Фанатичные продажи. Принципы экстремально быстрого поиска новых клиентов

Оглянитесь вокруг. Посмотрите, что делают лучшие продавцы вашей компании для создания квалифицированных лидов – и делайте так, как они. Профессионалы продаж, которые приносят домой большие комиссионные, знают формулу. Но будьте осторожны. Если вы работаете с мелкими и средними клиентами, но при этом будете придерживаться того же режима поиска, что и руководители региональных центров или корпоративные аккаунт-менеджеры, то, скорее всего, потерпите неудачу.

Сбалансированный подход к поиску – самое эффективное средство наполнения воронки, независимо от отрасли продукта или услуги. За редким исключением, сочетание нескольких методов и каналов – наиболее эффективный путь к созданию выигрышной воронки.

Глава 5 Чем больше ищете, тем больше вам везет

«Бездействие порождает сомнения и страх. Действие порождает уверенность и смелость. Если вы хотите победить страх, не сидите дома и не думайте о нем. Идите и займитесь делом».

Дэйл Карнеги

Поддержание воронки продаж – непреложный ежедневный императив каждого продавца.

Лучшие специалисты по продажам тратят до 80 % времени на поиск и квалификацию по одной важной причине: они хотят чаще выходить на поле и собирать последовательную цепочку одинарных, парных, тройных и так далее хоумранов [12] .

12

Хоумран – бейсбольный термин, употребляется также как синоним удачи, победы.

Существует три основных закона поиска, которые гарантируют устойчивый поток потенциальных клиентов в воронку:

1. Всеобщий закон нужды

2. Правило 30 дней

3. Закон замены

Дальше мы обсудим последствия этих универсальных законов успеха в продажах. Вы также узнаете о том, почему их игнорирование приводит к спаду продаж и как выйти из спада, если он вас постигнет.

Всеобщий закон нужды

Когда воронка пуста, продавцы оказываются лицом к лицу со всеобщим законом нужды. Закон этот вызывает отчаяние. Он гласит: чем больше вам что-то нужно, тем меньше вероятность того, что вы это получите. Этот закон вступает в силу, когда вашу воронку полностью истощило отсутствие активного поиска.

Когда вся надежда на выживание зависит от одного, двух или даже нескольких клиентов, вероятность неудачи возрастает экспоненциально. Для иллюстрации обратимся к ситуации Джерри. Его поиск клиентов можно назвать в лучшем случае непоследовательным. Часть клиентов, на которых он рассчитывал и которых включил в свой прогноз, отодвинули свои решения на следующий квартал, а часть из них переманили конкуренты. Осталось лишь несколько жизнеспособных клиентов. В конце квартала Джерри оказывается под огромным давлением, все больше нуждаясь в том, чтобы закрыть хотя бы одну из своих сделок. По мере того как Джерри отчаянно пытается хоть что-нибудь закрыть, он сталкивается лицом к лицу с жестокой реальностью. Более того, отчаяние увеличивает неудачу, ускоряет ее наступление и фактически гарантирует, что Джерри не закроет ни одну из сделок.

Есть несколько причин, по которым отчаяние увеличивает вероятность неудачи именно в тот момент, когда человек больше всего нуждается в успехе. Во-первых, отчаяние запускает в действие обратную сторону «закона притяжения», который гласит: вы получаете именно то, о чем больше всего думаете. Когда вы в отчаянии, то больше всего фокусируетесь не на том, что требуется для успеха, а на том, что произойдет с вами в случае неудачи – и тем самым ускоряете ее наступление.

Следующая проблема с отчаянием заключается в том, что другие люди могут его почувствовать. Своими действиями, голосом, словами и языком тела вы даете окружающим понять: вы отчаялись и ослабели. Потенциальные и действующие клиенты, естественно, отказывают нуждающимся, отчаявшимся и жалким продавцам – они неизбежно тяготеют к профессионалам, излучающим уверенность. Люди не любят вести дела с тем, «от кого воняет отчаянием».

И наконец, когда вы в отчаянии, то становитесь чрезмерно эмоциональным и действуете нелогично, что заставляет вас принимать плохие решения. Неудачные же решения усугубляют и без того плохую ситуацию, оставляя вас в стрессе, несчастным и роющим самому себе все более глубокую яму.

В отличие от Джерри Сандра постоянно занимается поиском клиентов, налаживает связи, получает рекомендации и систематически перемещает клиентов по этапам продаж. Такая работа привела в воронку более тридцати клиентов.

Перестаньте хотеть, чтобы все стало проще, и начните работать, чтобы стать лучше.

Закроет ли она сделки с каждым из них? Вряд ли. Тем не менее Сандра чувствует небольшое давление и постоянно заменяет выпадающих из воронки клиентов новыми. В результате к концу квартала у нее есть регулярные, предсказуемые и целевые продажи. Она точно знает, что закроет завтра, на следующей неделе и в следующем месяце, и заслужила доверие руководителя, поскольку держит свое слово.

Более того, она получает огромный толчок наверх, когда несколько сделок в ее воронке, которые должны были закрыться позже, внезапно начинают двигаться быстрее. Она продает на сумму значительно больше квоты и получает огромный бонус. На самом деле, Сандре не нужны были эти дополнительные продажи, чтобы выжить, они упали ей прямо в руки. Вот чем оборачивается дисциплинированный подход.

Правило 30 дней

– Привет, Джеб, есть минутка? – спрашивает знакомый голос по телефону.

– Конечно, Грег! В чем дело?

Грег – профессионал в продажах, живет в моем городе, и мы знаем друг друга много лет.

– Хотел спросить, не найдется ли у тебя времени обсудить кое-что.

Поскольку я застрял в пробке на I-285 в Атланте и не мог сдвинуться с места, время нашлось. И Грег начал рассказывать мне свою историю, посетовав, что по какой-то причине у него не получается закрыть ни одну из текущих сделок. Он близок к отчаянию, чувствуя, что потерял свое преимущество, и ищет подсказку, которая могла бы ему помочь. Было начало марта, и он беспокоился, что в конце квартала у него будут плохие показатели. Спады способны быстро подорвать уверенность в себе и загнать в тупик отчаяния даже лучших из лучших.

– Грег, – спросил я, – ты случайно не обзваниваешь одних и тех же клиентов снова и снова? Не пытаешься закрыть те же сделки, что начал в феврале?

– Ну да. Но они все время мне отказывают. Я тут подумал, может, у тебя есть какие-нибудь техники закрытия сделок или подсказка: что говорить, чтобы заставить их наконец спустить курок?

– Грег, это прозвучит странно, так что потерпи. Сколько ты работал в декабре?

– Ну, в декабре у нас было много дел, и я не успел закрыть столько сделок, сколько надеялся. И еще в конце года взял пару недель отпуска. Ты же знаешь, как это бывает на праздниках?

– Значит, ты не искал клиентов, как обычно?

На другом конце провода воцарилось молчание.

– Вот дерьмо, Джеб, «правило тридцати дней»! А я ведь его даже и не заметил…

Да, у Грега были проблемы не с закрытием сделок, а с поиском клиентов. В декабре он искать прекратил, а в марте этот сбой уже кусал его в спину. Однако разрыв активности случился еще в декабре, он не сразу связал концы с концами, так что ситуация для него стала выглядеть именно как проблема с закрытием сделок. Поскольку он относился к своему спаду как к технической проблеме закрытия, а не как к проблеме поиска, то продолжал снова и снова обращаться к устаревшим, тупиковым сделкам, не желая признавать, что они никогда не закроются.

Тогда-то он и начал копать яму еще глубже. Ирония заключалась в том, что по мере роста разочарования решил вообще прекратить поиски. Вместо этого просто обзванивал тех же старых клиентов вновь и вновь, убеждая себя в том, будто здесь и есть выход.

Эта смертельная спираль – очень распространенное явление даже среди лучших продавцов. Признаем правду: трудно найти энергию и мотивацию для начала поисков в момент, когда вы чувствуете себя неудачником.

Пока этот цикл продолжался, Грег не мог заменить устаревшие сделки новыми, отчаялся, угодил в спад и принялся искать «серебряную пулю», которая решила бы его проблему. Именно тогда он позвонил мне в поисках сверхсекретных методов закрытия сделок, которые могли бы его спасти.