Иные продажи

Материальные точки попарно действуют друг на друга с силами, имеющими одинаковую природу, направленными вдоль прямой, соединяющей эти точки, равными по модулю и противоположными по направлению:

Но нам эту формулу важно суметь перевести на язык личных продаж. Ведь мы хотим улучшить именно их? Если мы на клиента давим, он это чувствует. Как только почувствовал — начинает сопротивляться. А зачем нам это?

Избавление от категоризма позволяет выполнить коммерческую реинкарнацию третьего закона Ньютона. Наши школьные учителя понимали, что нам придется в жизни и торговать, а потому дали нам сильные и очень жизненные знания...

Базарные торговцы этот закон Ньютона хорошо усвоили и умеют вовремя задумчиво произнести:

— Хотя, может быть, вам это и смотреть не стоит...

И вот уже покупатель кричит:

— Как это «не стоит»?! Я хочу! Покажи!

А вот дипломаты об этом законе, к сожалению, забывают...

Важное право

Однажды в комментариях моего «Живого журнала» промелькнула преисполненная юмора фраза. Потом она еще не раз всплывала в памяти...

Комментатор под одним из постов написал:

«Я, как все, тоже считаю себя неординарным».

Сейчас, во время работы над книгой, я часто вспоминал эту фразу — из-за того, что пришлось плотно прикоснуться к делам и продажам друга. И вот вместе с ним мы обнаружили, что слишком большое число аргументов из арсенала его продавцов чересчур категоричны. Они покушались именно на возможность клиентов быть неординарными...

Как-то один из читателей попросил у меня «заповедь для молодых фирменных тренеров». Но в ответ мне тоже пришлось посоветовать отличаться:

Тренеру, идущему по одиночкой тропе, в расчете на успех приходится не только отказываться от того, что делают конкуренты сегодня, но и мучительно искать ходы, до которых никто не додумается и завтра.

Несколько сухих рецептов.

Надо делать шоу.

Популяризируй. Ищи примеры и иллюстрации в уличных наблюдениях и художественной литературе.

Влияй не на логику, прививай навыки через эмоции.

Эпатаж — это рентабельно.

Не общайся с коллегами. Не пачкай их мыслями свои мозги.

Пытайся найти, что из того, чему стремишься научить своих слушателей, они умеют. То есть постоянно ищи в них существующие и без тебя ресурсы.

Не мсти и не злись. Обычно это нерентабельно.

Ищи силу в своих слабостях.

Найди то, чего не делают коллеги и конкуренты. Делай это.

Не хватайся за заказы на любую тему. Работай в узкой нише.

И последнее: ПИШИ.

Но для всего этого придется измениться!

Как еще можно отличиться? Мы ведь помним, что один из секретов успешного бизнеса кроется в коротеньком девизе: «Отличайся во что бы то ни стало!» (мы это даже в эпиграф вынесли). Может быть, отличаться улыбкой?

Когда-то я был агентом-праздником. Рассказать?

До сих пор, еще с агентских лет, со мною с квартиры на квартиру, со стены на стену кочует пластиковая пластина с закрепленными на ней четырьмя отрывными календарями. Один — «Календарь колхозника» за 1964 год, второй — «Комсомольский» из той же эпохи, из 1978-го. Третий был текущим — в том 1991 году, когда я эту коллекцию собрал. А четвертый — «Народный», с реабилитированными праздниками и героями. Листки из этих календарей я никогда не вырывал. И всегда имел повод сказать в телефонном разговоре:

— Иван Макарович, с праздничком вас!

Конечно, клиент удивленно спрашивал:

— С каким?

Я в это время судорожно листал мою календарную коллекцию в поисках подходящего праздника:

— Как это «с каким»? День рождения Фиделя Кастро! Да, конечно же, светлая дата. Сегодня празднует все прогрессивное человечество...

Разве это плохо — иметь репутацию агента-праздника?..

Как еще можно отличиться с помощью улыбки?

Еще раз задумаемся: а для чего служит эта самая улыбка? Для этого нам нужно ответить на вопрос: «Кого кусает собака?» Правильно — того, кто ее боится.

Не то чтобы я, родившийся в городе, не боюсь собак. Просто лошадей я боюсь больше. И они это чувствуют. Когда-то, работая верхом целый полевой сезон, я был вынужден садиться в седло, предварительно подняв голенища болотных сапог. Но даже это не спасало от укусов норовистой кобылы с нежным именем Галка — она чувствовала неуверенность всадника, умудрялась неожиданно извернуться и куснуть меня за колено. Обычно — за левое. И скоро это было уже не колено, а один большой и многослойный синяк…

Клиент чует агента, который его боится. Если от торговца, образно выражаясь, исходит запах страха, то из него начинают вить веревки и выкручивают максимальные скидки.

Зачем урки учатся играм с ножом? Зачем виртуозно вертят его в пальцах? А этой игрой можно показать противнику — я тебя не боюсь. Я настолько спокоен и уверен, что вот, играю с ножичком.

Нашу уверенность на встрече с клиентом мы часто демонстрируем именно улыбкой и игривым настроением. Как писал когда-то Хант: «Деньги — это всего лишь счет в игре». Мы с вами вносим игру в продажи и обретаем уверенность. Это не первая моя сделка и не последняя. Так чего мне бояться? Вот я и играю. Как там пел опереточный Остап Бендер голосом Андрея Миронова: «И разве мой талант и мой душевный жар не заслужили скромный гонорар?!..»

Про «Улыбайтесь, господа!» от горинского Иеронима Карла Фридриха фон Мюнхгаузена вы ведь не забудете? Но еще: изменяйтесь, друзья! И — отличайтесь!

Иное предложение, или «Слово побеждает!»

Поиск иных слов

Из чего состоит наше коммерческое предложение? Из слов. Как и многое другое...

Мы уже обсудили, как от нас ушли возможности, связанные с уникальными товарными и торговыми предложениями. Остается обсудить слезы нынешнего пути, всерьез настроиться на прощание и с этой нашей тропой — ради новых трасс и орбит.

Наверное, игра уникальными информационными предложениями дает особые шансы тем, кто пришел в бизнес из филологии. Не у них ли отношения с речью и языком гораздо лучше, чем у всех прочих искателей коммерческой фортуны?

Знаете, я хорошо представляю себе непохмеленного барыгу начала девяностых, которому на вещевом рынке гуманитарный сосед по прилавку мечтательно говорит, поправляя отремонтированные лейкопластырем очки:

— Знаешь, брат, а все-таки время филологов еще придет!..

Но шутки шутками, а сегодняшние руководители все чаще обращают внимание на коммуникативную и речевую компетентность персонала. Я знаю две компании, которые совсем отказались от традиционных собеседований. Вместо этого они проводят два экзамена. На первом — а это обычный диктант — отпадает 65% претендентов на рабочее место. Для оставшихся проводят второй экзамен — изложение. Им читают полторы странички о том, как Аленушка на берегу озерца плачет над братцем Иванушкой. Сидят соискатели на вакансию и думают о том, как... умудриться не стать козленочком. Но слишком мало шансов у современного SMS-поколения...