Фанатичные продажи. Принципы экстремально быстрого поиска новых клиентов

Как избавиться от трех «П»

Когда я работаю с продавцами, которых сдерживают все или одно из трех «П», заставляю их сосредоточиться на одном звонке. Потом на следующем. Потом на следующем. Один звонок за раз. Иногда беру список контактов, сажусь рядом с ними и тоже начинаю набирать номера. Когда они видят, что клиенты не отшивают меня, им становится легче отпустить свой страх и приступить к действиям.

Иногда приходится действовать чуть более прямолинейно. Я заставляю их «просто сделать это». Просто возьми трубку и позвони. Пусть «если» сами о себе позаботятся. Знаю, это может показаться несколько суровым, но иногда, чтобы разорвать порочный цикл, требуется насильственный толчок. Примерно так меня научили плавать.

Мне было шесть лет, и я дрожал. Пальцы моих ног опасно свисали с края трамплина над озером в Афинском лагере в Северной Джорджии. Надо мной возвышалась массивная, шести футов пяти дюймов ростом, фигура тренера Посса.

Последние пять дней мы провели в безопасности на мелководье, учась грести руками, ногами и правильно дышать. Теперь настал момент истины. Каждый ученик должен был прыгнуть с трамплина в темное, холодное, глубокое озеро и проплыть 10 футов, или около того, до берега. Мне в тот момент казалось, что проплыть нужно не меньше мили.

Я оглянулся на тренера Посса.

– А если я не умею плавать? Что, если не вернусь? – умолял я, стоя на краю трамплина, глядя на воду и прокручивая в голове все наихудшие сценарии.

Тренер Посс направился ко мне. Мои мольбы его не позабавили и не поколебали. Было лишь одно, чего я боялся больше, чем прыжка в озеро, и он уже приближался ко мне, чтобы сделать это. Несколько минут назад он бесцеремонно сбросил с трамплина пару начинающих пловцов. Я не хотел такого позора, поэтому прыгнул сам.

Я погрузился в холодную воду и пошел ко дну. На мгновение запаниковал. Затем вытянул руки и ноги и вырвался на поверхность. Вспомнил уроки и поплыл к берегу. Мой стиль был не идеальным – скорее «по-собачьи», чем брассом, – но я справился. Я сделал это!

С того дня никто не мог удержать меня от прыжков с трамплина. Тренер Посс научил меня плавать, потому что заставил. Он не колебался. Он знал, что я не утону.

Мы все когда-то оказывались в железной хватке трех «П». Почти каждый день своей профессиональной жизни я наблюдаю, как продавцы становятся одержимыми или переоценивают потенциальные результаты поисков. Они убеждают себя: нужно собрать больше фактов, немного больше потренироваться, момент неподходящий… Они тратят время, беспокоясь о том, что будет, и смотрят на меня щенячьими глазами, умоляя дать им больше времени, прежде чем нырнуть.

Человеческий разум ненавидит неизвестное. В естественном состоянии он хочет быть в безопасности. Он не любит прыгать с трамплина в холодное озеро или брать телефон и звонить незнакомцу. Паникует перед лицом перемен и цепляется за статус-кво. Затем начинает убеждать нас, что все виды ужасных, пугающих последствий неизбежны. Но в какой-то момент вы просто должны будете это сделать. Иногда всем нам нужен тренер Посс или тренер Джеб, чтобы начать действовать.

Независимо от конкретной ситуации, можете быть уверены в том, что, позволив трем «П» встать у вас на пути, вы потерпите серьезные эмоциональные и финансовые убытки.

Глава 8 Время

«Чтобы преуспеть в продажах, просто говорите с Большим количеством людей каждый день. И вот что интересно – на Земле очень много людей!»

Джим Рон

В начале каждого воркшопа [16] , семинара и учебного лагеря мы просим участников рассказать нам о своих самых больших проблемах с продажами. Мы задавали этот вопрос более 10 000 раз. И 80 % специалистов по продажам и руководителей отделов, которые посещают наши тренинги, говорят, что больше всего проблем у них возникает с тайм-менеджментом.

16

Воркшоп – учебный процесс, в котором каждый принимает активное участие.

– У меня просто никогда не хватает времени на поиск клиентов, потому что нужно успеть выполнить еще кучу задач, – постоянно слышим мы.

Да, продавцы и менеджеры очень заняты. Да, начальство требует от своих продавцов больше, чем когда-либо прежде. Да, есть коммерческие предложения для создания, контракты для утверждения, заказы для ввода в систему, звонки для записи в CRM, встречи для участия и задницы для поцелуя. Однако большинство проблем с тайм-менеджментом возникают не поэтому.

Разница между лучшими из лучших и всеми остальными, которые подбирают крошки с пола, заключается в том, что лучшие профессионалы продаж концентрируются на том, чтобы забить свой прайм-тайм… продажами.

Лучшие продавцы делят день на отдельные временные блоки, посвященные конкретным видам деятельности, концентрируя на них все свое внимание и устраняя отвлекающие факторы. Они разрабатывают планы продаж на внешней территории, минимизируя время в пути, и планы продаж на внутренней территории, организуя базу данных и ресурсы, чтобы получить максимальную отдачу от каждого дня. Делегируют несущественные и нецелевые задачи своим группам поддержки. Они гибкие, адаптивные и креативные в своем стремлении максимизировать время продаж и минимизировать отвлекающие факторы, которые крадут их комиссионные.

24 часа

Время – единственная константа для каждого продавца. Время для клиентов, время для поисков, время для собраний, время для демонстраций, время для презентаций, время для закрытия сделок и, к сожалению, время для административных задач, ввода данных в CRM и бумажной волокиты.

У каждого продавца есть всего 24 часа в сутках, и лишь немногие из них доступны для продаж. То, насколько грамотно и эффективно вы используете «золотые» часы, в конечном итоге и составляет разницу между неудачниками, середняками и суперзвездами. Если вы освоите управление своим временем, территорией и ресурсами, то снизите уровень стресса и заработаете больше денег.

Эта глава – не тошнотворный трактат об инструментах для тайм-менеджмента. Инструментов предостаточно. От Google apps до календаря Outlook, CRM и тысяч передовых приложений для мобильных устройств. Повторяю: инструментов, которые помогут вам управлять временем, задачами и ресурсами, огромное количество. Моя рекомендация состоит в том, чтобы найти те, которые лучше всего подходят вам, а затем использовать их так, как лучше всего именно для вас. Вы найдете обновляемый список инструментов для управления своим временем по адресу FanaticalProspecting.com.

Моя основная цель – помочь вам осознать, насколько важно управление временем для успеха и дохода, и помочь вам изменить свой взгляд на него. Я хочу, чтобы вы честно взглянули на последствия решений, которые принимаете о том, где и как тратить свое время, и как эти решения влияют на ваши результаты.

Думайте, как генеральный директор

Образ мыслей генерального директора – важнейший компонент управления временем, территорией и ресурсами. До тех пор, пока вы не будете готовы взять на себя полную ответственность за владение своим временем, ничто другое не имеет значения. Когда вы начинаете думать, как генеральный директор, то и становитесь генеральным директором корпорации «Я».