Дизайн интерьера

Оксана Юсупова, руководитель студии «Манго-ТМ»:

«Когда я начинала частную практику, я сделала несколько экземпляров полного дизайн-проекта со всеми чертежами и визуализациями – и отнесла их в несколько строительных компаний (предварительно созвонившись и договорившись о встрече). Рассказала о себе, показала свои работы и оставила папки с дизайн-проектом, чтобы можно было их показывать потенциальным клиентам, заинтересованным в дизайне. От некоторых из этих строительных фирм ручеек клиентов тянется до сих пор».

Конечно, следует проявить известную осторожность и предварительно познакомиться с выбранными компаниями поближе, посмотреть на их работу и удостовериться в ее высоком качестве. Недостаточно квалифицированные строители могут серьезно испортить вам жизнь, испортить объект, так еще в глазах клиента именно вас выставить виноватым. Кроме того, в случае проблем заказчик вам эту рекомендацию может и припомнить.

Из темы «О строителях» на форуме Homeideas.ru:

«В последние два года потерял кучу клиентов просто потому, что рекомендовал этих строителей. Из пяти объектов, находящихся у нас с ними в совместной работе, ни один доделан не был. Соответственно, клиенты разрывали отношения и со строителями, и со мной».

Убедитесь, что и вы не попадете в подобную ситуацию.

Даже когда все идет хорошо, компания, которая порекомендовала своему клиенту обратиться именно к вам, может счесть вас обязанным прикрывать небольшие огрехи строителей. И не постесняется этого потребовать в той или иной форме. Поэтому всегда лучше работать только с проверенными партнерами – хорошими специалистами и порядочными людьми. Конечно, на раннем этапе сотрудничества однозначно определять возможные источники проблем тяжело, остается лишь довериться собственной интуиции.

Салоны

Некоторые мои коллеги утверждают, что к ним приходят клиенты по рекомендации партнеров в салонах мебели, светильников, отделочных материалов. На мой взгляд, это не очень логично – ведь обычно человек начинает заниматься закупкой элементов интерьера, когда дизайнер уже либо выбран, либо принято решение работать без него.

Конечно, я не исключала бы ситуацию, когда человек, решивший делать ремонт самостоятельно, вдруг понимает, что не справляется, и ищет дизайнера. В таком случае, вполне возможно, именно менеджер в салоне порекомендует специалиста по интерьеру. Но, во-первых, это все же не рядовая история, а случайность. Во-вторых, у менеджера салона могут быть десятки контактов дизайнеров интерьера, с которыми он уже работал раньше и, может быть, состоит в приятельских или даже дружеских отношениях. Почему он будет рекламировать именно вас?

Поэтому вывод: с салонами надо дружить и давать им понять, что вы с удовольствием поработаете с их клиентами. Но всерьез рассчитывать на потоки клиентов нельзя.

Неплохим вариантом для начинающего дизайнера может стать сотрудничество с крупным магазином отделочных материалов. Попробуйте договориться с руководством магазина о том, что вы, к примеру, будете раз в неделю у них на месте бесплатно консультировать покупателей по подбору материалов и сочетаниям цветов. Очень часто люди, получив квалифицированную помощь по одному вопросу бесплатно, впоследствии обращаются еще и еще – уже за деньги.

Риелторы

Некоторые мои коллеги смогли договориться с риелторами о том, что те будут рекомендовать своим покупателям услуги дизайнера. Обычно агенты по недвижимости занимаются каким-то определенным типом помещений – домами, квартирами в новостройках, коммерческими площадями. Это дает вам возможность рекламировать свои услуги совершенно определенной группе потенциальных заказчиков.

Это, безусловно, очень хороший вариант для дизайнера, но достаточно редко встречающийся. Ведь маловероятно, что риелтор своим кровным клиентам порекомендует незнакомого или малознакомого дизайнера, тем более без опыта ведения самостоятельных проектов.

Основной вопрос подобного сотрудничества – создать у риелтора достаточную мотивацию, чтобы вас рекомендовать. Некоторые дизайнеры предлагают агентам вознаграждение за приведенного клиента – как правило, в размере 10 % стоимости проекта, но я считаю, что это неоптимальный способ. Во-первых, риелтор получает процент от своих сделок, в разы превышающий сумму, которую может предложить ему начинающий дизайнер, и эти деньги не являются достаточной мотивацией. Во-вторых, оплата услуг дизайнера происходит поэтапно, в течение достаточно длительного срока. Бывают случаи, когда сотрудничество обрывается, и остаются не выполненные заказчиком финансовые обязательства. В такой ситуации особенно обидно, что вознаграждение агенту уже выплачено в полном объеме. А ждать успешного окончания проекта, который тянется месяцами, ни один агент не захочет.

Я думаю, что более правильным будет попробовать поискать иные подходы к сотрудничеству. Подумайте, чем вы можете быть полезны: может быть, есть какие-то помещения с неудачными планировками, которые риелтор не может продать? Предоставьте ему свое портфолио, красиво и качественно оформленное – такое, чтобы его хотелось показывать покупателям квартир. Проконсультируйте, подскажите, нарисуйте планировку, которую он сможет показать своим клиентам и убедить их, что квартира не безнадежна.

Коллеги рассказывали, что договаривались с риелторами о консультациях для их клиентов. Дизайнеры рассказывали о возможностях перепланировки той или иной квартиры – конечно, клиенту весьма удобно, если еще до покупки он понимает, сможет ли разместить в квартире всю свою семью и необходимые помещения. Только ваша работа должна быть безупречной, чтобы не пострадала репутация человека, который вас рекомендовал.

Из темы «Какая реклама самая эффективная?» на форуме Homeideas.ru:

«Я договорилась с очень раскрученным агентством недвижимости о совместной акции. На сайте агентства на самом видном месте разместили огромный флеш-баннер – уникальная услуга, архитектор в вашем распоряжении, пока вы выбираете квартиру. Предполагалось, что я вместе с агентом выезжаю на показы квартир. И вот клиенту показывают квартиры, он останавливает свой выбор на нескольких из них, а я делаю на каждую квартиру несколько планировок. Особенно хозяйку агентства заинтересовали мои планировки для самых неликвидных квартир. Ведь их можно у застройщика выбивать со скидками, а клиентам по нормальной цене продавать. Представляете, такой “неликвид” в “Баркли-плазе” [5] , например, 4–6 миллионов долларов стоит…

Довольны должны были быть все. Клиент – потому что не кота в мешке покупает, а уже осознанно, то, что нужно. Агентство – так больше продать всего можно, причем безо всяких расходов.

А я получала бы доступ к самым богатым клиентам, общалась бы по поводу планировок… Потом, глядишь, и зачем ему коней на переправе менять. Мечта дизайнера и строителя – получить доступ к потенциальному заказчику, пока он даже еще квартиру не купил и даже не думал еще искать дизайнеров.

Не учла один маленький фактор – человеческий. Накрылась идея тазом из-за мелкого упущения, проблем с персоналом агентства. Но идею я не оставила».

5

«Баркли-плаза» – элитный жилой комплекс в Москве.

Все же не стоит слишком сильно зацикливаться на сарафанном радио, рекомендациях заказчиков и партнеров. Это тот вид рекламы, который труднее всего проконтролировать или простимулировать. Клиенты, пришедшие по знакомству, либо будут, либо нет. Ну и что? Многие дизайнеры утверждают, что к ним по рекомендации приходит довольно небольшое количество клиентов – тем не менее эти дизайнеры весьма востребованы и успешны.

Есть множество дизайнеров, которые работают только по рекомендациям, но немало и тех, кто получает клиентов иным путем. Главное – помнить: хороший товар (в нашем случае – услуга) сам себя рекламирует.

Глава 19 Публикации в журналах

Многие дизайнеры сходятся во мнении, что один из самых эффективных способов рекламы – это публикация завершенных объектов.

Существует масса интерьерных журналов разного уровня, некоторые печатают фотографии объектов с большим удовольствием, другие устраивают целый конкурс и требуют, чтобы как интерьеры, так и качество фотосъемки были на самом высоком уровне.

Теоретически журналы берут такие снимки на публикацию бесплатно, но на практике получается так, что принимают только очень качественные снимки, а для этого дизайнеру нужно самому оплатить услуги профессионального фотографа, что отнюдь не дешево. Кроме того, для получения по-настоящему хороших фотографий, достойных публикации в лучших дизайнерских журналах, желательно привлечь к работе и стилиста, да и фотограф должен работать не один, а с помощником. В некоторых случаях, когда речь идет о действительно серьезном издании (в России таких единицы) или о действительно звездном дизайнере, расходы берет на себя журнал. Но большинство дизайнеров сами оплачивают все расходы по организации фотосессии. Однако, если интерьер действительно хорош, оно того стоит – одна удачная публикация может привести несколько хороших заказов и, соответственно, многократно окупиться.