Фанатичные продажи. Принципы экстремально быстрого поиска новых клиентов

К концу квартала я чудесным образом стал торговым представителем номер один в своем регионе. Влияние ежедневных поисков на мою работу в этом квартале: от ничтожества до героя всего за три месяца – произвело на меня неизгладимое впечатление. Это был урок, который отныне мне не нужно было повторять.

Рано или поздно мы все теряем бдительность и остро нуждаемся в продаже. Совокупное воздействие плохих решений, промедления, страхов, отсутствия концентрации и даже лени складывается вместе – и внезапно мы оказываемся на краю пропасти.

У вас есть шанс спастись, но для этого придется признать свою вину. Видите ли, оказавшись в безвыходном положении, мы склонны обращаться к человеческой природе и винить всех и вся, кроме, конечно, самих себя. Однако «всеобщий закон нужды» не наказывает других. Он наказывает именно вас – за пренебрежение ежедневными действиями, необходимыми для успеха. Как только вы взглянете в зеркало, примете всю вину за неудачу на себя и возьмете за нее ответственность, появится шанс все изменить.

Первое правило спада продаж

Первое правило ямы – оказавшись в ней, прекратите копать. Первое правило спада продаж – очутившись в нем, начните искать клиентов. Единственный реальный способ выйти из спада – взять в себя в руки и раскачиваться.

Почувствовав спад, сделайте глубокий вдох, признайте, что негативные эмоции лишь ухудшают ситуацию, и – посвятите себя ежедневным поискам новых клиентов. Делайте все возможное, чтобы сосредоточиться на поиске и достижении ежедневных целей. Не тратьте ни минуты на размышления о том, что может произойти с вами, если ничего не получится. Беспокойство не изменит будущее. Точно так же не увязайте в сожалениях о том, чего вы не сделали. Ключ к вашему будущему не лежит в вашем прошлом.

Вместо этого вложите всю энергию, эмоции и усилия в действия, которые можно контролировать. Успех в продажах – простое сложение ежедневной, еженедельной, ежемесячной, квартальной и годовой активности. Другими словами, вы полностью контролируете свое будущее. Оказавшись в отчаянной ситуации, нужно вернуться к основам и сосредоточиться на правильных поступках в ближайшее время – и тогда результаты не заставят себя долго ждать. Обычно требуется около 30 дней целенаправленных ежедневных поисков, чтобы вернуться в нужное русло.

Одна из моих самых любимых цитат Арнольда Палмера [13] : «Чем больше я практикуюсь, тем больше мне везет».

То же самое можно сказать и о продажах: чем дольше ищете, тем больше вам везет.

Могут ли обучение, опыт и техника сделать из вас лучшего продавца? Конечно. Однако гораздо важнее использования хитроумных техник – работать последовательно.

Когда вы постоянно занимаетесь привлечением клиентов (а это означает – каждый день), с вами начинают происходить удивительные вещи. Кумулятивное воздействие ежедневных поисков невероятно. Вы начинаете общаться с нужными людьми, с нужными клиентами и в нужное время. Внезапно клиенты начинают появляться «из ниоткуда» (моя команда в «Sales Gravy» называет это явление «снисхождением бога продаж»).

13

Арнольд Палмер – американский спортсмен, один из наиболее известных профессиональных.

Большинству продавцов никогда не везет, потому что они совершают лишь минимально необходимое количество действий для привлечения клиентов, а начав, наконец, искать по-настоящему (обычно от отчаяния), ждут мгновенных чудес. Когда чудес не происходит, они жалуются, что их методы привлечения клиентов не работают, и уползают обратно в теплый комфорт посредственности.

Ожидать, будто бы вы получите чудесные результаты, просидев один день на телефоне, все равно что рассчитывать, будто появление на поле для гольфа уже гарантирует выигрыш в турнире. Хорошие результаты требуют постоянной работы и дисциплины – каждый день понемногу.

Так что звоните по телефонам, стучитесь в двери, отправляйте электронные и текстовые сообщения, пишите в LinkedIn, просите рекомендаций, посещайте нетворкинг-мероприятия и разговаривайте с незнакомыми людьми. Будьте фанатиком. Не позволяйте никому и ничему себя остановить.

Чем больше вы ищете, тем больше вам везет.

Глава 6 Помните о цифрах

Управление коэффициентами

«Все вокруг вас – это математика. Все вокруг вас – числа».

Шакунтала Деви

Есть люди, которые скажут вам, что продажи – это не игра в числа. За этим утверждением часто следует «так думают только старики» или кое-что из того, что я услышал совсем недавно: «о продажах как об игре в числа думают только идиоты».

Что ж, быть идиотом – значит думать по-идиотски.

Продажи всегда управлялись числами, потому что секрет успеха в продажах – простая математическая формула: то, что (качество) вы вкладываете в свою воронку и сколько (количество), – определяет результат, который вы получите на выходе.

Показатели, или «сколько» – это как раз и есть искусство продавать. «Что» – количество, качество и квалификационный уровень потенциальных клиентов, а также глубина вашего проникновения и отношений с лицами, принимающими решения, инфлюэнсерами [14] и тренерами – это смесь науки и искусства.

Лучшие спортсмены знают свои показатели

Вспомните своего любимого профессионального спортсмена. Как вы думаете, если бы мы подошли к нему и попросили рассказать о своей производительности, какова вероятность того, что он смог бы зачитать подробную сводку всех своих показателей?

14

Инфлюэнсер – пользователь социальных сетей, потенциально способный повлиять на мнения и поведение целевой аудитории, сотрудничающий с рекламодателями и производителями какой-либо продукции с целью ее продвижения.

Со своей стороны гарантирую 100-процентную вероятность. Уверен, потому что лучшие спортсмены знают свои показатели. Поскольку все их внимание сосредоточено на том, как конкуренты достигают пика своей формы. Знание собственных показателей дает им данные, необходимые для оценки того, чего они добились на данный момент, и, самое главное, на что стоит обратить особое внимание.

То же и с продажами. Лучшие продавцы, как и лучшие спортсмены, отслеживают все. Вы никогда не достигнете пика производительности, пока не узнаете свои показатели и не используете их для корректировки направления.

Вы в любой момент должны знать, сколько звонков, контактов, электронных писем, ответов, встреч и продаж вы сделали. Должны отслеживать свою активность на таких сайтах, как LinkedIn, отправленные текстовые сообщения и даже сигналы тревоги (если подобное актуально). Вам необходимо понимать, сколько новых потенциальных клиентов или новой информации о существующих клиентах вы добавили в свою базу данных.

После того, как начнете последовательно отслеживать свои показатели, откроется дверь для честной оценки как производительности, так и продуктивности ваших продаж.