Фанатичные продажи. Принципы экстремально быстрого поиска новых клиентов

Конкуренция. Фанатичные искатели смотрят на поиск клиентов взглядом яростного конкурента. Они запрограммированы на победу и делают все возможное, чтобы оставаться на вершине. Новый день они начинают готовыми выиграть битву за внимание самых желанных клиентов, перехитрить и перегнать своих конкурентов на каждом шагу.

Уверенность в себе. Фанатичные искатели приступают к поиску клиентов с полной уверенностью. Они не только надеются победить, но верят в свою победу. Им удалось развить в себе умственную выносливость и способность управлять разрушительными эмоциями страха, неуверенности и сомнения. Самоконтроль помогает им убедить потенциальных покупателей пожертвовать временем и ресурсами в пользу переговоров о покупке.

Настойчивость. Фанатичные искатели высоко ценят достижения и делают все, чтобы достичь цели. Они никогда, никогда не перестанут верить, что настойчивость в конце концов приведет их к победе. Отказ они используют как мотивационное топливо – и продолжают идти вперед с твердой верой в то, что следующее «да» не за горами.

Жажда знаний. Фанатичные искатели приветствуют обратную связь и коучинг. Ищут и используют любую возможность учиться и инвестировать в себя, жадно поглощая книги, подкасты, аудиокниги, посты в блогах, онлайн-тренинги, живые семинары и все остальное, что, по их мнению, сделает их лучше. Непоколебимая вера в то, что все происходит не без причины, побуждает их рассматривать свои неудачи сквозь эту призму – как возможность учиться и расти.

Систематичность и эффективность. Фанатичные искатели работают с уровнем эффективности, близким к компьютерному. Они искусны в своем ремесле, как профессиональные спортсмены. Защищают свои «золотые» часы и концентрируются на том, чтобы убрать любые отвлекающие факторы и избежать сбоев. Они систематически прорабатывают свою базу клиентов, чтобы создать более эффективные и целевые списки, и выжимают до последней капли каждую минуту каждого рабочего дня.

Адаптивность и гибкость. Фанатичные искатели знают все наперед. Благодаря такому предвидению они способны быстро реагировать и адаптироваться к меняющимся ситуациям и обстоятельствам. В подходе к поиску используют три правила: заимствуй, адаптируй, доводи до совершенства. Они активно ищут и перенимают новые идеи и лучшие практики, затем подгоняют их под себя и работают над ними до тех пор, пока не доведут до совершенства. Фанатичные искатели постоянно пробуют что-то новое и приспосабливаются к окружающему миру, чего бы им это ни стоило. Они, как правило, быстро осваивают новые техники поиска клиентов, передовые технологии и тактики, меняющие ход игры.

Оглянитесь вокруг. Гарантирую, вы обнаружите, что самые высокооплачиваемые специалисты по продажам в вашем городе, круге общения и компании – фанатичные искатели. От продавцов страхования до продавцов недвижимости, от продавцов промышленной продукции до продавцов программного обеспечения, от продавцов мобильных устройств до продавцов автомобилей, от продавцов грузовиков до продавцов медицинских устройств и фармацевтических препаратов – в каждой отрасли и любой компании они разделяют семь ценностей, о которых я рассказал.

По мере продвижения по страницам книги используйте эти семь черт, чтобы оценить: где находятся ваши точки роста и дальнейшего развития.

Глава 3 Звонить или не звонить?

«Быть или не быть, вот в чем вопрос».

Уильям Шекспир «Гамлет»

Кажется, в наши дни, куда ни глянь, везде какой-нибудь так называемый эксперт твердит, будто «холодные» звонки умерли. Как правило, он – маркетолог, продавец 2.0, одержимый социальными сетями придурок, который с корыстными целями пытается убедить вас, что все ваши знания о поиске клиентов – изжившая себя «старая школа». Под корыстными целями я подразумеваю то, что, скорее всего, он хочет навязать вам свои услуги, обещая наполнить вашу воронку продаж без суеты, без помех, без отказов и, главное, – без особых усилий с вашей стороны.

Эти люди потворствуют желанию продавцов не делать «холодные» звонки. Вы наверняка видели их объявления с заголовками: «Вам больше никогда не придется делать «холодные» звонки!». Мол, купите их систему – и освободитесь от бремени общения с потенциальными клиентами.

С их «сверхсекретной» системой вы будете счастливо и безболезненно вести блог и писать посты в соцсети, в то время как ваши потенциальные клиенты, которых уже 70 % (или 57 %, или 68 %, или какая там у них последняя статистика), сами чудесным образом позвонят вам в нужное время. А вам останется лишь отвечать на звонки, проверять электронную почту и соцсети, и бум! – закрытая сделка. Это легко, уверяют вас. Зачем усердно работать, когда с их маленькой волшебной пилюлей можно просто расслабиться и ждать телефонного звонка.

Добро пожаловать в Воображляндию!

А еще есть эксперты, которые называют себя королевами и королями «холодных» звонков. Они проповедуют, что именно «холодные» звонки – настоящий ключ к успеху, и предлагают опять же «сверхсекретные» формулы, которые, как они говорят, избавят вас от отказов, заставят потенциальных клиентов падать в обморок, едва заслышав ваш звонок, и гарантируют вам стопроцентный успех.

Похоже, продавцы придумали свою, извращенную версию знаменитой шекспировской строчки: звонить или не звонить?

Дайте же нам передохнуть!

Изящное искусство отвлекать

В общем, гуру и лидеры мнений спорят о том, стоит делать «холодные» звонки или нет. Но все их хвастовство на самом деле – всего лишь бессмысленная перепалка, сосредоточенная на семантике температур: холодные, теплые, тлеющие, горячие, кипящие – а также на том, как бы это избежать необходимости звонить потенциальным клиентам.

Вот почему я собираюсь открыть вам правду – настоящую, подлинную правду, которую так называемые эксперты игнорируют. Она не имеет ничего общего с «холодными» звонками.

Вот в чем дело.

Если хотите добиться стабильного успеха в продажах и максимизировать доход, научитесь отвлекать своих клиентов от их дел. Вам нужно взять телефон, войти в дверь, отправить электронное письмо или сообщение, написать потенциальному клиенту в LinkedIn, Twitter, Google+ или в Facebook – словом, отвлечь кого-то, кто вовсе не ожидает, что вы с ним свяжетесь (то есть пока не договаривались встретиться или созвониться), и с кем еще не состоите в переговорах о купле-продаже.

Можно долго спорить о температуре: тепле, жаре, холоде – о чем угодно. В реальности же это может быть клиент, который заполнил одну из предложенных вами веб-форм или загрузил вашу последнюю презентацию. Либо просто связался с вами через интернет. Или, например, старый клиент, которого вы пытаетесь реанимировать. Новый, недавно появившийся в базе данных. Сделка, которую вы оставили, чтобы подготовиться. Наконец, потенциальный лид, которого вы случайно встретили на выставке.

Независимо от обстоятельств факт остается фактом: вы отвлекаете людей от их дел, чтобы поговорить о том, что, по вашему мнению, они должны услышать, сделать или купить.

Причина плохих продаж – это пустая воронка, а первопричина пустой воронки – плохой поиск клиентов.

И именно это упускают из виду те, кто говорит, будто бы «холодные» звонки мертвы. Все «говорящие головы», обещающие результат без усилий, как только вы присоединитесь к их маленькому культу, игнорируют настоящую причину, по которой привлекать новых клиентов столь сложно, независимо от способа. Речь-то вовсе не о «температуре звонка», а о готовности продавца отвлечь потенциального клиента от его дел.