы останавливаетесь и перечитываете предложение несколько раз, стремясь понять, что же должно быть вместо этой опечатки. «Ошибка» притягивает вашу энергию
Некоторые ошибки действительно являются ошибками. Однако, если вы наблюдаете последовательный поток «ошибок» у мастера убеждения, будьте готовы к тому, что некоторые из них допущены специально с целью завладеть вашим вниманием и энергией.
Когда вы впервые увидели название этой книги, задумались ли вы над тем, что Трамп говорит не bigly, а big league? [8] Если вы посчитали название моей книги «ошибкой», то это наверняка поможет вам запомнить эту книгу. И теперь, услышав слова bigly или big league в каком-либо другом контексте, вы обязательно о ней вспомните. То, о чем вы думаете больше всего, как и то, что лучше всего запомнили, кажется вам более важным в сравнении с другими мыслями и вещами. Это прием-убеждение, который я привнес в название книги.
8
В оригинале данная книга называется «WinBigly»; автор использует игру слов bigly (англ. – «колоссально», «основательно») и big league (англ. – «крупнейший», «высшего класса»).
Во время президентской кампании казалось, что кандидат Трамп делает одну фактическую ошибку за другой. В социальных сетях и СМИ это каждый раз вызывало ажиотаж. Трампа называли лжецом, мошенником и просто глупцом. Некоторые даже засомневались в здравости его рассудка.
Еще больше, впрочем, озадачивало то, что Трамп часто настаивал на своих утверждениях даже после того, как СМИ тщательно развенчивали их на глазах у всего мира. Он все еще настаивал на своем. От этого прям дух захватывало. Никто не знал наверняка, в чем же было дело – в его честности, нежелании выполнять «домашнее задание» или же в проблемах с головой. Но одно мы знали точно – подобное просто невозможно игнорировать.
Факты слабее вымысла
Если вы когда-нибудь пытались переубедить кого-либо в его политических убеждениях с помощью предоставления фактов, то знаете, что это не работает. Все потому, что у людей обычно есть их собственные факты. Факты, которые с их точки зрения лучше. Если же они знают, что лучших фактов у них нет, они меняют тему. Людей нелегко переключить с одного политического мнения на другое. И факты – это слабое убеждение.
Поэтому Трамп игнорирует факты, которые ему неудобны. Я знаю, вам сложно представить, что все дело в убеждении. Однако так оно и есть.
Я также знаю, как вам хочется верить в то, что наличие президента, игнорирующего факты, делает мир хуже неким туманным способом, сформулировать который вы затрудняетесь. Но Трамп, как правило, ориентируется на важное, а вот более незначительные вещи он словно пропускает мимо себя.
Хочу прояснить: я вовсе не выступаю за игнорирование фактов. Я просто говорю о том, что мастер убеждения может сделать это и все равно выйти вперед, сколько бы раз СМИ ни упомянули о его ошибках.
Среднестатистический потребитель политических новостей обычно может держать в голове лишь несколько вопросов, которые кажутся ему важными. Остальная проблематика быстро покидает память. Поэтому Трамп может не волноваться по поводу менее важных тем. В любом случае все, что вы будете помнить, – это то, что он изложил свои доводы, не извинился, а его оппоненты, как обычно, называют его лжецом.
Реальная история
Десять минут назад я прочитал длинный список твитов Трампа, который сайт PolitiFact счел фактически неточными. Я могу вспомнить лишь некоторые из них. Все они смешались у меня в голове, и ни один из них не произвел на меня сильного впечатления. У меня нет ни личной, ни эмоциональной связи ни с одним из них. Все это имело для меня значение не
большее, чем фоновый шум {2} .2
Все ложные заявления, связанные с Трампом. Сайт PolitFact, ознакомился 26 июля 2017 года
http://www.politifact.com/personalities/donald-trump/statements/byruling/false/
Если бы Трамп извинился хотя бы за одну из своих ошибок в фактах, я бы запомнил, что именно было не так. Его ошибка застряла бы у меня в голове. Я предполагаю, что отчасти из-за этого он и не извиняется. Извинение являлось бы проявлением слабости и способствовало бы необходимости новых извинений. В данном конкретном случае с Трампом – извинения не помогли бы его кампании, поскольку ему пришлось бы извиняться очень много раз. В случае с обычными, нормальными людьми, которые не являются мастерами убеждения и лишь изредка совершают общественные ошибки, извинения все еще актуальны.
Совет по убеждению № 6
Если вы не являетесь мастером убеждения, желающим стать президентом, найдите золотую середину между непрекращающимся потоком извинений, знаменующим неуверенность в себе, и полным отсутствием извинений, которое сделает вас похожими на социопата.
Если я все еще не убедил вас в том, что «ошибки» могут быть полезными для убеждения, изучите небольшое исследование 2012 года, выполненное ученым. Дэниел Оппенгеймер выявил то, что студенты лучше запоминают информацию, напечатанную тем шрифтом, который сложнее читать {3} . Оппенгеймер объясняет этот неожиданный результат тем, что людям приходится замедлить темп и сконцентрироваться для того, чтобы распознать трудночитаемый шрифт. Высокая концентрация внимания способствует формированию долгосрочных воспоминаний.
3
Дэниел Оппенгеймер. Трудночитаемый шрифт способствует лучшему запоминанию, журнал Harvard Business Review, март 2012 года, ознакомился 26 июля 2017 года
https://hbr.org/2012/03/hard-to-read-fonts-promote-better-recall
Для того чтобы разобраться в том, как преднамеренные «ошибки» могут способствовать запоминанию, я рекомендую вам познакомиться с книгой «Невозможно игнорировать» доктора Кармен Саймон. Суть ее идеи заключается в том, что для формирования воспоминаний необходимо «удивить» мозг, заставить работать его иным, непривычным образом. Наш мозг довольно быстро автоматически удаляет наши повседневные воспоминания. Большинство из нас не вспомнят, что делали в этот день год назад. Но мы легко запоминаем вещи, которые нарушают наши ожидания.
Истина заключается в том, что на людей больше влияют визуальные, эмоциональные, повторяющиеся убеждения и простота, нежели детали и факты. Трамп не описывал свои планы насчет стены точно (ведь он не обязательно имел в виду физическую стену вдоль всей пограничной территории), что в итоге снизило доверие к нему, а также запятнало его бренд. Однако он компенсировал это, использовав столь твердый и простой визуальный символ, повторяя свой призыв и саму «ошибку», убеждая на эмоциональном уровне, для того чтобы сделать свою идею о стене неотразимой. Если вы используете суперсильное убеждение, вы можете ошибаться в фактах и даже игнорировать логику в своих аргументах, вы все равно победите.
Здесь я остановлюсь, чтобы рассказать вам о существовании множества отличных научных способов повлиять на людей. А выбор среди множества способов удивить мозг – это скорее искусство, чем наука. Не существует двух идентичных ситуаций; поэтому знание о том, какие методы убеждения действуют в различном контексте, может не помочь вам в вашей конкретной ситуации.
Предупреждение
Преднамеренное игнорирование фактов и логики на публике – это опасная стратегия для тех, кто не является толстокожим мастером убеждения, готовым идти на риск. Большинство из нас не владеют навыками убеждения, жаждой риска и моральной гибкостью, достаточными для того, чтобы это осуществить.