Фанатичные продажи. Принципы экстремально быстрого поиска новых клиентов
Шрифт:
– Производительность – это ваша активность во время поисков.
– Продуктивность – это соотношение между вашей активностью и вашими результатами.
Ваша цель – оптимизировать баланс между ними и максимизировать результаты.
Например, вы можете быть очень производительны в ходе привлечения клиентов по телефону. Вы можете уделывать всех и делать по сотне звонков в час. Но если эти звонки не приводят ни к какой свежей информации, новым встречам, или даже встречам с маловероятными потенциальными клиентами, значит, вы не были продуктивны
И наоборот, вы можете сделать 10 звонков за тот же период, назначив единственную встречу, но с высококвалифицированным клиентом, и обновив две записи в базе данных. И в таком случае будете более продуктивны, нежели в предыдущем сценарии, но при этом – крайне малопроизводительны, ибо потратили массу времени и не оптимизировали свой телефонный блок.
Несомненно, существуют десятки переменных, определяющих производительность и продуктивность каждого потенциального канала поиска. Эти переменные включают в себя качество базы данных, с которой работаете, отрасль, время суток, время года, день недели, роль конкретного контакта в принятии решений, продукт или услугу, вид продажи (комплексная или транзакционная), цель вызова, поисковый канал, качество вашего подхода, методологии, речи, уверенности, образа мысли и многое другое.
Как только вы узнаете свои показатели, получите возможность смотреть на переменные более объективно. И с этими данными сможете внести в работу небольшие корректировки, которые могут увеличить и даже удвоить ваши продажи.
Вот почему нужно набраться смелости и дисциплины, чтобы отслеживать, анализировать и регулярно вносить коррективы, основываясь на своих профессиональных показателях. Отслеживание цифр удерживает в реальности и направляет в сторону цели. Оно гарантирует, что вы всегда будете честны с самим собой относительно того, как далеко находитесь от цели, и что нужно сделать (или чем пожертвовать), чтобы вернуться в нужное русло.
Нельзя одновременно заблуждаться и добиваться успеха
Прошлым летом я вернулся в офис после встречи. Был полдень, когда я вошел в бизнес-центр, чтобы проверить атмосферу в команде. Остановился и спросил одного из своих представителей, как прошел день.
Он покачал головой и заскулил:
– Ужасно! Сегодня никто не спускает курок. Не знаю, что происходит, но я бьюсь о кирпичную стену при каждом звонке.
– Да, это нехорошо, – сказал я. – Скажи, а сколько звонков ты сделал сегодня?
Он закатил глаза и покачал головой:
– Много! И так ничего и не добился!
– Помоги мне правильно тебя понять, – уточнил я. – Что ты имеешь в виду под словом «много»?
Он поморщился, будто я наступил ему на ногу:
– Ну, точно не знаю… Думаю, около 50. Но ты не понимаешь, Джеб. Там что-то изменилось. Никто не хочет ничего делать.
– Ладно, покажи мне свой список, – попросил я, взглянув на его стол в поисках списка, который мы используем в офисе, чтобы визуально отслеживать ежедневную статистику.
Какое-то время он тупо смотрел на экран, собираясь с мыслями, а потом ответил:
– Я был так занят, что это просто вылетело у меня из головы. Но я отслеживаю свои звонки в Sales Force.
– Хорошо, тогда давай войдем, просмотрим каждый твой звонок и поищем закономерность.
Пока он рассказывал обо всех звонках, которые сделал за день, я проверил журнал звонков в нашей телефонной системе. И, похоже, в процессе сотрудник все больше и больше осознавал, как мало на самом деле сделал звонков. К финалу разговора нарисовалась окончательная
цифра – 12.Двенадцать звонков за семь часов. Совершенно неэффективно. Большой вопрос, что он делал в остальное время?
В конце нашей краткой коучинг-сессии он признался, что был уверен, будто сделал гораздо больше звонков, чем на самом деле. Но, поскольку не отслеживал свою работу визуально, то и понятия не имел, где, собственно, находится.
Вообще-то он сошел с рельсов еще в начале дня – после того, как ему отказали два потенциальных клиента. Это подорвало его уверенность в себе и изменило настрой. Подобное случается с лучшими из нас. Вот где он допустил ошибку: поскольку он не отслеживал свою деятельность (позволяя системе делать это за него), то и не мог понять, что на самом деле происходит с его поиском. Когда уверенность пошатнулась, он потерял связь с реальностью и обманул себя, полагая, что работал продуктивно.
Одна из общих черт, которую я наблюдаю среди лучших продавцов и фанатичных искателей во всех сегментах рынка – как во внутренних, так и в наружных продажах, – отслеживание активности. У каждого из них собственный стиль и средства отслеживания, зато каждый точно знает, где находится в данный момент.
Увы, большинство продавцов не отслеживает свои показатели. Зачем? Ведь гораздо легче обманывать себя, думая, что сделано гораздо больше звонков, чем на самом деле. Ложное утешение иллюзии – теплое, расплывчатое и гораздо более манящее, чем холодное острие реальности.
Выбирая иллюзию вместо реальности, вы делаете сознательный выбор: не только лгать себе, но и снизить свои стандарты и производительность. Реальность – это царство суперзвезд, и присоединение к реальности – один из первых шагов, которые вам нужно сделать на пути к развитию образа мыслей фанатичного искателя.
Глава 7
Три «П», которые вас сдерживают
«Начни делать то, что нужно; затем делай то, что возможно; и вдруг сделаешь невозможное».
Есть три ловушки мышления, удерживающие продавцов от поиска клиентов: прокрастинация, перфекционизм и паралич от анализа.
Прокрастинация
Вы, без сомнения, слышали детскую загадку: «Как лучше всего съесть слона?»
Ответ, конечно, таков: «По кусочку за раз».
Это простая концепция. Но когда дело доходит до реального мира и реальных проблем, все оказывается не так просто.
Слишком часто мы пытаемся съесть слона целиком за один укус, что приводит к стрессу, разочарованию и в конечном счете – к неудаче. Невозможно сделать месячную норму по привлечению новых клиентов за один день. Просто потому, что невозможно, и никто никогда не сможет этого сделать.
И все же продавцы постоянно откладывают поиски, обещая себе, будто «займутся этим» завтра, или позже на этой неделе, или в понедельник, или еще когда-нибудь… Обманывают себя, полагая, что могут искать клиентов один-два раза в неделю, и все будет хорошо. Но я знаю правду, и вы тоже. Так не бывает.
Прокрастинация – отвратительная болезнь, поразившая все человечество. От нее никто не застрахован. Ею страдаем и я, и вы. На самом деле, у меня докторская степень по прокрастинации, я – настоящий эксперт. Однажды даже купил книгу под названием «Как перестать откладывать» (мое новогоднее обещание). Книга пролежала непрочитанной на моем прикроватном столике три года, пока я наконец не избавился от нее на гаражной распродаже.