Иные продажи

Кстати, а что у вас в карманах? Не помните, как в школьные годы думали по утрам: «Что сегодня взять на уроки?» Это могла быть спичечная коробка с засохшим жуком-рогачом. Кистевой эспандер, подаренный двоюродным дядькой. Замечательный перочинный нож, который ты вчера выменял на классную биту для игры в «пекаря». Оставшийся последним из шести штук облезлый оловянный солдатик. Половина офицерской линейки для дымовухи.

То есть это были коммуникативные инструменты. О каждом можно было что-то рассказать и вокруг каждого мог сложиться разговор на переменке. Что нам заменяет эти сокровища теперь? У меня в рабочей сумке почти всегда болтается деревянный футляр с варганом. Знаете этот редкий инструмент, на котором играют шаманы?

Два года назад в одном из московских банков происходил серьезный разговор: мои собеседники выбирали бизнес-тренера. Их было четверо: председатель правления, зампред, руководитель отдела пластиковых карточек и руководитель службы персонала. С первыми тремя общаться можно было с удовольствием, а вот четвертый нервничал и время от времени не очень сдержанно «наезжал», ибо, приглашая меня, с ним не посоветовались, а он руководил службой персонала, и мне предстояло вторгнуться в его парафию. Наконец этот четвертый собеседник совсем потерял контроль над эмоциями и почти истерически прокричал:

— А вот что за эти сумасшедшие деньги вы нам сделаете такого, чего нам не сделает больше никто?

Можно было попытаться всерьез описать свои отличия и преимущества. Но у меня было такое хорошее настроение, что я неожиданно для самого себя ляпнул:

— А я вам сыграю!

Они растерялись:

— Как?

Я достал тот самый варган и заиграл. Председатель правления расплылся в улыбке, сказал: «Убедили!» — и подписал договор.

Вы согласны, что нас могут выручить даже смешные игрушки? Но что это может быть и какую подходящую легенду надо выдумать о необходимости их использования?

Начнем с телефона. Да, бывают деловые встречи, на которых наличие такого аппарата совершенно неуместно. Но неужели в остальных случаях вам не хватит актерства, чтобы сделать его появление на переговорном столе совершенно оправданным?

На ключах от машины может болтаться вообще все что угодно — от фонарика до детектора валют. Что еще? Зажигалки, очки с радиоприемником, наушники, любые брелоки, часы, кепи со встроенным вентилятором, планинги, записные книжки, авторучки, автосигнализация с мультимедийным пейджером и аналогичные хахаряшки. Некоторые ретрограды могут и сегодня пытаться привлечь внимание любимыми поэтическими сборниками, но их звездный час, похоже, уже безвозвратно ушел. Хотя у меня в агентские годы из презентационной папки часто и всегда очень к месту выпадала брошюрка с «Мухой-цокотухой»...

Если оппонент не обращает внимания на предложенные нами игрушки, то это значит, что мы должны срочно и заинтересованно расспросить о его игрушках. Нужно лишь четко понимать, что является его любимой игрушкой: кресло необычной конструкции, механический карандаш, причудливая силиконовая форма со вживленной секретаршей или вон тот горно-обогатительный комбинатик...

Подарки не только украшают отношения. Ведь как появляются подарки?

Зимой на одном из тренингов группе понравилось назначать встречу с обещания «принести подарок». Неделю назад я увидел, во что превратилась эта случайная находка.

Компания изготавливает и продает рамки и рамочки. Недоставало простейшей идеи: если в такую рамку вставить рисунок собственного ребенка, то она превращается в подарок. Теперь на назначение деловых визитов моих слушателей с восторгом работают даже их дети!

А что легко можете подарить собеседнику вы? Я иногда дарю плакаты, иногда — собственные фотоработы.

На корпоративный тренинг один из слушателей пришел с большим треугольным значком: красная рамка и внутри черная буква «У». С такими знаками на авто ездят начинающие водители. Когда он приветствовал соратников, я услышал адресованную ему задорно произнесенную фразу:

— Ты что, Андрюша, после тренинга сразу на работу? В рабочей одежде пришел...

Мы с Андрюшей потом познакомились поближе, и я кое-что узнал о его значке. Андрей сказал:

— Я всегда его ношу. Уже носил в нескольких фирмах, ведь не на первом месте работаю. Клиентам нравится: они все меня жалеют, все учат разным умным вещам. Очень эффективный значок — и для установления контактов, и в дальнейшей работе. Я вечный ученик. Это очень удобно! И прощают мне благодаря такому значку гораздо больше, чем остальным.

Сколь многим неординарным подходам можно научиться у собственных слушателей! Я и сам готов надеть это «У»!

Еще пример — магазин электроники. Я бреду через зал к отделу видео — зашел купить аккумулятор для камеры. Прохожу мимо компьютеров. За прилавком стоит паренек. Боковым зрением замечаю на груди его белой рубашки… на черном шнурке... Медленно замедляю шаг. В голове тикает: «Неужели? Но зачем он нацепил на шею кулер?..» Возвращаюсь.

Да, на груди у парня действительно болтается приличная железяка. Это компьютерный вентилятор — такими охлаждают то ли процессоры, то ли материнские платы.

— Прошу прощения, но... — осторожно начинаю свой вопрос.

Парень широко, вдохновенно и гостеприимно улыбается:

— Во-о-от! А так бы вы прошли мимо. А теперь мы уже разговариваем. И вам — интересно! А вы уверены, что процессор вашего компьютера работает в нормальном температурном режиме? Кстати, вы на своем компьютере что делаете — работаете или играете?..

А всегда ли вы, уважаемые читатели, начинаете разговоры, выступления и презентации с того, что стопроцентно приковывает внимание партнера или аудитории?.. Учитывают ли идеологию стопперов технологии ваших коммерческих предложений?

Том Хопкинс писал, как перед кабинетом клиента перестегивает вверх ногами фирменный значок, и тогда разговор начинается с «человечинки»: «О, у вас значок вверх ногами!» — «Ой, спасибо!»

Лейл Лаундес рассказывала, что перед вечеринкой надевает на шею бабушкино пенсне, давая возможность кому-нибудь из гостей подойти к ней с вопросом: «У вас на шее такая интересная штучка!.. Что это?»

Этих примеров сотни...

За разное поведение ставят разные оценки

Табу на категоричность

Если говорить о поведенческих отличиях, то первое, что стоило бы сделать, — избавиться от категоричности. Это вообще очень нездоровое качество. Если что-то и убивает продажи, то именно избыточная категоричность. Нам без нее тяжело, ибо в каждом из нас живет дух внутреннего противоречия. Это закономерное эхо нацеленности человека на свободу. Нас раздражает то, что связывает нам руки и сковывает желания.

Бесенок духа противоречия живет в каждом ребенке. Родители это знают и с опытом начинают учитывать это в своей ежедневной педагогической практике. Освободившийся от родительского попечения молодой человек очень чувствителен к попыткам окружения навязать ему свою волю. Все потенции этого духа вместе с их агрессией оказываются теперь нацеленными за пределы семьи — на систему образования, социальную среду и т. д.