Деловое общение. Курс лекций

• вопросы, выносимые на дополнительное обсуждение.

Планирование процесса переговоров

Чего я хочу добиться?

• Как звучит сформулированная мною главная цель переговоров?

• Чего максимально я могу достичь?

• Чего я могу достичь по меньшей мере?

• На каком основании партнер мог бы признать мою точку зрения?

• Какие альтернативы имеются у него и у меня?

• Каких высказываний следует избегать?

• Кто конкретно мог бы поддержать мою позицию (особенно среди тех, кто пользуется авторитетом у партнера по переговорам)?

• Какие шаги следует предпринять, чтобы достигнуть поставленной цели?

• Что произойдет, если я не достигну поставленной цели?

Сведения о партнере по переговорам:

• Каков интеллектуальный уровень партнера?

• Чему он придает особое значение?

• Какой цели он добивается?

• Что именно заставляет его отстаивать избранную позицию, добиваться определенной цели на переговорах?

• Чего будет избегать партнер?

• Почему он может отклонить мое предложение?

Условия переговоров

• В каком помещении состоятся переговоры?

• Будет ли «работать на меня» время (момент) переговоров?

• Какие службы можно привлечь для переговоров (юрист, архитектор, экономист и др.)?

• Какие наглядные средства могут помочь при ведении переговоров (схемы, слайды, макеты, чертежи, планы и т. п.)?

Как я действую?

• Какие действия следует предпринять при сопротивлении партнера по переговорам?

• Какими аргументами можно побудить партнера изменить его позицию?

• Какие уступки возможны с моей стороны?

Нельзя предложить точную модель проведения любых конкретных переговоров, если не считать, конечно, крайне обобщенные схемы:

• приветствие и введение в проблематику;

• характеристика проблемы и предложения о ходе переговоров;

• изложение позиции (подробно);

• ведение диалога;

• решение проблемы;

• завершение.

Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) «выторговывать» отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех участников переговоров. Переговоры проводятся:

– по определенному поводу (например, в связи с необходимостью налаживания кооперационных связей);

– при определенных обстоятельствах (например, несовпадение интересов);

– с определенной целью (например, заключение соглашения);

– по определенным важным вопросам (политического, экономического, социального или культурного характера).

Зачастую удается достичь договоренности лишь после всестороннего обсуждения проблемы; в ходе переговоров обнаруживаются различные интересы, и партнеры пропускают их через призму собственных потребностей. Немаловажную роль играет и то, с какими преимуществами (или негативными моментами) связано для партнеров заключение соглашения, особенно при оценке новых, выдвинутых лишь в процессе переговоров, вариантов решения.

При ведении переговоров в должной мере не учитываются различные объективные и психологические аспекты.

А. Недостатки при ведении переговоров.

 «Холодный запуск». Партнер вступает в переговоры, не обдумав предварительно в достаточной степени: их необходимость и цель; сложности и возможные последствия.

В этом случае за ним лишь «ответный ход», т. е. он будет реагировать, а не действовать (не от него будет исходить инициатива).

 «Отсутствие программ». У партнера нет четкого плана действий в пределах максимальных и минимальных требований. Легче вести переговоры, имея в голове

(или на бумаге) различные варианты действий. Обычно (вне переговоров) для осуществления необходимых решений достаточно распоряжения.

 «Главное, чтобы меня это устраивало». Партнер настолько выпячивает собственные интересы, что представители другой стороны не видят для себя никаких преимуществ. Подобное несовпадение интересов, зачастую вызываемое узко эгоистичными ведомственными соображениями, блокирует собеседника, отбивая у него охоту вести переговоры вообще.

 «Пускать все на самотек». Партнер не имеет четкого представления о собственных конкретных предложениях и аргументах, детальных требованиях и критериях оценки предмета переговоров, позиции и ожидаемой реакции противоположной стороны. Эффективность переговоров снижается из-за недостаточной их подготовки.

 «Коммуникативные заморыши». Неправильное поведение одного из партнеров отрицательно сказывается на атмосфере переговоров, мешает достижению их цели. Партнер разучился слушать (или никогда не владел этим искусством), а это является условием эффективности всяких переговоров. Монолог – типичное занятие пустомели!

Участник переговоров в ответ на высказывание партнера:

– ведет себя не по-деловому, а излишне эмоционально несдержанно;

– не аргументирует, а своенравно отстаивает свою позицию;

– не приводит новых фактов, не выдвигает новых предложений, а излагает известные мешающие решению проблемы позиции;

– участник переговоров не руководствуется общими интересами совместной ответственности за общее дело, не выделяет этого аспекта.

Анализ реального положения дел выявляет несовпадение интересов участвующих в переговорах сторон, что ведет к возражениям, встречным требованиям, отказам и т. д. Недооценивается значение психологических моментов (например, готовности участников переговоров пойти навстречу партнеру). У многих руководителей эти способности развиты недостаточно.

Успех переговоров не в последнюю очередь зависит от принципиального отношения собеседников к переговорам вообще и от их поведения в конкретной ситуации.

Б. Поведение на переговорах.

Надо исходить из того, что переговоры необходимы и полезны для решения кооперационных задач отдела, предприятия, комбината. Если мы хотим, чтобы переговоры прошли конструктивно и с пользой для обеих сторон, надо учитывать приведенные ниже рекомендации.

1. Надо настойчиво добиваться намеченной цели, убедительно аргументировать свои предложения, но не быть слишком упрямым и глухим к мнению партнера: на переговорах, как известно, приказов не отдают.

2. Достойно представлять свои интересы, вносить предложения по решению обсуждаемой на переговорах проблемы.

3. Стремиться достичь таких соглашений, которые бы отвечали интересам не только вашей службы, но и общества в целом.

4. Надо помнить, что важнейшими субъективными условиями успешного ведения переговоров являются:

– политическая компетентность и сознательность;

– реалистичный подход и заинтересованность в деловом общении;

– сила воображения и дар комбинирования.