Искусство влияния. Убеждение без манипуляций

Никто в то время не знал, что Рэй ведет долгую и безуспешную борьбу с раком. Как говорит Глен: «Все работали с большим удовольствием, однако сам Рэй понимал, что ему осталось совсем недолго. И это можно услышать в том, как он поет и играет. У этих песен совершенно необычное настроение. Рэй собирался сделать свое финальное важное заявление». Последним был дуэт с Элтоном Джоном. Песню удалось записать чудом, потому что в тот момент Рэй уже был настолько болен, что не мог добраться до студии. Как-то утром он позвонил продюсеру Джону Берку и сказал: «Мне кажется, что я чувствую себя достаточно хорошо, давайте попробуем завершить запись». Элтон Джон, который в это время записывал альбом в Лос-Анджелесе и знал о состоянии здоровья Рэя, сказал, что сможет приехать в студию в любой момент, когда это будет удобно Рэю.

По словам Глена: «Это была невероятно трогательная сессия. Я никогда не забуду, как эти два человека работали вместе. Думаю, что Рэй знал, как мало времени у него осталось. Все чувствовали себя подавленными. Элтон Джон был настолько не в своей тарелке, что первый дубль песни совершенно не удался».

Понимая, что окружающие слишком сильно переживают за него, Рэй (с присущей ему харизмой) принялся подшучивать над ними, чтобы развеять напряжение. Затем они с Элтоном вернулись к работе и в итоге смогли записать совершенно невероятную песню. И пусть с технической точки зрения это было не лучшее исполнение, глубина чувства и смысла в голосе Рэя неописуема. Это была последняя песня, которую Рэй Чарльз записал в своей жизни. «Гении любят компанию» получил восемь премий «Грэмми», в том числе в номинации «Альбом года». Это было самое большое количество премий, когда-либо полученных одним альбомом. Он также стал самым успешным за всю карьеру Рэя: было продано пять с половиной миллионов копий. Альбом представляет собой невероятную ценность для профессионалов и любителей музыки. Но этого не случилось бы, если бы Глен не умел правильно слушать. Глен начал с формулирования впечатляющего достижения. Для его осуществления Глен должен был уметь слушать, чтобы научиться и понять, почему советники Рэя препятствовали сделке, а сам Рэй не верил продюсерам вроде Глена. Он не смог бы найти нужного ответа, используя обычные тактики влияния или хитроумные трюки. Вместо этого он сделал все необходимое для создания честной связи – он искренне слушал и старался понять все, что хотел сказать Рэй.

Сделав это, он открыл путь для следующих шагов – вовлечения Рэя в свою реальность и совместного создания потрясающего произведения, которое превзошло самые смелые ожидания.

* * *

Слушание, которое практиковал Глен, не ограничивалось получением информации или способностью повторить за людьми то, что они только что сказали. Оно совсем не было похожим на утомительную ментальную рутину, которую можно охарактеризовать так: «Мне нужно подождать, пока этот человек закончит говорить, чтобы я мог наконец сказать то, что считаю важным».

Напротив, это было полное погружение в мысли другого человека и их безоговорочное понимание. Такой стиль слушания предполагает принятие точки зрения другого человека и получение новых знаний на ее основе.

Эффективное слушание – это своего рода эмпатическое исследование, путешествие в мысли, чувства, ментальные установки и систему взглядов другого человека. По сути, это путешествие в мир полного понимания.

Что нужно для успеха такого путешествия? В восьмой главе мы расскажем, какие шаги необходимо предпринимать с целью научиться слушать (нам нравится называть это соединяющим слушанием). Вы можете управлять этим навыком точно так же, как и другими, соответствующими модели связанного влияния.

Но прежде всего мы хотели бы немного поговорить о том, как слушать музыку.

Как научиться слушать слепого музыканта

На сайте TED.com можно найти прекрасную презентацию под названием «Эвелин Гленни показывает, как правильно слушать». В ходе этой презентации вы знакомитесь с Эвелин Гленни – перкуссионисткой и композитором из Шотландии. В раннем детстве она почти полностью потеряла слух, однако несмотря на это продолжила свою потрясающую музыкальную карьеру, которая в итоге принесла ей две премии «Грэмми».

Когда кто-то задает Гленни вопрос: «Каким образом вы слышите?» – она отвечает: «А разве человек слышит только ушами?» По ее словам, музыкальная карьера не зависит от состояния слуха: «Я могу слышать музыку руками, головой, животом, грудью, ногами и т. д.».

Она считает, что истинное слушание не приходит само собой. Вы должны продумать, что это такое, прочувствовать его, включиться в него рационально, эмоционально и физически. Слушание связано сразу с несколькими чувствами. Оно не может быть пассивным или реактивным – это такой же акт творчества. И для того, чтобы правильно слушать, вы должны не только думать об этом мастерстве, но и прочувствовать его.

Советы Гленни применимы к слушанию не только музыки, но и людей. Вместо того чтобы анализировать слова человека вне контекста – что инстинктивно заставляет думать о возражениях, контраргументах или оправданиях, – вам следует слушать их так же, как вы слушаете музыку. Обратите внимание на тон, темп, ритм, гармонию и эмоциональность. Слушайте не только сами слова – обращайте внимание на то, как они произносятся. Не менее важны и те слова, которые не произносятся. По мнению Гленни, в процессе слушания нам стоит перестать оценивать других людей, а вместо этого «использовать свое тело как резонатор».

Гленни также предупреждает нас об одной опасности, связанной с немедленной «химической реакцией», возникающей при слушании музыки или слов другого человека. Она замечает, что в девяноста девяти процентах случаев имеет дело с прежде незнакомой музыкой. «Мне легко сказать, какая музыка мне нравится, а какая – нет». При этом она добавляет: «Мне часто приходится реагировать на ту или иную музыку в режиме реального времени. Но не исключено, что именно в этот момент отсутствует нужная “химическая реакция” между мной и этим типом музыки. Поэтому у меня совершенно нет права говорить, что какая-то музыка плохая». Аналогичными образом, по ее мнению, нам требуется время, чтобы правильно интерпретировать слова других людей.

Гленни обращает внимание и еще на одну важную вещь – в слушании нет объективности. К примеру, она заметила, что, слушая музыку, вы можете находиться выше инструмента, ниже него или в других зонах концертного зала. В результате люди слышат, по сути, разную музыку, хотя и присутствуют на одном и том же концерте.

То же самое происходит, когда речь заходит о межличностной коммуникации: на то, что мы говорим и слышим, влияют наши мысли, чувства, предубеждения, мертвые зоны, способности, амбиции и опыт. Вот почему так важно уважать субъективность в слушании. Нам необходимо постоянно напоминать себе, что (как слушатели в концертной аудитории, о которых говорилось выше) мы по-разному воспринимаем одну и ту же встречу или речь. Чтобы по-настоящему понять других людей и выстроить с ними взаимоотношения, нужно слышать ту же музыку, что и они, и найти достаточно времени, чтобы ее понять (ведь на самом деле мы можем слышать совершенно разные мелодии).

Однако правильное слушание музыки (то есть преодоление прежней привычки бессвязного слушания и замена ее на слушание с целью научиться, как в случае общения Глена Барроса с Рэем Чарльзом) предполагает сознательную работу. Чтобы добиться успеха в этом деле, необходимо отбросить бессвязные техники влияния и заменить их навыками соединения, позволяющими создать истинную гармонию. В восьмой главе мы расскажем, как это сделать при помощи слушания на четвертом уровне.

Что полезно знать

Чтобы прочувствовать «музыку» сообщений других людей, слушайте ее всем своим существом, а не поверхностно.

Что стоит сделать

В течение следующего месяца сконцентрируйтесь на слушании других людей – не только ушами, но и глазами, сердцем и всем телом. К примеру:

• Слушайте то, что они говорят, и обращайте внимание на то, как они это делают, – на их тон, ритм, скорость, громкость голоса, интонации и темп. В ходе каждой значимой беседы задавайте себе вопрос – какие важные для вас слова не были сказаны?