Искусство влияния. Убеждение без манипуляций

«Лучший способ попасть под влияние – это оказаться в уязвимом положении, а затем получить поддержку любящего и заботливого человека. Для меня таким человеком оказался Уильям Макнери, проректор по работе со студентами медицинской школы Бостонского университета. Он помог мне в тот момент, когда я оказался на самом дне.

После полутора лет учебы в медицинской школе мои мозги перестали работать (по крайней мере, та их часть, которая была необходима для учебы). Я черкал учебники желтым маркером, надеясь, что таким образом ко мне придет озарение и я смогу запомнить все факты, данные таблиц и другую информацию. Но озарение так и не приходило.

Каким-то волшебным образом мне все равно удавалось двигаться дальше, так как в основном у меня были не экзамены, а зачеты с отметками “прошел” или “не прошел”. Однако я не хотел становиться врачом и заставлять своих потенциальных пациентов рисковать из-за моего незнания. Я взял академический отпуск и занялся простой физической работой, не требовавшей мышления на уровне медицинской школы.

Примерно через год я смог восстановиться и вернулся в свое учебное заведение. Довольно скоро мои мозги вновь затуманились, и всего через шесть месяцев я снова почувствовал себя разбитым. Несмотря на то что я сдал все зачеты, я вновь попросил академический отпуск.

Возможно, вы не знаете, что студенты-медики платят за обучение сумму значительно меньшую, чем связанные с ним расходы. Доплата производится за счет правительственного бюджета. Если какое-то место остается вакантным (например, в случае академического отпуска), школа частично теряет финансирование. А я собирался нанести ей финансовый удар еще раз. Ректор медицинской школы назначил мне встречу. В отличие от проректора, занимавшегося работой со студентами, он был скорее озабочен финансовыми вопросами, а не личными проблемами отдельных учащихся.

Через неделю Макнери (или Мак, как его обычно называли) попросил меня зайти к нему в офис. Он предложил мне сесть, а затем сказал с заметным ирландским акцентом: “Марк, мне пришло письмо от ректора, с которым вам стоит ознакомиться”, – и протянул его мне.

В письме говорилось: “Я встретился с мистером Гоулстоном для обсуждения его положения и времени, которое может ему понадобиться для завершения учебы в школе, прохождения интернатуры и ординатуры. Мистер Гоулстон согласился с тем, что способен преуспеть и в другой карьере, включая профессиональную игру на виолончели, на что он дал согласие. Поэтому я прошу комитет по переводу на следующий курс настоять на исключении мистера Гоулстона из медицинской школы”.

В глубоком смущении я сказал: “Не помню такого разговора. И уж точно я не соглашался заняться чем-нибудь другим, особенно учиться играть на виолончели. Что все это значит?”

И в этот момент Мак мягко и лаконично ответил: “Это значит, что тебя вышвырнули”.

Сначала я опустил плечи, а потом и голову. Мне показалось, что я вот-вот умру.

Мак терпеливо выждал, пока я справлюсь со своими чувствами, а затем с понимающей улыбкой сказал: “Марк, я знаю, что ты не говорил всех этих вещей, ты слишком перегружен, чтобы на что-то соглашаться. Ты не напутал в прошлом (тебе все же удавалось сдать все зачеты), но сейчас дело обстоит именно так. Думаю, что если ты сможешь кое-что поменять в своей жизни, эта школа с радостью даст тебе второй шанс”. Из моих глаз полились слезы – впервые в жизни я почувствовал в словах другого человека так много заботы и веры в мои способности. Затем Мак попросил меня посмотреть на него и сказал: “Ты достоин того, чтобы жить на этой планете, и ты заслуживаешь получить второй шанс, потому что в тебе есть доброта и великодушие. Ты даже не представляешь, насколько это ценно и важно. Но ты не осознаешь этого, пока тебе не стукнет тридцать пять лет. Твоя задача – дожить до тридцати пяти лет и понять это самому».

Мак подождал, пока я соберусь с силами. Затем так же твердо, как и раньше, он сказал: “Марк, ты разрешишь мне помочь тебе?” Это не было просьбой. Скорее это походило на требование. Он интуитивно понимал, что если скажет: “Позвони, когда тебе понадобится помощь”, то я поблагодарю его, но никогда больше к нему не обращусь. Мне казалось, что он схватил меня за загривок и начал приговаривать: “Я тебя никуда не отпущу”.

Я смутился и отвернулся, а затем вяло ответил: “Да, мне было бы приятно”.

После этого Мак помог мне составить апелляцию в комитет по переводу на следующий курс на уже принятое решение о моем исключении. Это было непросто, потому что он был “всего лишь” доктором медицины, а комитет состоял из глав отделений обеих медицинских школ и связанных с ними клиник. Мак сказал, что сможет протолкнуть меня в нужную дверь, но дальше мне придется действовать самому.

Я подал апелляцию и объяснил случившееся со мной. Несколько докторов выразили мне сочувствие, но это не сильно мне помогло – окончательное решение оставалось за главой комитета, руководителем хирургического отделения самой большой больницы Бостона. Он был человеком умным, но грубоватым и в целом малоприятным. Выслушав меня, он рявкнул: “Послушайте, вы не кажетесь мне человеком, который может или должен стать врачом. Врачи обязаны уметь принимать решение и доверять своему чутью, а у вас всего этого нет. Так скажите мне, с какой стати нам давать вам второй шанс?”

Я ответил, что совсем недавно пережил развод после короткого брака, что у моего отца был рак толстой кишки, а у меня самого обнаружилась базедова болезнь. Мне пришлось принимать лекарства, приводившие к снижению работоспособности. Для того чтобы не засыпать на занятиях, мне приходилось делать инъекции тироксина. Я был настолько сильно смущен, что даже не мог оценить, насколько эти объяснения уместны. Я сказал, что не знаю, хочу ли быть врачом, но также не знаю, хочу ли заниматься чем-то другим.

В этот момент глава комитета ткнул в моем направлении своей сигарой и повторил свой вопрос: “Так почему мы должны давать вам второй шанс?”

Не знаю, что на меня нашло, но я посмотрел ему прямо в глаза и ляпнул что-то, казавшееся странным, но довольно точно отражавшее мое состояние: “Потому что я хочу разобраться в себе, заявить о своем временном помешательстве и отдать себя в руки врачей, занимающихся групповой терапией”.

Глава комитета раздавил свою сигару в пепельнице, крутанулся на кресле, оказался ко мне спиной и молча скрестил руки на груди. Молчание длилось почти пять минут. После этого Мак сказал мне, что я свободен и дальнейшее обсуждение будет проходить без меня. Я вышел и уселся на лестнице, вцепившись руками в холодную сталь перил. Через пятнадцать минут Мак вышел из комнаты, сел рядом со мной и сказал: “Марк, отдохни год или даже пять лет – тебя всегда будут рады видеть в медицинской школе Бостонского университета”.

Я ушел из школы на год и отправился в фонд Менингера [4] , заняв должность интерна в больнице Топека. Возможно, я и не был идеальным кандидатом для медицинской школы, но работавшие со мной психиатры постоянно говорили мне: “Похоже, что у тебя есть талант – ты умеешь влиять на ребят, страдающих шизофренией. Подумай о том, чтобы заняться этим серьезно”.

Я вернулся в медицинскую школу, закончил ее, а затем продолжил изучение психиатрии в Калифорнийском университете. Параллельно я серьезно занимался изучением вопросов влияния на людей, помогавшего им обрести надежду, успех и смысл жизни.

Примерно через десять лет после этих событий я приехал в Бостон и пригласил Мака на обед. За обедом я спросил его, почему он решился выступить на моей стороне. В ответ он улыбнулся и сказал: “Тридцать лет назад мне помогли таким же образом. Именно поэтому я хотел стать проректором по работе со студентами и помогать людям типа тебя”.

В качестве эпилога к этой истории скажу, что мы с женой назвали своего первого сына Билли в его честь».

4

Фонд Менингера – организация, включающая в себя клинику, санаторий и школу, использующую первую в мире групповую практику психиатрии.

Джим Кларк, Ларри Кларк и Уильям Макнери выстраивали свои репутации совершено разными способами. Однако вне зависимости от того, как вы сами будете создавать свою репутацию (при помощи ярких публичных жестов или неафишируемой поддержки), эта работа позволит вам оказывать позитивное влияние как на людей, которым вы помогаете, так и на тех, на кого влияют они сами.

Положительная репутация будет побуждать людей работать с вами, слушать вас и испытывать желание помочь вам. Благодаря тому, что они слышат о вас, люди будут верить в хорошее будущее еще до встречи с вами. А на примере наших трех героев видно, что это способно превратить впечатляющие достижения в выдающиеся.

Что полезно знать

Насколько изменился бы ваш подход к влиянию на других людей, если бы вы знали, что на следующей неделе они выложат в интернет видео о том, как вы к ним относитесь?

Что стоит сделать

Поводом для наших рекомендаций послужил рассказ Джонатана Фитцгарральда, руководителя маркетингового подразделения юридической компании Greenberg Glusker Fields Claman & Machtinger LLP. Родители часто брали его вместе с пятью братьями и сестрами на ужин в ресторан. Отец Фитцгарральда, Айк, обычно дожидался, пока дети начнут общаться слишком оживленно, а затем наклонялся вперед и говорил отчетливым шепотом: «На вас смотрят люди!» По словам Джонатана, пример отца научил его тому, что «все, что мы говорим (или не говорим) и делаем (или не делаем), формирует представление о нас у окружающих».

Чтобы понять, какой посыл вы отправляете окружающим, попробуйте проделать следующее упражнение. В течение недели попросите следить за вашим поведением людей, окружающих вас на работе, дома и в других местах, а затем спросите себя:

• Какое сообщение вы донесли до людей своими словами и действиями?

• Что вы донесли до них, воздержавшись от определенных слов и действий?

• Каким образом ваши действия повлияли на вашу репутацию?

6. Третье «Р»: стремитесь к развитию замечательных отношений

В недвижимости самое главное – местоположение, местоположение и еще раз местоположение. В области здравоохранения основной принцип звучит как: связи, связи, связи.

Пэт Суини, бывший старший вице-президент корпорации McKesson

Бессвязное влияние заставляет нас думать об одном лишь результате. Но когда мы перестаем думать о выстраивании отношений, происходит довольно любопытная вещь – мы часто получаем значительно худшие результаты.

Разумеется, о таких результатах, как завершенные задания, законченные проекты, одобренные бюджеты и достигнутые объемы продаж, думать действительно надо. Они заслуживают внимания. Их легко измерять, публиковать или проверять. Также результаты поддаются подсчету, потому что они нагляднее, чем эмоциональная математика связей. Однако «более наглядный» не значит «более важный». Связи не всегда очевидны, но обязательно обладают определенным эффектом. Если вы разрушите свои связи, люди станут поддерживать ваше впечатляющее достижение с меньшей охотой или даже примутся вам вредить.

Разумеется, нет ничего плохого в достижении результатов. И вот почему мы говорим, что вам следует уйти от привычных вещей, которые вы точно в состоянии сделать, и поставить перед собой вдохновляющие цели. Но если вы слишком сильно сконцентрируетесь на достижении результата при помощи выстраивания отношений, то можете не получить ничего.

Позвольте проиллюстрировать эту мысль. Сколько раз вы видели, как ваш собеседник смущал или унижал людей, делая за их спиной язвительные замечания об их ошибках или недостатках? Если вы задумаетесь, то поймете, что в этот момент отчасти теряли уважение к нему, даже если такие замечания вызывали веселье в комнате и вы сами над ними смеялись.

Не исключено, что данные ситуации заставляли вас задумываться: «А не говорит ли этот человек нечто подобное обо мне за моей спиной?» Подобная мысль способна прочно засесть в мозгу и заставлять вас все меньше стремиться к открытому и честному общению с таким человеком. Такое недоверие может создать огромные препятствия на пути к впечатляющему достижению.

Напротив, люди, прилагающие активные усилия к развитию связей, заставляют окружающих увлечься идеей впечатляющего достижения. Например, Джон несколько лет работал на Мэла Холла, бывшего CEO и председателя правления компании Press Ganey Associates. Он хорошо помнит первую встречу с Мэлом в головном офисе Press Ganey. Всех людей, которые попадались им навстречу, Мэл знал по имени. Он представлял каждого сотрудника Джону, рассказывал, чем он занимается и как долго работает в компании (он помнил и это). Кроме того, у него нашлись особые слова для каждого сотрудника, позволявшие охарактеризовать его вклад в общее дело.

«Именно эти люди делают самую главную работу, – говорил Мэл. – Если вы верите, что источник вашего конкурентного преимущества связан с людьми, то вам просто необходимо знать их получше».

В эту философию верят все мастера влияния, с которыми нам доводилось встречаться. Они знают, что сильные связи побуждают людей слушать и поддерживать ваши идеи без подозрений или враждебности.

Однако выстраивание эффективных отношений с людьми, которых вы хотите привлечь на свою сторону, требует внимательности и немалых усилий. Давайте посмотрим, каким образом наши мастера влияния превращают свою философию в набор практических повседневных практик.

Отношения в стиле рок

Джои Голд имеет самый странный послужной список из всех, которые нам доводилось видеть, – это рок-звезда, превратившаяся в инженера, работающего в аэрокосмической области. Джои занимался самыми разными делами – работал на разогреве у Оззи Осборна (об этом мы расскажем в десятой главе) и управлял техническими проектами для крупной международной аэрокосмической компании. А еще он – настоящий мастер впечатляющих достижений. Добавим к этому, что его можно считать одним из самых «связанных» влиятельных людей, с которыми нам только доводилось встречаться, а его история показывает, что позитивное влияние обеспечивает великолепные результаты вне зависимости от рода ваших занятий. Как говорит Джои: «Я всегда ценил людей и относился к ним с уважением. Во время туров я узнавал имена всех, с кем общался, – технических помощников, продавцов футболок и сувенирной продукции, музыкантов других групп, охранников, водителей автобусов, билетеров… буквально всех. Для меня происходившее вокруг напоминало один большой организм, в котором все ценны и заслуживают уважения. Я внимательно относился ко всем людям и хотел, чтобы они это замечали».

По его словам: «То же самое происходит сейчас на работе. Я знаком с руководителями, их помощниками, секретарями и даже уборщиком моего офиса. Я добр ко всем, и это вполне искреннее чувство. Мне действительно нравятся окружающие. У каждого человека есть своя ценность, и я делаю для него все, что могу. В конце каждого года я трачу кучу денег на покупку конфет и сладостей и пишу поздравительные открытки всем представителям административного персонала, охранникам и уборщикам. Я делаю это, потому что хочу, а не потому, что мне от них что-то нужно».